Шаг 3. Выбор каналов сбыта

52

сирование и кредитование покупателей, предоставление консультаций и технической поддержки, коммуникации, принятие рисков и т. п.

В зависимости от особенностей продукции и возможностей вашей компании вам надо определить, будете ли вы работать с прямыми или косвенными каналами.

Прямой канал — продажа товаров напрямую: «производитель — потребитель» (продажи по почте, телефону, каталогу, личные продажи, собственная розничная сеть).

Косвенный канал — продажа с участием посредников (короткий канал «производитель — продавец — потребитель», длинный канал «производитель — оптовик — продавец — потребитель»). Количество оптовиков, участвующих в данной цепи, может быть разным.

Тип канала распределения, как и интенсивность, обусловлен видом продаваемой продукции, характеристикой вашей компании и ваших потребителей. Выберите наиболее подходящий тип канала распределения для своей продукции при помощи табл. 3-3-4.

Основной принцип, от которого следует отталкиваться при окончательном выборе канала — концентрируйте свои усилия на тех функци-

Таблица 3-3-4

Преимущества и недостатки прямого и косвенного каналов сбыта\r\n Преимущества Недостатки\r\nПрямой

канал

сбыта • контроль над каналами сбыта;

высокая степень контроля за ценами;

не надо делиться прибылью;

возможность непосредственного общения с потребителями;

концентрация на продажах собственной продукции;

доступ к информации о рынке и о потребителе. • сложность организации (включая организационную, финансовую и управленческую стороны вопроса);

необходимость в наличии свободного капитала для организации и поддер-жании собственной сети сбыта;

высокие затраты на транспортировку и хранение;

необходимость в наличии квалифицированных продавцов.\r\nКосвенный

канал

сбыта • широта охвата рынка;

увеличение скорости оборота и дохода;

каждый участник канала товародвижения выполняет свою функцию;

умеренные затраты на реализацию. • слабая возможность контролировать цены и условия продаж;

невозможность прямого общения с покупателями;

повышение цены для конечного покупателя, что может сдерживать спрос.\r\n

53

ях, которые ваша компания выполняет лучше всех, профессионально и эффективно. Если у вас есть соответствующие компетенции и денежные ресурсы, организуйте прямой канал.

Результатом предыдущих двух шагов (определение интенсивности сбыта и выбора каналов

сбыта) должно стать заполнение вами таблицы Таблица 3 3 5

по примеру, приведенному в первых двух стро- Выбор способов сбыта для ках табл. 3-3-5. различных продуктов\r\nПродукт (товарная группа) Интенсивность распределения Тип канала\r\nСистемы автоматизированного подсчета посетителей торговых комплексов «Countmax» Эксклюзивное распределение Прямой и косвенный\r\nТуалетная бумага Zewa Интенсивное распределение Косвенный\r\nПродукт N вашей компании \r\n