(1) Осознание потребности.

Процесс закупки начинается с момента осознания кем-то из работников фирмы проблемы или нужды, удовлетворить которую можно с помощью приобретения на стороне товара или услуги. Осознание проблемы может быть следствием влияния как внешних, так и внутренних стимулов.

Внутри фирмы к осознанию проблемы чаще всего подводят следующие события:

фирма решает начать выпуск нового товара и нуждается в новом оборудовании и материалах для его производства;

происходит поломка машины, требуется ее замена или приобретение новых узлов и деталей;

некоторые из закупленных материалов оказались неудовлетворительными по качеству, и фирма ищет другого поставщика - агент по закупкам чувствует, что существует возможность добиться более благоприятных цен или получения

товара более высокого качества.

Внешними стимулами могут стать какие-то новые мысли агента по закупкам от посещения им специализированной выставки, встречи с какой-то рекламой или коммивояжером, который предложит товар лучшего качества или по более низкой цене.

На этапе выявления потребности пользователи осознают новую потребность постепенно или сразу.

Советники также могут подать идею об изменении или улучшении продукта. Таким образом, создастся возможность покупки, проведения функционально- стоимостного анализа, поиска путей удовлетворения данной потребности. На этой стадии большое значение приобретают информативные возможности предприятия, информаторы (советники, прескрипторы), способные указать, куда следует обращаться, чтобы получить недостающую информацию.

<< | >>

↑

Источник: Осташков А.В.. МАРКЕТИНГ. 2005

Еще по теме (1) Осознание потребности.:

- Основы маркетинга -