Осознание проблемы в процессе принятия решения о покупке в сфере потребительских товаров

Процесс покупки начинается с того, что покупатель осознает проблему или нужду. Он чувствует разницу между своим реальным и желаемым состоянием. Нужда может быть возбуждена внутренними раздражителями.

Обычные человеческие нужды - голод, жажда, секс - возрастают до порогового уровня и превращаются в побуждение. По прошлому опыту человек знает, как справиться с этим побуждением и его мотивация ориентируется в сторону класса объектов, которые способны удовлетворить возникшее побуждение.

На этом этапе субъекту рынка необходимо выявить обстоятельства, которые обычно подталкивают человека к осознанию проблемы. Следует выяснить:

какие именно ощутимые нужды или проблемы возникли,

чем вызвано их возникновение;

каким образом вывели они человека на конкретный товар.

Собирая подобную информацию, деятель рынка получает возможность выявлять раздражители, которые чаще других привлекают интерес индивида к товару. После этого можно разработать маркетинговые планы с использованием выявленных раздражителей.

<< | >>

↑

Источник: Осташков А.В.. МАРКЕТИНГ. 2005

Еще по теме Осознание проблемы в процессе принятия решения о покупке в сфере потребительских товаров:

- Основы маркетинга -