Стратегия «специалиста».

«Специалисты» должны решить три задачи: создания ниши, ее расширения и защиты.

Таблица 4.12

Стратегии специалиста по направлению специализации \r\nСтратегии Характеристика\r\nСпециализация по конечным пользователям Ориентация на розничного потребителя.\r\nСпециализация по вертикали Компания специализируется на определенных уровнях про-изводства или распределения.\r\nСпециализация в зависимости от размеров клиентов Компания специализируется на обслуживании только мелких, средних или крупных клиентов.\r\nСпециализация на особых клиентах Компания обслуживает одного или нескольких потребителей. Многие небольшие и средние компании поставляют продукцию единственному крупному потребителю.\r\nГеографическая специализация Компания продает продукцию в определенной местности или регионе.\r\nПродуктовая специализация Компания выпускает только один продукт или единственную товарную линию.\r\nСпециализация на производстве продукта с определенными ха-рактеристиками Ориентация на продукт с одинаковыми свойствами.\r\n72 \r\nСпециализация на индивидуальном обслуживании покупателей Ориентация на сервис и качество обслуживания\r\nСпециализация на определенном соотношении качество / цена Компания фокусирует внимание на производстве либо вы-сококачественной, либо дешевой продукции\r\nСпециализация на обслуживании Фирма предлагает одну или несколько услуг, которые не предоставляются другими компаниями\r\nСпециализация на каналах рас-пределения Фирма специализируется на обслуживании единственного канала сбыта\r\nПоскольку положение в нише может измениться, компания должна позаботиться о создании новых ниш.

Правильный выбор ниши - лишь одна из граней успеха компании, другими могут быть:

осторожное поведение (ориентация на рынки, не интересные лидерам);

низкие затраты на производство;

активная инновационная деятельность, когда каждый год выпускается дюжина новых продуктов;

стратегия поглощения небольших конкурентов, что позволяет развивать и расширять предложение продукта;

предположение высокой ценности;

установление премии к цене;

сильная корпоративная культура.

Выбор стратегии конкурентного поведения зависит от типа конкурентной ситуации на рынке.

Таблица 4.13

Стратегии конкурентного поведения в условиях олигополии\r\nСтратегии Характеристика\r\nНезависимое поведение Действия фирмы совершаются без учета действий и / или противодействий конкурентов. Характерна для принятия второстепенных решений или в случае доминирования компании на рынке.\r\nКооперативное поведение Соответствует благожелательной позиции конкурентов, стремящихся скорее к мирному сосуществованию, чем к открытой конфронтации. Характерна для средних фирм (в виде молчаливого согласия), для крупных компаний на нерегулируемых государством рынках (в виде явных соглашений).\r\nАдаптивное поведение Основано на явном учете действий конкурентов и приспособлении к ним. Если все конкуренты принимают такой тип поведения, то рынок в итоге приходит к ситуации стабилизации.\r\nОпережающее поведение Заключается в стремлении предвидеть реакцию конкурентов на действие фирмы при условии, что они сохранят свою линию поведения. Является наиболее сложным типом конкурентного поведения, требующим от компании постоянного наблюдения за своими конкурентами и определения реакции конкурентов на различные действия фирмы. По мере развития маркетинга становится наиболее применяемым на олигопольном рынке.\r\nАгрессивное поведение Предвидение неблагоприятной позиции и реакции конкурентов. Чаще всего такое поведение встречается в ситуации олигополии при нерасширяемом спросе, когда компания может увеличить свои объемы продаж только за счет конкурентов.\r\n73

В ситуации чистой конкуренции долгосрочной стратегией фирмы, как правило, является ограничение конкуренции на рынке. Добиться этого можно путем наращивания объемов производства и, как следствие, приобретения монопольной власти на рынке, разрушения ситуации чистой конкуренции. Второй возможный выход - дифференциация товаров в целях уменьшения степени их заменяемости или роста издержек перехода для покупателей (в этой ситуации особое внимание компания должна уделять контролю качества и политике укрепления имиджа марки). Путем усиления дифференциации идут некоторые страны - экспортеры сырья и товаров.