3.2. Основные группы потребителей

конечные потребители;

потребители-предприятия (промышленный маркетинг).

Факторы, оказывающие влияние на поведение конечных потребителей, сводятся к следующему.

Факторы культурного порядка:

культура;

социальное положение.

референтные группы;

семейное положение;

роли и статусы. Личностные факторы:

возраст и этапы жизненного цикла семьи;

род занятий;

экономическое положение;

образ жизни;

тип личности и ее представление о себе. Психологические факторы:

мотивация;

восприятие;

усвоение;

убеждение и отношение.

Рынок промышленных товаров отличается от рынка конечных потребителей следующим:

на нем меньше покупателей;

они крупнее;

более сконцентрированы географически;

их спрос определяется спросом конечных потребителей;

обычно их спрос неэластичен по цене;

спрос может резко меняться;

покупатели являются профессионалами.

Основные факторы, оказывающие влияние на производственных покупателей, перечисляются ниже. Факторы окружающей среды:

уровень первичного спроса;

экономические перспективы;

стоимость кредита;

условия материально-технического снабжения;

темпы научно-технического прогресса;

политическая обстановка;

государственное регулирование;

деятельность конкурентов. Факторы особенности организаций:

цели организации;

политические установки;

методы работы;

организационная структура. Факторы межличностных отношений:

полномочия;

статус;

умение убеждать.

Индивидуальные особенности представителей:

возраст;

уровень доходов;

образование;

служебное положение;

тип личности;

готовность к риску.