<<
>>

6.3.3. Анализ возможностей сбытовых структур

Зачастую причины кризисных явлений лежат не в неумении произвести, а в неумении продать. Тем более, что типичное российское предприятие это никогда не беспокоило, а его сбытовые структуры выполняли чисто технические и учетные функции потребителя своего в глаза не видя и собственных каналов сбыта не имея.

Отсюда первоочередные действия должны быть направлены на активизацию сбыта, создание различного рода сбытовых структур, вплоть до фирменных магазинов, перевод работников сбытовых подразделений на контрактные отношения и т.п.

Поэтому очевидна необходимость оценки «пропускной способности» сбытовых структур предприятий, выявления «узких мест», поиска различных способов стимулирования сбыта.

Практика показала, что возможностей здесь великое множество. Назовем лишь некоторые из них: создание всякого рода «торговых домов» и коммерческих фирм, как с полной зависимостью от предприятия, так и на условиях долевого участия; приобретение пакетов акций предприятий-смежников; создание временных объединений типа консорциумов для реализации конкретных проектов; создание подсобных производств, повышающих степень рыночной готовности продукта (например, швейных цехов при ткацких предприятиях); создание региональных представительств и консигнационных складов; широкое привлечение работников предприятий, ранее не имевших отношения к сбыту, для поиска заказов и взаимодействия с клиентами; активизация контактов с ассоциированными потребителями (госструктуры, армия, отраслевые объединения и т.п.);

поиск зарубежных партнеров, и создание СП с целью выхода через них на внешние рынки; введение нетрадиционных видов оплаты труда (процент от продаж) сначала для сбытовых, а затем и для других структур предприятия; перестройка управления производством на работу «под заказ»; нетрадиционные формы денежных расчетов с потребителями; активизация в разных формах рекламно- информационной деятельности и т.п.

Еще одна проблема состоит в том, что часто клиенты не знают, какое предприятие способно решить их проблемы, а также где и на каких условиях можно приобрести конкретные товары. Информирование потребителей становится не просто желательной, но и жизненно важной функцией. Очевидно, что даже трудное финансовое положение и иные проблемы не оправдывают бездействие действие в области рекламы предприятия и производимых им товаров, ибо это, в конечном итоге, обходится дороже. Другой вопрос, что можно предпринять при ограниченных возможностях. Здесь можно предложить:

Участие в выставках и ярмарках, особенно тех, которые интересны потенциальным клиентам.

Участие в различных семинарах и отраслевых конференциях.

Почтовая рассылка информационных материалов и прейскурантов, видеофильмов и т.п..

Организация статей в прессе и иных упоминаний о предприятии в средствах массовой информации.

Бесплатная рассылка образцов продукции по крупным торговым структурам соответствующего профиля.

Участие в общественных мероприятиях, и т.п. Собственно, все это относится скорее к «паблик рилейшнз» и фирменной рекламе.

Реклама конкретных товаров - более серьезная проблема. Это дороже и не всегда эффективно, особенно,

если речь идет о достаточно широкой гамме производимых товаров. К тому же эффективность товарной рекламы весьма зависима от точного выбора целевого сегмента рынка, знания конкретной потребительской группы и того, как происходит в ней принятие решений о покупке, какие средства массовой информации эта группа предпочитает, и т.п. Естественно, что подобная информация может быть получена только в процессе специально проводимых исследований, и это опять же аргумент в пользу создания специализированных маркетинговых структур.

Рекламу можно анализировать по двум параметрам: во-первых, это запоминаемость рекламы, а именно: сколько людей запомнило рекламу после просмотра, во-вторых, это так называемый коэффициент внедрения, то есть на сколько больше (или меньше) людей, среди видевших рекламу, являются потребителями продукции по сравнению с людьми, которые не видели рекламу. Реклама может быть произведением искусства, все ее запомнят и всем она понравится, однако она может не выполнить своего основного назначения - побуждения к покупке рекламируемого изделия. С другой стороны, реклама может быть совсем неброской и без особых художественных излишеств, но при этом будет побуждать человека к покупке.

Маркетинг мероприятие дорогое. За сбор информации, продвижение товаров часто необходимо платить очень большие деньги. Поэтому надо всегда придерживаться золотой середины в расходах на маркетинг и соответственно в его объемах. Обычно затраты на маркетинг, включая затраты на рекламу, составляют 5 - 10 % от общего оборота. Слишком мало затрат на маркетинг - отсутствие информации, как следствие: серьезные ошибки и снижение оборачиваемости. Слишком большие затраты на маркетинг - не хватит рентабельности для окупаемости.

Стоимость добычи информации не должна превышать ценности самой информации. Кроме того, здесь серьезным фактором является время поиска и обработки информации. Для этого бывает удобно пользоваться аналитическими базами данных на компьютерах и сетями, которые обеспечат быстрый доступ к информации и оперативную обработку.

Создать комплексную систему маркетинга в одночасье явно не получится, ибо это не только набор схем, методов и средств, но и в определенном смысле идеология, философия успешного бизнеса, изменение всех действующих ныне «правил игры». Создать отдел или службу маркетинга - это даже не полдела, а только лишь декларация о намерениях. Руководители четко должны понимать, что сама по себе служба маркетинга ничего не меняет: меняет ситуацию только новая система ценностей и отношений в коллективе.

<< | >>
Источник: Шаралдаева И.А.. Теоретические основы реструктуризации:Учебное пособие. - Улан-Удэ: Изд-во ВСГТУ,2005. - 160с.. 2005

Еще по теме 6.3.3. Анализ возможностей сбытовых структур:

- Авторское право - Аграрное право - Адвокатура - Административное право - Административный процесс - Антимонопольно-конкурентное право - Арбитражный (хозяйственный) процесс - Аудит - Банковская система - Банковское право - Бизнес - Бухгалтерский учет - Вещное право - Государственное право и управление - Гражданское право и процесс - Денежное обращение, финансы и кредит - Деньги - Дипломатическое и консульское право - Договорное право - Жилищное право - Земельное право - Избирательное право - Инвестиционное право - Информационное право - Исполнительное производство - История - История государства и права - История политических и правовых учений - Конкурсное право - Конституционное право - Корпоративное право - Криминалистика - Криминология - Маркетинг - Медицинское право - Международное право - Менеджмент - Муниципальное право - Налоговое право - Наследственное право - Нотариат - Обязательственное право - Оперативно-розыскная деятельность - Права человека - Право зарубежных стран - Право социального обеспечения - Правоведение - Правоохранительная деятельность - Предпринимательское право - Семейное право - Страховое право - Судопроизводство - Таможенное право - Теория государства и права - Трудовое право - Уголовно-исполнительное право - Уголовное право - Уголовный процесс - Философия - Финансовое право - Хозяйственное право - Хозяйственный процесс - Экологическое право - Экономика - Ювенальное право - Юридическая деятельность - Юридическая техника - Юридические лица -