Эволюция «The Primer». Первое руководство по методике продаж

Определив, что же приносило успех, он научил всех пользоваться обнаруженным.

Оригинальный документ компании NCR, посвященный методике продаж, носил название «Как я продаю National Cash Register». Он был также известен под названием «The Primer» и содержал инструкции относительно того, какие фразы необходимо говорить продавцам в процессе заключения сделок и какие действия совершать. Первый выпуск «Прайме- ра» датирован 1887 г.

В инструкции процесс продажи подразделялся на четыре этапа:

Подход к будущему покупателю.

Демонстрация кассового аппарата.

Преодоление возражений.

Заключение сделки.

Издание 1887 г.

_

WM you КІІ lor

cash key* make the «соті

¦ When yo. «" "" rredtt, thia* red 2 -Charge" key makes the record \' Whe. roe receive cash on account

thia- yellow "Received on Account key

• makes the record.

When you pay out «ah. thia* blue l-aid Otrt" toy makea the record. When yon Chan». . coin or bill th... ..range "No Sri." key make, the record

When паї or more keys* are preeeed, Ms „«Ha are accomplished at the same thna

I.

І Л. The cash drawer* U tm \' locked. *. A spring throws И* or*L I. A hell* is rung to show that ш registration has been made.

I 6. The proper entry Is made

Издание 1923 г.

Путем изменений мы добиваемся прогресса».

— Любимое изречение Джона Паттерсона

Идея «The Primer» родилась в тот момент, когда Джо Крейна, зятя Паттерсона и лучшего продавца NCR, попросили присутствовать на собрании, посвященном обсуждению цен. В конце собрания Крейн сделал вывод, что с ценой и с самим товаром было все в порядке, однако агенты не имели никакого понятия о том, как нужно было его продавать. Крейн обратил внимание на тот факт, что агенты продавали товар покупателям на дому. И в этом заключалось существо проблемы. Покупатели были невнимательны. Они отвлекались от сделки. Гораздо лучше было бы пригласить покупателя куда-либо.

Идея оказалась чрезвычайно эффективной, и Паттерсон решил, что продавцы должны прислушаться к ней. Благо в ходе каждой демонстрации кассового аппарата будущим покупателям Крейн слово в слово повторял одно и то же.

Поначалу Паттерсон полагал, что данный процесс станет слишком монотонным и утомительным. Однако Крейн заверил его: «Этого не произойдет. Ведь каждый раз товар продается новому покупателю». Крейн показал Паттерсону одну из своих презентаций, после чего тот сказал: «Я позову стенографиста. Ты надиктуешь ему, а он отпечатает твои слова на машинке».

Когда я впервые читал «The Primer» в Историческом обществе округа Монтгомери, где хранятся архивы Джона Паттерсона, мне казалось, будто я держу в руках Святой Грааль или Талмуд.

(Т) Мыслить разумно.

(Т)в ін.ііиииать оба стороны

©проблемы. Избегать подсказок со стороны

MJ Предпочитать простую аду.

качественную и достаточную (^Регулярно принимать пищу

(7) Тщательно перажааыавть съедаемо» Уходить из-за стола с чуастаом легкого голода

(^/Помнить мы часть того. — чтосьали

(sj Выполнять упражнении трижды а день * течение

® 5 минут

Самое важное —

,-^еоздух

\\7J Есть солнечный сеет, есть

искусственный сеет (в)Вода и внутри,

и снаружи (9J Выбирать свободную _ одежду

(10J /Ужиться спать рано.

- \'L^m

Руководство завершалось урюком, посвященным ценности и значимости поддержания физического здоровья, и таблицей под названием «50 способов самосовершенствования». Паттерсон в отличие от большинства продавцов рассматривал бизнес не с точки зрения по-лучения прибыли. Нет, он размышлял о своей деятельности с позиции блага, которое кассовый аппарат принесет покупателю.

продавцов не в состоянии продать товар, проблема заключается именно в человеке, а не в товаре.

Внешнему виду продавцов Паттерсон придавал особое значение. Он настаивал, чтобы каждый из них был чисто вы-брит, строго одет, носил начищенные до блеска ботинки и был здоров, бодр, активен и удачлив. Если его люди следовали 50 способам самосовершенствования, они были на пути к личному и профессиональному успеху.

То же относится и к вам. И неважно, мужчина вы или женщина.

Он чувствовал, что, если кто-либо из его 50 способов самосовершенствования

М~)Верное верно, неверное —неверно (^)Быть правдивым

©Игнорировать прецеденты.

вгпи они пагпрвввапиву (4)Стремиться по возможности

больше отдыхать, (і) Не вводить самого себя

заблуждение (6J Учиться говорить -нет»

Т.^Жить в соответствии

с собственными принципами.

^Формировать хорошие

привычки. 0) Жить по г

^^Увеличивать свою прибыль. (Т)сокращать траты

(Т) Хранить деньги "XaU S Postal Ban* (д^Поммить. что деньги

создают да»»™. (5J Инвестировать. но не вступать -^в авантюры. (6^) Вести семейный бюджет

^Усердно трудиться

Изучать свой бизнес

(?)за все плвтить наличными

(ю) Увеличивать сумму

на саоем счете.

^^ Избегать плохих компаньонов. Выбирать полезных друзей.

(з) Думать самостоятельно

(«)Учиться быть счастливым в одиночестве

(5)Семья — лучшая компания.

(в)Самостоятельно решать —^ свои проблемы

(^Избегать так называемого

® «общее тев- Разалвкаться экономно

(Ї)Поддерживать хорошие

©отношения с соседями Заниматься благотворительностью

Изображение справа — своеобразный симбиоз двух классических рисунков Паттерсона из брошюры «The Primer». Оно показывает, какие именно упражнения необходимо выполнять для того, чтобы стать физически и умственно готовым к успеху.

Руководство завершалось уроком, посвященным

ценности и значимости поддержания

^^ Мыслить разумно ^^ Учиться у более умных (Т) Учиться внимательно слушать ^^ Читать /тучш*я газеты и книги (^Тренировать память (^Концентрироваться ©Без г ©Быты

(в) Взвешивать оба стороны

проблемы (10) Избегать подсказок со стороны

(иПредпочитать простую еду. _ качественную и достаточную fa) Регулярно принимать пищу

®и спать.

Тщательно пережевывать съедаемое Угадить из-за стола с чувством легкого

©голода

Помнить мы часть того, что съели

вьжюлнятъ упражнения трижды а дань а течение

Самое важное — —.аозду*

(7J Есть солнечный сеет есть

©искусственный свет Вода и внутри, и снаружи (9JВыбирать свободную

®овлад».

Ложиться спать рано, высыпаться

физического здоровья, и таблицей под названием «50 способов самосовершенствования».

Он чувствовал, что, если кто-либо из его продавцов не в состоянии продать товар, проблема заключается именно в человеке, а не в товаре.

Внешнему виду продавцов Паттерсон придавал особое значение. Он настаивал, чтобы каждый из них был чисто вы-брит, строго одет, носил начищенные до блеска ботинки и был здоров, бодр, активен и удачлив. Если его люди следовали 50 способам самосовершенствования, они были на пути к личному и профессиональному успеху.

То же относится и к вам. И неважно, мужчина вы или женщина.

50 способов самосовершенствования

^v) Верное верно, неверное (7) Быт» правдивым

Игнорировать прецеденты, если они несправедливы. (4JСтремиться по возможности

больше отдыхать, (s)Не вводить самого себя

© ®

®г

в заблуждение, (б)Учиться говорить -нет».

(У) Жить в соответствии

с собственными принципвми. (BJОстерегаться соблазнов.

(?) Формировать хорошие

привычки. ПО) ЖИТЬ по правилам.

чжнаисовыв

(Т)увеличивать свою прибыль.

(?)Сокращать траты.

(?) Хранить деньги Z\'lU S Яоаїв/Bank (V)Помнить, что деньги „.создают деньги. (^Инвестировать, но на вступать

¦ авантюры (б)Вести семейный бюджет

(?) Усердно трудиться.

(?) Изучать свой бизнес

®3а все платить наличными

® Увеличивать сумму

на своем счете

(г)иэбегать плохих компаньонов (Т)выбирать полезных друзей. (Т)думать самостоятельно.

(?)Учиться быть счастливым

® в одиночестве.

Семья — лучшая компания.

(б)Самостоятельно решать — свои проблемы 7JНабегать так называемого

•обществе- 8 J Развлекаться экономно.

9 J Поддерживать хорошие отношения с соседями. (10) Заниматься благотворительностью.

Изображение справа — своеобразный симбиоз двух классических рисунков Паттерсона из брошюры «The Primer». Оно показывает, какие именно упражнения необходимо выполнять для того, чтобы стать физически и умственно готовым к успеху.