<<
>>

Конкуренция означает готовность всегда работать с максимальной отдачей

«Относитесь к конкурентам с уважением».

Джон Паттерсон

«Конкурировать — не значит воевать. Это значит учиться, готовиться и работать с максимальной отдачей».

Джеффри Гитомер

Конкурентам покупатели нужны не меньше, чем вам.

Они будут бороться, сбивать цены, вести грязные игры, и они не остановятся ни перед чем, чтобы помешать вам заключить сделку. Ваша же задача — совершить продажу и сохранить высочайший стандарт ведения бизнеса.

Для этого необходимо перехитрить и превзойти конкурентов. И у вас есть тысячи людей, готовых прийти на помощь в любой момент. Вы знаете их... Это ваши собственные лояльные покупатели.

Существует 2,5 способа решения проблемы конкуренции:

1. Идти дальше конкурентов. Идеальный способ одержать победу. Он предполагает завоевание некоторой рыночной позиции. Это не означает сидеть сложа руки и ждать. Наоборот, встать на пути у конкурентов таким образом, чтобы тем пришлось принять ответные меры или уступить. Вот несколько способов пойти дальше: электронные журналы, семинары, рекомендации, усиление преимуществ товара путем повышения прибыли покупателя, завоевывание свидетельств и их последующее использование с целью вновь обогнать конкурентов.

Найти людей, говорящих от вашего имени, гораздо эффективнее, чем самому выступать против кого-либо. Обещаю вам: если вы не пожалеете времени и предпримите усилия, необходимые для того, чтобы продвинуться вперед конкурентов, вы получите награду, о которой даже не могли мечтать, а заключение сделок станет проще и веселее.

Как только вы зайдете дальше, вы будете готовы перейти на более высокий уровень...

2. Игнорировать конкурентов. На протяжении последних 10 лет я игнорирую конкуренцию, совершенствуясь в проведении презентаций и в писательстве. И каждую неделю конкуренты, где бы они ни находились, читают мою новую ста-тью в газете. Они ненавидят меня, и мне это нравится.

Знаю ли я их? Некоторых — да.

Но большинство мне незнакомы. Для торговли и конкуренции справедлива одна и та же пословица: «Важно не то, кого знаете вы, а то, кто знает вас». Звучит несколько заумно, но, поверьте мне, лучше совершенствовать свои умения, нежели стараться «побить» кого-либо.

Я стремлюсь к тому, чтобы стать «лучшим», а не к тому, чтобы «побивать».

Это более благородная, чистая победа. Всегда ли я выигрываю? Нет. Но всегда чувствую, что должен победить. И у меня есть уверенность в своих силах, поддерживающая мою готовность воспользоваться новой возможностью. Я просыпаюсь на следующее утро и отправляюсь на работу совершенствовать свои умения.

Предлагаемые мною способы взаимодействия с конкурен-тами («идти дальше» или игнорировать) самые сложные, но действенные. И чем «дальше» конкурентов вы идете, тем дольше вы можете их игнорировать.

Да, я хотел бы выбить всех своих конкурентов с рынка — это инстинктивное желание. Но куда более изощренный способ

разделаться с соперниками состоит в том, чтобы заставить их постоянно оглядываться в поисках вас.

Сделайте так, чтобы они «слышали ваши шаги». Побейте их тем, что выбирать или предпочитать будут именно вас.

2,5. НЕ ПЫТАТЬСЯ ПЕРЕБИВАТЬ ИЛИ НАЗНАЧАТЬ БОЛЕЕ НИЗКУЮ ЦЕНУ. За редким исключением (к числу которых относится, например, Southwest Airlines) самое дешевое предложение оказывается еще и наименее ценным и наименее прибыльным для покупателя. ДУМАЙ! Несколько вопросов для размышления:

Сколько способов разобраться с конкурентами существует?

Как вы разбираетесь с ними?

Что вы говорите о них?

Каким образом вы побеждаете их?

Часто ли вам удается одерживать над ними верх?

Задача в том, чтобы оградить себя от конкурентов, а заодно и от всех остальных.

Запаситесь творческими, новыми идеями;

подготовьтесь к заключению сделки (имейте на руках развернутый план, варианты предложений, пробные образцы); сделайте такую мультимедийную презентацию, чтобы все присутствующие ахнули; составьте сравнительную таблицу ключевых моментов, по которым вы превосходите конкурентов.

У вас непривлекательные визитные карточки? Обзаведитесь новыми, даже если вам придется заказать их за свой счет.

ВАЖНОЕ ЗАМЕЧАНИЕ: Не принижайте конкурентов. Если не можете сказать о них ничего хорошего, лучше молчите.

Это правило очень хочется нарушить. Сирены поют так сладко! Отстранитесь от конкурентов, будучи подготовленным и креативным, но не критикуйте их. Принижая, вы попадаете не то чтобы в невыигрышную ситуацию — вы избираете для себя абсолютно проигрышный вариант.

Когда будущий покупатель предпочтет вас, наступит пора праздновать. А также время для выяснения того, «почему» так произошло. Если вам удастся выяснить, по какой причине выбрали именно вас, единственное, что нужно сделать, — повторить весь процесс заново.

То же самое верно и для ситуации, когда предпочтение отдают кому-то другому: нужно понять, почему так случилось.

Вспомните пять последних сделок, когда покупатель выбрал именно вас, а не кого-либо из ваших конкурентов.

ПРОБЕЙ!

Вспомните пять последних сделок, когда покупатель выбрал именно вас, а не кого-либо из ваших конкурентов.

Составьте список наиболее важных факторов, предопределивших победу. Проделайте то же самое по отношению к своим неудачам. Вспомните пять последних упущенных сделок, когда вы ПРОИГРАЛИ конкурентам. Составьте список факторов, объясняющих ПРИЧИНЫ вашего поражения.

Теперь просто остается усилить те резоны, по которым вас выбрали, и справиться с причинами, из-за которых вы проиграли, и... PRESTO! Вы заключаете больше сделок, за что можно сказать «спасибо» конкурентам.

Бесплатный ^совет. Готов предположить, что выбор в вашу пользу продиктован лучшими свойствами вашего товара или более налаженными отношениями с клиентом. Чтобы узнать 4,5 причины, по которым покупатели предпочитают одних поставщиков другим, зайдите на www.gitomer.com, зарегистрируйтесь, если не сделали этого раньше, и в поле GitBit наберите BEAT COMPETITION.

<< | >>
Источник: Гитомер Дж.. Звон монет! Маленькая платиновая книга: 32,5 стратегии привлечения денег и личного успеха / Пер. с англ. — СПб.: Питер,2009. — 208 е.: ил. — (Серия «Деловой бестселлер»).. 2009

Еще по теме Конкуренция означает готовность всегда работать с максимальной отдачей:

- Авторское право - Аграрное право - Адвокатура - Административное право - Административный процесс - Антимонопольно-конкурентное право - Арбитражный (хозяйственный) процесс - Аудит - Банковская система - Банковское право - Бизнес - Бухгалтерский учет - Вещное право - Государственное право и управление - Гражданское право и процесс - Денежное обращение, финансы и кредит - Деньги - Дипломатическое и консульское право - Договорное право - Жилищное право - Земельное право - Избирательное право - Инвестиционное право - Информационное право - Исполнительное производство - История - История государства и права - История политических и правовых учений - Конкурсное право - Конституционное право - Корпоративное право - Криминалистика - Криминология - Маркетинг - Медицинское право - Международное право - Менеджмент - Муниципальное право - Налоговое право - Наследственное право - Нотариат - Обязательственное право - Оперативно-розыскная деятельность - Права человека - Право зарубежных стран - Право социального обеспечения - Правоведение - Правоохранительная деятельность - Предпринимательское право - Семейное право - Страховое право - Судопроизводство - Таможенное право - Теория государства и права - Трудовое право - Уголовно-исполнительное право - Уголовное право - Уголовный процесс - Философия - Финансовое право - Хозяйственное право - Хозяйственный процесс - Экологическое право - Экономика - Ювенальное право - Юридическая деятельность - Юридическая техника - Юридические лица -