Шаг 4. Выбор и мотивация посредника
выход на ваш целевой рынок;
способность обеспечить достаточный обо
рот товаров;
возможность для хранения и движения то
варов;
настойчивость в продвижении ваших това
ров и услуг;
достаточная квалификация персонала;
устойчивое финансовое положение и поло
жительная деловая репутация.
тике вашей компании.
54
Определите, какие критерии являются жизненно важными для выбора посредника для вашей компании, оцените возможных претендентов (например, по пятибалльной шкале) по этим критериям и выберите наиболее подходящего, параметры которого наилучшим об- Таблица 3 36 разом соответствуют вашей продукции и поли-
Пример оценки посредника\r\nКритерии выбора Оценка посредника 1 Оценка посредника 2 ...и т. д.\r\nБлизость к целевому потребителю 4 5 \r\nТоварооборот 3 4 \r\nСкладские площади 5 4 \r\nКвалификация сотрудников 4 5 \r\nРепутация 3 4 \r\nДругие критерии... \r\n
Таблица 3-3-7
Заполненная форма для последующей передачи компании-посреднику (на примере садоводческого хозяйства)
Одна из важнейших задач, которую предстоит решить для построения системы сбыта через косвенный канал — разработать систему мотивации оптовиков и других организаций, участвующих в сбыте вашей продукции. Это необходимый инструмент для проведения успешных переговоров с такого рода компаниями, дающий возможность решить две задачи: во-первых, что- \r\nПреимущества ваших продуктов перед продуктами конкурентов Широкий ассортимент рассады растений, адаптированной к местному климату\r\nПотребности клиентов, удовлетворяемые с помощью предлагаемых продуктов Потребность в оформлении участков цветами с минимумом затрат сил и времени\r\nРезультаты исследований рынка Спрос на рассаду растет на 5 % в год. Особое внимание потребители уделяют качеству посадочного материала и соответствию климатическим условиям\r\nПредполагаемый объем реализации 75 единиц в день\r\nСпособы стимулирования сбыта Для посредника: премии за объем продаж; для потребителей: вручение буклетов с информацией об уходе за цветами при покупке на сумму более 250 руб.\r\nКакую выгоду получит посредник от со-трудничества именно с вами. Значительное расширение ассортимента, возможность следовать модным в этом сезоне тенденциям\r\n
55
бы торговая компания согласилась реализовы- вать вашу продукцию, а во-вторых, чтобы она делала это эффективно.
Для переговоров с посредником подготовьте имеющуюся у вас информацию о рынке и обязательно информацию о вашей компании (см. табл. 3-3-7).В каждом бизнесе возможны различные системы мотивации, вам же предстоит выбрать наиболее подходящие из них (см. таблицу 3-3-8). Если предложенных вариантов мотивации окажется недостаточно, проведите исследование, какие системы мотивации применяются вашими конкурентами. Проще всего это сделать, обратившись к наиболее лояльным к вашей компании оптовикам.
Таблица 3-3-8
Варианты мотивации оптовой (торговой) компании для работы с вашим продуктом\r\nЦель мотивации Варианты мотивации\r\nМотивация на ввод продукции к оптовику • Убеждение в удобстве и выгодности работы с вашей компанией:
обеспечение удобства сотрудничества, например принцип единого окна;
скорость поставок;
создание дополнительного рабочего места у оптовика, оплачиваемого производителем, для работы с продукцией производителя;
плата за вход «на полку в магазине»;
финансовая поддержка.\r\nМотивация на работу с продукцией • Предоставление скидок, в том числе прогрессивных (например, оптовикам, обеспечивающим больший объем сбыта, может предоставляться скидка в 5 %, учитывая, что стандартная скидка составляет 3 %).
Система вознаграждений и бонусов для оптовых компаний и их сотрудников, ориентированная на достигнутый результат.\r\n