Рекомендации лучше заслужить, а не выпрашивать
реклама. Чем больше таких потребителей оказывается на вашей территории, тем больше денег вы зарабатываете».
Джон Паттерсон
«Сделка с клиентом, последовавшим рекомендации, — самая простая из всех».
Джеффри Гитомер
Существует два основных типа рекомендаций: прошенные и непрошенные.
Прошенная — это та, о которой вы попросили сами.
Непрошенные же зарабатываются трудом.Их можно назвать табелем «деловой успеваемости», так как они показывают, насколько успешно вы действуете на рынке. Непрошенную рекомендацию можно заслужить ТОЛЬКО в том случае, если работать на высочайшем уровне.
Если у вас есть довольный покупатель, вы можете получить рекомендацию от него. Однако завоевание таких отзывов требует приложения дополнительных усилий. Ключ к успеху — сервис. Превосходное обслуживание с вашей стороны плюс отменное обслуживание со стороны вашей компании — вот наилучшая формула получения рекомендаций.
Если вы сделаете 100 «холодных» звонков, сколько сделок вам удастся заключить?
А сколько сделок вы заключите, если к вам по рекомендации обратятся 100 новых клиентов? Улавливаете? Рекомендация — это самая высокая гарантия совершения покупки.
В РЕКОМЕНДАЦИИ ОПРЕДЕЛЯЮЩИМ БУДЕТ ОДНО СЛОВО: «РИСК». Вдумайтесь: человек готов рискнуть своей дружбой или хорошими отношениями с другими людьми, порекомендовав им сделать покупку у вас. А на риск идут только в том случае, если уверены, что его степень невелика, а возможные дивиденды высоки и перевешивают сомнение в том, стоит ли давать рекомендацию или же нет.
Готовы ли вы рекомендовать своих покупателей или клиентов кому-либо? Готов ли кто-нибудь рекомендовать своих покупателей или клиентов вам? Ответ: да, если между вами существует взаимное доверие.
Если бы удалось сделать так, чтобы каждый
ваш покупатель ПОРЕКОМЕНДОВАЛ вас еще одному покупателю, ваш бизнес мог бы расшириться вдвое.
ПРОБЕЙ!
Перечислите пять своих самых крупных покупателей. Теперь перечислите пять своих самых лучших покупателей (с точки зрения взаимоотношений).
Одинаковы ли списки? Если да, хорошо; если нет, у вас проблемы. В последнем случае подумайте и разработайте план действий, чтобы в течение года эти списки совпали. Создайте план по воплощению в жизнь каждой из стратегий получения рекомендаций.