<<
>>

Инструменты конкуренции на рынке ипотечного кредитования

Для любого банка ипотека – самый надежный вид бизнеса, в связи с этим рассмотрим инструменты конкуренции, применяемые различными банками.

Чаще всего применяется концепция 4 p.

Успех комплекса маркетинга объясняется в частности и тем, что он объединил четыре вида маркетинговых стратегий под названиями, начинающимися с буквы "Р": product, price, place, promotion. Это удобное для восприятия мнемоническое правило позволяет четко выделить и классифицировать четыре группы маркетинговых функ­ций:

· первая группа функций product связана с формированием предложения потребителю, начиная от идеи услуги и заканчивая подробной разработкой продуктовой линейки, услуг, связанных с предпродажной подго­товкой, продажей и послепродажным обслуживанием, а так же совершенствование продукта и разработка продуктовой линейки с льготными процентными ставками, всевозможными скидками (акции);

· вторая группа price включает инструменты расчета цены, которая может быть ус­тановлена для оплаты предложенной услуги. Существует множе­ство подобных инструментов, связанных с методами определения цены, изу­чением цен конкурентов, адаптацией цен в зависимости от различных форм кредита;

· третья группа функций place определяет место продажи услуги ипотечного кредитования. Здесь речь идет о выборе интенсивности распространения услуги, не только рабочие места кредитных экспертов в банках, но также и агентства недвижимости, строительные компании, страховые компании, выезды экспертов на места работы (организации) потенциальных заемщиков.

· Четвертая группа функций promotion определена наименее четко. Она имеет комплексную природу, и в нее обычно включают свой ком­плекс мероприятий, называемый "promotion-mix". В этот комплекс входят:

- реклама - любая форма неличного представления и продвижения идей, услуг, оплачиваемая точно установленным заказчиком;

- sales promotion, - продвижение услуги, маркетинговое давление, применяемое для стимулирования объемов продаж ипотечного кредитования, повышения спроса со стороны потребителей и улучшения качества услуги";

- PR, или public relations - связи с общественностью (работа с партнерами банка по ипотечному кредитованию, СМИ);

На рынке ипотечного кредитования в Томской области инструменты конкуренции – это, прежде всего:

- отмена первоначального взноса;

- применение механизма рефинансирования;

- снижение процентных ставок.

Так в начале 2007 года сразу несколько банков объявили о сенсационной новости – отмене первоначального взноса. Следом этому способу привлечения новых клиентов прибегли и другие игроки рынка. Но вскоре выяснилось, что все это куда в большей степени маркетинговый ход. Такие кредиты действительно выдаются, но их доля в портфелях банков не высока. Банкиры вынуждены искусственно сдерживать рост числа займов с нулевым первоначальным взносом, поскольку такой кредит с трудом поддается секьюритизации. Да и сами клиенты пока стремятся найти возможность сделать минимальный первоначальный взнос, поскольку по кредитам с нулевым первоначальным взносом ежемесячные платежи значительно выше.

Другой инструмент конкуренции – борьба за чужих клиентов благодаря механизму рефинансирования. Заемщикам предлагается перевести свой долг в другой банк на более выгодных условиях. Однако, рефинансирование – рискованный бизнес. Дело в том, что один банк выдает необеспеченный кредит на досрочное погашение ипотечного кредита в другом банке. Риск связан со сложным процессом перерегистрации залога, включающим снятие обременения другим банком. В это время квартира находится вне каких-либо обременений. В общем, процедура пока не доведена до такого уровня, когда рефинансирование можно представить в массовом порядке.

Недавно сразу несколько крупных банков вышли на рынок с предложением рефинансировать ипотечные кредиты, взятые в других банках, с правом получения дополнительного кредита на любые цели под существующий залог (равный сумме, на которую подорожала недвижимость). Все логично, ведь купленные год назад 100 тысяч долларов квартира сейчас уже стоит 200 тысяч. В итоге, учитывая высокую стоимость недвижимости, банкиры готовы, выдавать проверенным клиентам дополнительные деньги, например, на покупку автомобиля: даже в случае невозврата продажа залога покроет эти расходы.

Еще один способ привлечения клиентов – работа с категориями граждан, признанными другими банками рискованной группой, например, доходы которых документально никак не подтверждаются.

Пока цены на недвижимость только растут, банкиры почти ничем не рискуют: в случае не исполнения заемщиком обязательств, квартиру, выросшую в цене можно легко продать, покрыв тем самым все расходы. Но что если цены на недвижимость начнут снижаться? А такую ситуацию в будущем нельзя исключать. Ипотека – это долгосрочные инвестиции, а не сиюминутные вложения, и банкирам приходится учитывать этот риск. В связи с этим, по таким «рискованным» кредитам предъявляются более жесткие условия кредитования (больший первоначальный взнос и процентная ставка), а также требования к предмету залога.

Характерная тенденция – массовое снижение процентных ставок. Средневзвешенные ставки по ипотечным кредитам, по данным ЦБ РФ, составляют сегодня 13% в рублях и 11% в иностранной валюте, но многие банкиры уже готовы выдавать кредиты под 9-10% годовых. Впрочем, и здесь эластичность небезгранична – продавать кредиты ниже себестоимости никто не будет. Да, на Западе ипотечный кредит можно получить на 25-30 лет под 3-5% годовых. Но у нас пока иные показатели инфляции, а у российских банков нет доступа к по-настоящему «дешевым» деньгам. В итоге до конца года ставки могут снизиться на 0,5-1% не более[7].

Причина недоступности жилья заключается не в ставках на ипотеку, а в установившихся ценах на недвижимость, а значит, снижение ставок не приводит к существенному увеличению числа клиентов. Это значит, на смену ценовой конкуренции идет «конкуренция качества» - банкиры будут улучшать не столько условия кредитования, сколько уровень сервиса. К тому же методы качественной конкуренции весьма многообразны и связаны не с условиями кредитования, а с общим уровнем работы банка. Сокращение срока рассмотрения заявки и выдачи кредита, отмена дополнительных комиссий, повышение лояльности по отношению к некоторым группам клиентов, усиленное сотрудничество риэлтеров и банков, открытие специализированных офисов - центров ипотечного кредитования. Уникальность Ипотечного центра заключается в том, что здесь клиентам будут оказывать все услуги в комплексе — от подбора квартиры и оформления кредита до регистрации документов на недвижимость. Дополнительным преимуществом ипотечного центра является комплексность оказываемых клиентам услуг Банка по ипотечному кредитованию: в новом отделении клиенты Банка могут получить подробные профессиональные консультации специалистов Банка по вопросам ипотечного кредитования, оформить заявку на получение кредита, получить услуги риэлтера по подбору жилья, воспользоваться услугами оценщика и страховщика, а также оформить ипотечную сделку с использованием новейшего депозитария с самыми современными системами защиты. Все это поднимает ипотечное кредитование как направление бизнеса банка на новый качественный уровень.

<< | >>
Источник: Неизвестный. Маркетинг ипотечных кредитов на примере ОАО КБ «Региональный кредит». Дипломная работа. Томск - 2008. 2008

Еще по теме Инструменты конкуренции на рынке ипотечного кредитования:

- Авторское право - Аграрное право - Адвокатура - Административное право - Административный процесс - Антимонопольно-конкурентное право - Арбитражный (хозяйственный) процесс - Аудит - Банковская система - Банковское право - Бизнес - Бухгалтерский учет - Вещное право - Государственное право и управление - Гражданское право и процесс - Денежное обращение, финансы и кредит - Деньги - Дипломатическое и консульское право - Договорное право - Жилищное право - Земельное право - Избирательное право - Инвестиционное право - Информационное право - Исполнительное производство - История - История государства и права - История политических и правовых учений - Конкурсное право - Конституционное право - Корпоративное право - Криминалистика - Криминология - Маркетинг - Медицинское право - Международное право - Менеджмент - Муниципальное право - Налоговое право - Наследственное право - Нотариат - Обязательственное право - Оперативно-розыскная деятельность - Права человека - Право зарубежных стран - Право социального обеспечения - Правоведение - Правоохранительная деятельность - Предпринимательское право - Семейное право - Страховое право - Судопроизводство - Таможенное право - Теория государства и права - Трудовое право - Уголовно-исполнительное право - Уголовное право - Уголовный процесс - Философия - Финансовое право - Хозяйственное право - Хозяйственный процесс - Экологическое право - Экономика - Ювенальное право - Юридическая деятельность - Юридическая техника - Юридические лица -