Реклама дает осведомленность. Реклама- свидетельство приводит новых покупателей
• Джон Паттерсон
«Устная реклама в 50 раз эффективнее любой другой».
Джеффри Гитомер
Каждый хочет быть знаменитым.
Настолько, чтобы о нем говорили другие. Каждый хочет, чтобы его воспринимали как лидера Но допускает одну и ту же ошибку, стараясь изо всех сил протрубить о своих достоинствах в рекламном объявлении. Один положительный отзыв со стороны стоит больше, чем целая сотня рекламных объявлений с самовосхвалениями.Паттерсон использовал несколько форм рекламы. Он испробовал все, начиняя с рассылки циркуляра пяти тысячам будущих покупателей и заканчивая созданием привлекательных витрин в своих магазинах, надеясь заманить таким образом клиентов.
Но как он выяснил, наиболее эффективно свидетельство.
Осознав, что удовлетворенные потребители — наилучшая из реклам, он стал настраивать своих продавцов рекламировать себя с помощью людей, которые были готовы им помочь, — ими оказались лояльные покупатели.
«Му registers b!«f saved ar the riprtir of two flmi md mrrrisrd юг *«lu»e abovt ЭОЧ»
Cleveland Ten»
«Approtmitrl^ 24% mrirtir 10 їж grocery drpaftjarM akt At ikf uat liar. we km bfra ibk to redacc payroll npfofr in Ibis drpwtMnoit ippromutch 10%»
Pittsburgh Pi
• Had « d J fret saving of St .820 00 per year in clrrc hirr alone Chargebusiness incrcaaed immediately»
Delia.. Tew»
•Could not роамЫу kandlr my preset* volume without it>
Indianapolis.
Ind«This tytlra give* lit the lowest operating coat we have yet bud the pleasure to enjoy»
New York City.
•A* a result of our « Капке to telf- service. volume Is store increased nasr (baa M%».
Burlington Iowa
«Of all the niuipnent wr lure pUced in our atom during our year» of businrsv none ka» given m Mich a great return on our investment a» thrwrrgmrrs»
Joruon City.Tenn
«Had 1 not hextated to long to avad mywll ^ the advantages your rxgurten offer I would have bera many thauw of dollars better off trip
Redwood City. СаЫ
«Wr changing to irtf service, oar volume hat increased with taiae employe*, that reducing expense percentage we now handle both cash and charge business with greater rase and efficiency»
Oak Park. til.
without increasing expenses we now have control over department! cash and charge sales, and ta і or benefits .. Реклама-свидетельство, появившаяся 21 мая 1947 г. В свидетельствах заключена сила репутации и мощь торговли. Источник: из архива NCR при Историческом обществе округа Монтгомери. Реклама-свидетельство создает 5,5 выигрышных ситуаций: Она подтверждает, что ваш товар именно таков, каким вы его описываете. Она формирует доверие и репутацию. Она усиливает лояльность, которая в рекламном обращении служит связующим звеном между вами и покупателем. Она является единственным имеющимся у вас доказательством. Она снижает риск совершения покупки. 5,5.Она ослабляет конкуренцию (в особенности если представляет собой свидетельство покупателя, ранее уже покупавшего товары другой компании). Кто ваши пять лучших покупателей? Если вы сумеете создать армию рассказывающих о вас людей, а не расточать словеса на тему «какие мы хорошие», то вам удастся заключить гораздо больше сделок, чем вы мечтаете. Вопрос лишь в том, есть ли люди, готовые замолвить за вас словцо? ПРОБЕЙ! Создайте видеосвидетельство по каждому из тех аспектов вашего товара, которые приносят покупателю выгоду, и по всем аспектам процесса продажи. Когда выступающий или продавец говорит о себе, о своей компании или о товаре, он либо старается его «втюхать», либо хвастается, а иногда делает и то и другое сразу. Когда лояльный покупатель говорит о вашем товаре от своего имени, свидетельствуя в вашу пользу, его слова служат доказательством — единственным из всех, которым продавец способен подтвердить свои заявления. Посторонние свидетельства помогают продать товар даже тогда, когда этого не может сделать сам продавец. Если покупатель сомневается и не знает, какую из двух компаний ему выбрать, то решающее воздействие на конечное решение окажет именно постороннее свидетельство, а не продавец. Свидетельства, как и рекомендации, служат своего рода табелями успеваемости. Если вы испытываете проблемы с их получением, то это уже не проблема... это симптом. Причем причину нужно искать в используемом вами методе работы или в качествах вашего товара. Большинство продавцов, сталкиваясь с трудностями в получении рекомендации или свидетельства, обвиняют во всем покупателей. Большая ошибка! «Преодолевайте возражения, предоставляя свидетельства в свою пользу». Джон Паттерсон «Одно свидетельство стоит сотни презентаций». Джеффри Гитомер Свидетельства — это ДОКАЗАТЕЛЬСТВО. Единственное доказательство, которым вы располагаете. Когда наступает подходящий момент для того, чтобы попросить о свидетельстве? Не знаете точно? Возможно, это как раз и объясняет, почему у вас их мало. Может быть, вы просите в неподходящее время или обращаетесь к неподходящим людям. У вас есть ноутбук, в котором хранятся рассортированные по категориям письма со свидетельствами для будущих покупателей? ПРОБЕЙ! Выберите пять своих ЛУЧШИХ покупателей. Тех, кто вас действительно любит. Назначьте им встречу для получения свидетельства, ВИДЕОсвидетельства. Живых записей их мнения о вас. Коллекция видеосвидетельств в десять раз эффективнее любого другого инструмента торговли или рекламной кампании. Запишите диск с видеосвидетельствами, и весь мир превратится в устрицу на вашем блюде. Если же вы используете обычные письма, то сами выступаете обычным съедобным моллюском. Если уж вы решите воспользоваться каким-нибудь советом из этой книги, создайте видеосвидетельства в поддержку своих слов. Насчет свидетельств могу дать вам одно обещание, одну железобетонную гарантию: ОНИ РАБОТАЮТ. — Джеффри Гнтомер
