Концепция интенсификации коммерческих усилий
Концепция интенсификации коммерческих усилий впервые вышла за границы фирмы в поисках средств и методов увеличения сбыта продукции.
Для концепции интенсификации коммерческих усилий характерны:
акцент на преодолении нежелания покупателей приобретать предлагаемый им определенный продукт;
сосредоточение усилий на сбыте продукции, а не на удовлетворении запросов потребителей;
цены и стимулирование часто используются для достижения заданного объема сбыта;
Настоящая концепция стала закономерным результатом развития первых двух концепций, которые, уделяя максимум внимания наращиванию производства и совершенствованию товара рано или поздно, но обязательно приводят обострению проблем сбыта.
Экономический кризис 1929-1932 гг. показал, что надо уметь не только произвести продукцию, но и сбыть её. Кризис не только доказал бесперспективность первоначальной трактовки (первое классическое определение) маркетинга в условиях более высокого уровня развития мировой экономики, но и привел к тому, что маркетинг постепенно стал составной частью управленческой деятельности направленной на разработку и продвижение продукции к потребителям, создание благоприятных условий для приобретения товаров. К этому времени в ведущих промышленно развитых странах была создана новая система регулирования производственно-сбытовых процессов, обусловленная значительным увеличением производства товаров, объем которых превышал реальный спрос. Стали использоваться разнообразные методы воздействия на покупателей с целью "заставить" их совершить покупку.Сбытовая концепция может быть использована в случае, когда: • товар не пользуется спросом, но имеет определенную ценность для потребителей (страховые услуги);
12 Существует термин "маркетинговая близорукость", впервые введенный в научный оборот Т.
Левиттом (Гарвардская высшая школа бизнеса). Поводом для этого послужил анализ причин краха железнодорожных компаний в США, владельцы которых упустили из виду возникновение и развитие конкурирующих видов транспорта - автомобильного и авиационного прежде всегоСхема организации деятельности фирмы в условиях применения концепции интенсификации коммерческих усилий представлена на рисунок 6.
Рисунок 6 - Схема концепции интенсификации коммерческих усилий
необходимо быстро реализовать товарные запасы при смене деятельности или ликвидации организации;
продукт является стандартным, а на рынке сложилась жесткая конкуренция.
Концепция интенсификации коммерческих усилий непригодна в тех случаях, когда имеются цели по установлению долгосрочных отношений с покупателями и осуществлению повторных продаж, или, когда имеется возможность применения подхода ориентированного на покупателя.