3.1. Процесс принятия решения при покупке

Рис. 13. Факторы, учитываемые покупателем

Покупатель на основе опыта осуществляет перебор вариантов покупки. Опыт - наиболее трудно оцениваемый фактор. Покупатель же прежде всего использует при решении именно опыт. Если этот опыт отрицателен, то не поможет никакое продвижение.

При физическом наличии продукта перспективный покупатель оценивает его соответствие собственному стилю жизни.

Цена обычно менее важный фактор, чем можно было бы ожидать, даже в промышленном маркетинге.

Баланс этих факторов зависит от индивидуальных способностей покупателей. При повторных покупках процесс проходит три стадии:

Осведомление —> Испытание—•>Повторная покупка

В общем виде процесс принятия решения о покупке можно представить пятиступенчатой моделью:

Осознание проблемы Поиск информации

I

Определение альтернатив (учет полезности, осведомленности, пригодности)

Решение о покупке i

Поведение после покупки