6.4 ПОТЕНЦИАЛ РЫНКА И ПОКАЗАТЕЛИ АНАЛИЗА СЕКТОРА ПРОМЫШЛЕННОСТИ

Чтобы определить характер рынка, необходимо выяснить: каков наиболее широкий сегмент рынка? чем руководствуется покупатель при принятии окончательного решения о покупке? кто основные покупатели? какую проблему решают покупатели, покупая продукт? какие факторы могут повлиять на изменение покупательских привычек? какова эластичность спроса? где покупатель предпочитает совершать покупку?

Естественно, что перечень вопросов может быть продолжен.

При проведении анализа сектора промышленности необходимо конкретизировать вышеперечисленные вопросы с точки зрения последнего:

Каков общий объем продаж по данному сектору?

Каков прогнозируемый объем продаж продукции, предусмотренный в плане фирмы?

Какая часть продукции будет продаваться на региональном, национальном и международном рынках?

Каковы тенденции (прогнозы) продаж продукции на региональном, национальном и международном рынках?

Какова обычная величина валового дохода и валовой прибыли?

Каковы основные сегменты рынка (географические, промышленные, оптовые торговцы и т.д.) в секторе промышленности?

Какие вообще существуют сегменты на рынке в данной отрасли и каковы темпы роста в каждом из них?

Какова средняя ставка прибыли по аналогичной продукции?

Как предполагается преодолевать ограничения по продажам?

Для формирования некоторого представления о секторе рынка в плане маркетинга производят расчеты таких показателей, как емкость сектора промышленности и емкость каждого сегмента сектора промышленности.

Немаловажным для планирования маркетинговой деятельности является также расчет показателей динамики изменения емкости рынка. Тенденцию колебания емкости рынка можно обнаружить, проанализировав расчеты емкости рынка за некоторый период. Рост емкости говорит об открывающихся возможностях увеличения продаж. Уменьшение же емкости может привести к падению объемов продаж предприятия и послужить поводом для серьезных раздумий о новой стратегии.

Необходимым для плана маркетинга показателем является расчет доли рынка. Доля рынка - это та часть, которая составляет объемы продаж предприятия в общей емкости сектора промышленности за одинаковый период времени.

В плане маркетинга приводятся также цифры прогнозируемых показателей, таких, как емкость рынка, доли рынка и объемов продаж. Расчет таких показателей производится на основании анализа имеющихся тенденций на рынке и информации о динамике роста продаж на предприятии. Так, если за последние 1-2 года объемы продаж росли на 10 % ежегодно, то есть основание полагать, что в текущем году они вырастут также на 10 %. Но обычно такие

прогнозы необходимо делать на основании не одного, а нескольких показателей. Если помимо постоянного роста объемов продаж на предприятии за последнее время емкость сектора промышленности росла на 18 % ежегодно, это может быть важным аргументом при планировании объемов продаж. Помимо динамики изменения емкости рынка немаловажным фактором может служить динамика изменения доходов населения и таких показателей, как доля затрат среднестатистического потребителя в общем объеме его доходов. Такого рода расчеты могут оказаться достаточно полезными.

В качестве примера проанализируем некоторые маркетинговые показатели на региональных рынках товаров промышленного назначения.