Ищите будущих покупателей — развивайте свой бизнес органично

«Общайтесь с людьми, которые могут сказать вам

"да"».

Любому бизнесу нужны новые клиенты.

НО ВОТ ВОПРОС: Где они и захотят ли совершить покупку, когда увидят вашу рекламу или презентацию? На то, чтобы представить потенциальным покупателям свой товар, компании тратят баснословные деньги. Поиски клиентов сродни поиску золота. В свое время каждый золотоискатель пытался найти свою жилу. Это называлось «золотой лихорадкой». Старатели были готовы заплатить любые деньги за карту, способную указать им путь к сокровищу. Многие расплачивались за это собственными жизнями.

Сегодня поиск новых клиентов и будущих покупателей не так опасен, но дивиденды приносит не меньшие. При этом как искать столь же важно, как и где. Можно сказать, что правильный поиск покупателей предотвращает прозябание.

Он был и остается важной составляющей удачной сделки и развития бизнеса. Каждому продавцу компании NCR приписывалась соответствующая территория. Предполагалось, что он должен заключить сделки со всеми действующими в ее пределах коммерсантами. Когда продавец NCR прибывал в город, то посещал все местные коммерческие организации и обращался к каждому торговцу.

Однако в 1900-х гг. поиск будущих покупателей был гораздо сложнее, чем сейчас, что объяснялось нехваткой технологий. Продавцы с трудом отыскивали информацию об интересующей их компании. Они ведь не могли посещать сайты потенциальных клиентов. Или отправлять письма по электронной почте кому-либо из представителей организации. Им приходилось разговаривать с продавцами из близлежащих магазинов, которые могли знать, кто в будущем стал бы их покупателем.

По мере роста NCR этот поиск становился легче, поскольку возросло количество рекомендаций.

Они уже знают вас, и вы им нравитесь; у вас налажено взаимопонимание, существуют уверенность друг в друге, доверие; вы знаете, что они платежеспособны, — прежде они все оплачивали; и разумеется, такие клиенты ответят на ваш звонок.

Не думаю, что требуются еще какие-либо аргументы.

Существующие покупатели — это самые лучшие НОВЫЕ клиенты. Они могут покупать больше, а при наличии хороших отношений будут рекомендовать вас другим.

ДУМАЙ! о своих отличиях. Что выделяет вашу организацию среди предлагающих те же товары и услуги?

Лучше всего, отвечая на такой вопрос, поговорить с имеющимися у вас покупателями о том, почему они отдали предпочтение именно вам. Это поможет в общении с новыми клиентами. Зная, по какой причине с вами предпочитают иметь дело, вы почувствуете себя увереннее в разговоре с теми, кого предстоит убеждать. Вам элементарно будет чем их «зацепить».

Вот ваши персональные заклинания для привлечения новых клиентов — будущих покупателей:

Я много работаю. «Работайте только половину дня. Какую именно половину, первые 12 часов или вторые, значения не имеет», — это сказал Кеммонс Уилсон, основатель сети отелей Holiday Inn.

Я приношу реальную ценность. Предложите будущему покупателю нечто такое, что не смогут дать конкуренты.

Я отзывчивый. Старайтесь всегда и во всем, при каждом контакте предвосхищать ожидания покупателей. Клиенты хотят, чтобы вы приступали прямо к делу и не медлили с этим.

Я честный парень. Заслужите себе репутацию честного человека. Говорите правду, и вам не придется беспокоиться о том, чтобы ваши же слова не обернулись против вас.

Я поддерживаю отличную репутацию. Последовательно предпринимайте правильные шаги, и ваше реноме само скажет о вас. Оно облегчит вам дальнейшее сотрудничество с существующими, а также и с будущими, новыми покупателями.

Я слушаю для того, чтобы понимать. В большинстве случаев покупатели сами подскажут, чего именно хотят и что вам следует сделать, дабы вы смогли «ударить по рукам». Надо только поменьше болтать и побольше слушать.

Я поддерживаю постоянный контакт с клиентами.

Лично я добиваюсь этого посредством своей еженедельной колонки, публикуемой во многих американских деловых газетах, и своего электронного журнала, тоже еженедельного. Журнал рассылается по всему миру и буквально напичкан полезной информацией. Через него читатели могут приоб-рести мои продукты — книги, диски, онлайновые тренинги, билеты на семинары. Могут, но не обязаны — я ничего не навязываю. Журнал существует в первую очередь ради передачи полезной информации.

Какую бы должность вы ни занимали, держите список своих ключевых клиентов на рабочем столе. Если с кем-либо из них вы не общались в течение долгого времени, хватайтесь за телефон до того, как это сделает ваш конкурент.

Я держу свое слово. Говорите, что вы будете делать, и выполняйте то, что обещаете. Это создает определенную репутацию. Равно как и «пропущенные мячи».

ПРОБЕЙ! Звоните десяти клиентам вдень.

Интересуйтесь причинами, побуждающими их вести бизнес именно с вами. Записывайте эти причины. Просите порекомендовать вам новых клиентов, предлагайте расширять сотрудничество. Отложите эту книгу и позвоните одному из них НЕМЕДЛЕННО!