10.5. Тактика выхода на рынок

Полная возможная структура канала распространения при экспортной деятельности:

Производитель Экспортный посредник

Импортный посредник в

иностранной стране *

Оптовый торговец в

иностранной стране ;

Розничный торговец в иностранной стране

;

Потребитель или промышленный пользователь

Организационно экспортная деятельность может принять следующие формы:

экспортная торговля, базирующаяся дома,

непрямая экспортная торговля,

лицензирование,

совместные предприятия,

совместное распределение,

местные торговые организации,

посредники / агенты.

При экспортной торговле, базирующейся дома, все управление идет из офиса, расположенного там же.

Это необходимо, если операции ограничены, торговля не связана с морскими перевозками, торговля производится с учреждениями зарубежного правительства или другими иностранными группами потребителей, не требуется послепродажное обслуживание.

При непрямой экспортной торговле заморские операции субконтрактуются экспортно- импортными домами.

Лицензирование - способ быстрого, эффективного по стоимости вхождения на большое число рынков, включая сервисные. Оно не требует вложения ресурсов (пример Пепси-колы). Достоинства - нет необходимости в высококвалифицированных специалистах на местном рынке. Недостаток - ограничение дальнейшего развития позиций фирмы на рынке. Лицензирование может сопровождаться созданием совместных предприятий.

На больших, наиболее притягательных рынках в условиях значительной конкуренции и необходимости послепродажного обслуживания целесообразно создание местных торговых организаций.

Наиболее широко используются агенты или дистрибьюторы (агенты - независимые посредники, которые получают комиссионные за продажу. Дистрибьюторы покупают товар на свое имя и компенсация затрат зависит от выгодности их сделки с потребителем).

<< | >>

↑

Источник: Гольдштейн Г.Я., Катаев А.В. . МАРКЕТИНГ: УЧЕБНОЕ ПОСОБИЕ ДЛЯ МАГИСТРАНТОВ. 1999

Еще по теме 10.5. Тактика выхода на рынок:

- Основы маркетинга -