СТАДІЇ СПІВБЕСІДИ

• Зустріч, перше знайомство, визначення «правил гри».

• Вільний виклад довірителем суті свого звернення.

• З’ясування характеру правових проблем довірителя та хронології подій.

• Висновки.

• Завершення співбесіди.

Такий умовний поділ співбесіди дозволяє адвокату з’ясувати осо­бливості справи, які потрібно встановити у процесі зустрічі.

ПЕРША СТАДІЯ — ЗУСТРІЧ І ВСТАНОВЛЕННЯ «ПРАВИЛ ГРИ»

Для першої стадії дуже важливо встановити психологічний контакт з людиною, викликати у неї довіру. На думку психологів, на встанов­лення довіри впливають свідомі та підсвідомі фактори. Свідомі фактори ґрунтуються на знанні про людину, відомостях про репутацію адвоката. Підсвідома ж довіра від нашого знання про людину не залежить. Вона визначається схожістю співбесідників, збігом їх внутрішніх установок. На думку психологів, спілкування визначається переважно рівнем під­свідомої довіри або недовіри.

Адвокат має підлаштуватися під свого клієнта, створити для нього відповідну атмосферу. Тут важливі деталі: сидіти у невимушених по­зах, лицем один до одного (на дивані або за журнальним столиком), світло має бути м'яким, не надто яскравим, без сторонніх шумів і осіб. Для України важливим фактором є мова. Українська мова відрізняєть­ся своєю ясністю та прозорістю. Ось, наприклад, поняття «доцентрова сила» та «відцентрова сила». їх зміст абсолютно прозорий. Порівняйте з російським: «центробежные силы», «центростремительные силы».

Але з довірителем потрібно розмовляти мовою, яка для останнього ближча або є рідною. І якщо це російська, то розмову доцільно вести ро­сійською. Адвокати Закарпаття для досягнення психологічного контакту з клієнтом нерідко переходять на закарпатську говірку, яка у Закарпатті збереглась з X століття. Угорці, які живуть у Закарпатті, з більшою охотою йдуть на консультацію до тих адвокатів, які володіють угорською.

Тому там є адвокати, які, володіючи угорською, мають постійну клієн­туру з числа місцевих угорців (самоназва — мадяри). Є категорії людей (зустрічаються вони і серед адвокатів), які вважають, що використання малозрозумілих термінів підвищує їх розумовий статус, засвідчує ком­петентність і вченість. І ми чуємо і з телебачення, і у виступах юристів, політиків такі слова, як «меседж», «конгруентність», «франчайзинг», «суперфіцій», «факторинг», «атракція», «креативний» тощо).

Одним з політиків висловлена думка, що про складні речі не можна говорити простими словами. З цим важко погодитись. Використання таких слів, особливо на початку розмови, підсвідомо викликає недові­ру до адвоката, який одразу починає використовувати малозрозумілі терміни. Уміння коротко, чітко і для всіх зрозуміло висловити свою думку — це важлива професійна навичка, яку адвокат (і не тільки він) має шліфувати все життя. По суті — це запорука життєвого успіху. Ось як висловився про одного з політиків особистий представник президента США Гаррі Гопкінс: (Він) «жодного разу не повторився. Він говорив влучно і прямо. Здавалось, що розмовляєш з чудово урівноваженою машиною. Його питання були ясними, короткими і прямими. Його від­повіді були швидкими, недвозначними, вони вимовлялись так, начебто були обдумані багато років тому». Не секрет, що цим політиком був Сталін. І таке вміння допомагало йому в захопленні влади. У судовому засіданні судді дратуються, коли хтось ставить двозначні запитання або не дає прямої відповіді на поставлене запитання.

Часто судді при цьому роблять висновки про неправдивість свідка або знімають запитання адвоката через його невизначеність і неоднознач­ність (альтернативність). Отже, саме так, коротко, чітко, недвозначно і прямо потрібно виступати перед судом свідку, який дає пояснення. І адвокат, готуючи свідка до судового засідання, має про це подбати.

Та і сам адвокат, виступаючи у судовому процесі, має ставити короткі, точні і ясні запитання. Адвокат має бути готовий до спілкування з різни­ми типами людей.

Інша категорія просить про допомогу, але не вірить в успіх, сумні­вається у пропозиціях, які дає адвокат, і повністю не вірить у власні сили: «Все даремно», «Нічого не вийде», «Все вже куплено другою стороною» тощо.

Є вперті довірителі, які визначилися з позицією, яку вважають єдино справедливою і правильною, і, вчепившись за один певний факт, незва­жаючи на жодні інші аргументи, обставини, юридичні аспекти, твердо стоять на своєму.

Є особи, які наперед вороже настроєні до адвоката: «Всі ви одним миром мазані...». І якщо пояснення адвоката з точки зору перспективи справи їх не влаштовують, вони починають нападки на самого адвоката. Адвокат має навчитись перетворювати будь-якого клієнта на союзника. Ведучи розмову, адвокат і сам має справляти цілісне враження на дові­рителя. Його голос і поза мають відповідати тим словам, які він говорить.

Якщо адвокат сидить згорблений, дивиться собі під ноги і монотонно та повільно говорить про те, що «постарається допомогти» і що «все можна вирішити», — його голос і поза не відповідають змісту слів і ви­кликають недовіру на підсвідомому рівні. Адвокат має постійно вчитися культурі спілкування. Бачити себе наче збоку, критично оцінювати свою поведінку, аналізувати невдачі, доцільність застосування тих чи інших слів, робити все для того, аби співрозмовник почувався комфортно у спілкуванні. Слід пам’ятати про важливість таких елементів, як поза, рухи, міміка, жести, тембр голосу, його сила, інтонація та висота тощо. Звичайно, переконливість аргументів великою мірою залежить від того, наскільки адвокат користується авторитетом.

На свій авторитет адвокат має працювати все життя (до речі, як і в будь-якій іншій сфері діяльності). Високий професіоналізм, визнання оточення і колективу підвищують статус особи та його імідж.

Слід також пам’ятати, що до аргументів приємного нам співрозмовни­ка ми ставимось поблажливо, а до аргументів неприємного — критично. Приклад (з практики автора). У судовому засіданні суддя одного з судів кожну фразу адвоката зустрічав з неприязню, повсякчас його переривав, відпускав на адресу адвоката критичні зауваження на кшталт: «Що ви тут стали так близько, забагато для вас честі!» Ставлення до другої сторони було протилежним. Адвокату коштувало багато зусиль продовжувати свої пояснення у спокійному, рівному темпі і не збитись на явно зайві у цій ситуації заперечення щодо дій судді. Якщо б не колегіальний склад суду, то рішення було би, мабуть, негативним. Але все владналося.

Резюме. Очевидно, адвокат вчинив якісь дії або допустив певну по­ведінку, яка не сподобалася судді на підсвідомому рівні. Аналізуючи ситуацію, адвокат так і не знайшов явної і очевидної причини для тако­го ставлення до нього. За рік до цього засідання за скаргами адвоката було скасовано два рішення цього судді. Звичайно, у суддів після цього залишається неприємний осад, але навряд чи це могло стати причиною такої поведінки судді. Очевидно, що жестом або реплікою, яка пройшла повз уваги адвоката, він поставив свій статус на один рівень із статусом судді, чого ніколи не слід робити. Суддям не рекомендується запере­чувати, передусім якщо це стосується другорядних обставин.

Статус — це становище у суспільстві. Доцент, професор, адвокат, суд­дя — все це статуси. Імідж (образ) відповідає на запитання «який?»: пога­ний або хороший, розумний або дурний, приємний або неприємний тощо.

Зауважимо також, що досвідчений суддя не стане давати приводу для заперечень і не опуститься у процесі до висловлення своєї позиції щодо суті спору, що часом буває з не досить досвідченими суддями. Якщо бажаєте переконати співрозмовника, навіть даючи йому консультацію, починайте не з того, у чому ви не погоджуєтеся з оцінкою довірителя, а з того, у чому ви згодні з ним. У психології здатність до розуміння емоційного стану людини у формі співчуття, співпереживання називають емпатією. Вона дозволяє краще зрозуміти людину, уявити хід її думок, «влізти в її шкіру».

Довіритель приходить не тільки для того, щоб одержати консультацію. Він бажає, щоб зрозуміли його емоційний стан, образи і допущену щодо нього несправедливість. Тому для адвоката діє імперативне правило: проявіть емпатію до співрозмовника й уникайте слів і дій, які можуть призвести до конфлікту (конфліктогенів). Під час бесіди важливо пе­ревірити, чи правильно ви із співрозмовником розумієте один одного.

Відомо, наприклад, що в англійській мові 500 найчастіше вживаних слів мають у середньому по 28 значень. І російська, і українська не є винятком. Тому корисно уточнити думку співрозмовника: «Чи правильно я вас зрозумів?» або «Іншими словами, ви вважаєте...», «Що ви маєте на увазі?», «Чи можна про це детальніше?».

Якщо ви розпитуєте особу про ті чи інші обставини, то підвищуєте її статус і потребу в повазі. Запитання задає напрям думок, але робить це не так нав’язливо, як пряме твердження.

До речі, точно поставлене запитання може бути і сильним аргументом. Приклад. Авраам Лінкольн (коли ще був адвокатом) на суді за позо­вом пароплавних компаній, які домагались заборони будівництва моста через Міссісіпі, виступав захисником будівельників. У короткій промові він, висловивши захоплення блискучою промовою адвоката-суперника, поставив риторичне запитання: «Невже у громадянина більше прав мандрувати рікою, ніж перетинати її?» Це питання вирішило справу на користь будівельників мосту.

Резюме. Прямолінійне твердження — не завжди найкращий шлях у консультуванні або виступі у суді. Риторичне запитання змушує спів­розмовника або суддю самому дати відповідь, принаймні для себе. Іноді важливо натякнути співрозмовнику, що важливу ідею почерпнуто саме у нього. Цим самим підвищується його статус.

Якщо ж нічого схожого співрозмовник не говорив, то можна за­пропонувати замість «авторства» «співавторство». Іноді і цього буває досить, щоб схилити людину на свій бік. Приклад. Адвоката запросили для консультацій у складній і спірній справі з ціною позову 13 млн грн. Просили знайти «зачіпку». Але така не знаходилася. Адвокат вирішив переговорити з економістами і бухгалтерами, які супроводжували цю справу на початковому етапі.

Одна з жінок висловилася, що з самого початку, тобто з виграшу тендера все складалося не так, як треба, Антимонопольний комітет ви­словлював сумніви щодо визначення переможця. Адвокат зацікавився цим питанням і з’ясував, що тендер проведено з порушеннями вимог законодавства. Правовий вихід було знайдено. Адвокат підготував зу­стрічний позов про визнання тендеру недійсним і повернення виплачених коштів. Вимоги судом було задоволено, фабула справи й основні поло­ження рішення суду опубліковано одним із суддів у журналі «Бізнес».

Доповідаючи керівництву фірми про зроблену роботу, адвокат наголо­сив, що вихід вдалося знайти завдяки економісту Н., яка дала вирішальну підказку адвокату. Резюме. В результаті такого визнання в адвоката збереглися дружні стосунки з фірмою, і його неодноразово запрошува­ли для проведення консультацій. Ще одне правило: будьте лаконічні.

Історія зберегла реакцію спартанців на промову оратора: «Початок твоєї промови ми забули, середину промучились і тільки кінець нас по­радував». Отже, на першій стадії співбесіди виникає питання про часові межі зустрічі. У адвоката могла бути призначена наступна зустріч, і якщо не обумовити тривалості бесіди, то можна з самого початку співпраці погіршити відносини з довірителем.

Якщо співбесіда затягнулася, як це іноді буває, і настає час по­дальшої зустрічі, доводиться спішно завершувати, просити довірителя «зайти другим разом» тощо. Щоб цього не сталося і з поваги до дові­рителя, доцільно на початку розмови визначитися з часом, який сторони мають для проведення розмови. Важливо також визначитися з порядком проведення співбесіди. Наприклад, «можна домовитись з довірителем про те, що спочатку він сам розповість все, що визнає за потрібне, про проблеми, що у нього виникли, а потім адвокат поставить уточнювальні запитання або перепитає, якщо йому буде щось незрозуміло».

Або можна домовитись, що адвокат уточнюватиме ті чи інші питання у процесі розмови. Якщо адвокат наперед не домовиться про певний по­рядок, то довіритель може бути роздратований тим, що йому не ставлять запитань, або ж навпаки, адвокат його перебиває своїми запитаннями. Співбесіда означає, що адвокат розпочав роботу. Виникає потреба в укладенні угоди, а отже, і вирішенні завжди актуального для адвоката питання про оплату праці. Як правило, питання про оплату консультації адвокати ставлять після закінчення розмови, оскільки на початку важко визначити вартість юридичної допомоги та навіть предмет договору.

Але якщо людина з перших слів заявляє, що їй потрібно скласти певний документ, то на практиці адвокат одразу повідомляє орієнтов­ну суму вартості такої роботи. Якщо обговорити питання про вартість консультації на початку співбесіди, це дозволить уникнути складнощів, якщо адвокат проведе роботу, збере інформацію, а після цього названа вартість робіт не влаштує клієнта і він відмовиться від допомоги.

ВІЛЬНИЙ ВИКЛАД СУТІ ЗВЕРНЕННЯ

Довіритель у довільній формі викладає обставини, які змусили його звернутись до адвоката. На цьому етапі адвокат одержує первинну ін­формацію про справу, про самого довірителя, його проблеми, а також про те, що він очікує від зустрічі. Розповідь довірителя дає можливість для адвоката скласти враження від довірителя, його культурний та ін­телектуальний рівень, характер, що є корисним для визначення лінії поведінки з цією людиною.

Доповідь довірителя дозволяє зробити перші висновки про реаль­ність очікувань людини та загальне уявлення про події, які привели цю людину до адвоката. Здебільшого адвокат не поспішає із запитаннями, приглядається до людини, робить попередні висновки, виділяє ключову проблему, яка випливає з розповіді довірителя.

Багатьом адвокатам відомий стан нетерпіння, коли людина повто­рюється або переходить на обставини, які безпосередньо справи не сто­суються. В цих ситуаціях потрібно утриматись від реплік «це справи не стосується», «це не має значення», «ці подробиці зайві», що можуть призвести до того, що довіритель пропустить якусь важливу деталь.

Якщо довіритель надмірно зациклюється на своїх взаєминах з іншими людьми або відволікається на сторонні речі, не пов’язані безпосередньо з його проблемою, то в цьому разі доцільно поставити кілька запитань, які б змусили довірителя визнати, що не вони є головними у цій справі, що не за вирішенням цих питань він звернувся до адвоката. Але навіть такі запитання слід ставити обережно, щоб не викликати роздратування у довірителя.

Іноді особа, розпочавши монолог, не може зупинитись через хви­лювання і бажання виговоритись. Тоді рекомендують припинити та­кий слововитік перетворенням «уважної мовчанки» на «невербальну демонстрацію відсутності інтересу до того, що говорить довіритель». Це робиться шляхом зміни пози, наприклад, відкинувшись на спинку крісла, адвокат перестає підтримувати розмову схвальними репліками: «так, розумію, так, так, продовжуйте», припиненням зорового контакту, відведенням очей у бік тощо. Але якщо і це не допомагає, доведеться у ввічливій формі просити відповісти на запитання, які виникли з при­воду повідомленого.

Зазвичай адвокат не поспішає з оцінками і не приєднується до тих оцінок, які вже висловив довіритель. На практиці все відбувається да­леко не так, як рекомендують. Якщо адвокат впевнився, що довіритель самостійно не може хоча б у загальних рисах визначити свої правові проблеми, адвокати переходять до запитань, спрямовуючи довірителя на виявлення правових проблем.

Досвідчений адвокат усвідомлює, що клієнт почав ходити зачарованим колом власних емоцій і переживань і його треба спрямувати у потрібну площину. Але при цьому адвокат наштовхується на ризик втратити клієнта, який може дійти висновку, що його не вислухали належним чином. Тому вміння вислухати людину вважається одним із найцінніших професійних навиків або, як кажуть психологи, є якістю, яка свідчить про «комунікативну компетентність».

З’ЯСУВАННЯ ПРАВОВОЇ ПОЗИЦІЇ ТА ХРОНОЛОГІЇ ПОДІЙ

При першій зустрічі з довірителем адвокат ще не знає, якого харак­теру консультація людині потрібна. Чи виникне потреба консультувати у сфері кримінального судочинства, адміністративної юрисдикції або у цивільній справі. Кожна сфера правових відносин має свою специфіку. Особливості спілкування та специфіка захисту в кримінальній справі у книжці не розглядаються. У процесі співбесіди адвокат виділяє юри­дично значимі факти, в потрібних випадках робить помітки у записнику або з дозволу довірителя здійснює звукозапис бесіди та встановлює хронологію подій, що важливо для справи. І якщо довіритель має намір звернутися у суд (у порядку цивільного або адміністративного судочин­ства), то адвокат з’ясовує можливий предмет і підставу такого позову, коло наявних доказів, а також шанс їх одержання в інших осіб, наявність свідків і можливість їх виклику в суд. У літературі використано термі­ни про прийоми «слухання через порозуміння» (рос. — «понимающего слушания»), яке полягає у постановці уточнюючих і деталізованих запитань. Використовують запитання у формі: «Вибачте, я не зовсім зрозумів», «Уточніть, будь-ласка», «Що ви мали на увазі, коли гово­рили про...» тощо.

Наступним прийомом, який з давніх-давен використовується адво­катами, є перефразування. Прикладами такого перефразування є фор­мулювання: «Інакше кажучи, Ви стверджуєте, що.» або «Якщо я Вас правильно зрозумів, то.» «Чи правильно я Вас зрозумів?».

Для полегшення роботи окремі адвокати практикують виготовлення таблиць з наперед підготовленими запитаннями, де міститься перелік запитань, які найчастіше трапляються. Як правило, адвокат ставить запитання на основі одержаних у процесі вільної розповіді даних, на­самперед звертаючи увагу на хронологію подій. Тобто це стандартні запитання про те, що сталося з довірителем, коли це сталося, хто був учасником подій, яким чином і в якій послідовності розвивались події, які наслідки вони потягли за собою.

Досить часто трапляється ситуація, коли адвокат не може збаг­нути, в чому суть правової проблеми довірителя. Тоді відверто по­трібно запитати: «Як гадаєте, яку допомогу я можу Вам надати?» або «Скажіть, будь ласка, для чого Ви прийшли до мене? Чим я можу Вам допомогти?».

Значення термінів не варто переоцінювати, але передусім для молодих адвокатів вони можуть бути тими опорними точками, які допомагають краще засвоїти певні прийоми. Один з таких прийомів юристи називають «техно­логією лійки» (рос. — «воронки»). Його суть полягає в тому, що запитання з найбільш широких поступово переходять до більш вузьких, уточнюючих.

Якщо довіритель бажає звернутися в суд, то перш ніж приступити до підготовки матеріалів, потрібно вирішити ключове питання: чи можна позитивно вирішити справу в суді, чи обґрунтовано вимоги, які став­ляться. «Висновок правової позиції — результат аналізу пояснень до­вірителя та дослідження документів, які стосуються справи. Значення для справи мають тільки юридичні факти, тобто факти, з якими закон пов’язує виникнення, зміну або припинення правовідносин».

Пояснення довірителя на предмет їх достовірності мають бути пере­вірені, але не завжди це потрібно демонструвати надто відверто, щоб у довірителя не склалося враження, що ви йому не вірите. Крім того, одержана інформація може бути недостатньою для вироблення певних висновків. Адвокат має це усвідомлювати і, якщо є можливість, допо­внювати цю інформацію з інших джерел, пояснень осіб, які можуть бути свідками, ознайомленням з додатковими документами тощо.

Позиція у справі — це результат, якого хоче домогтися особа або її представник, лінія поведінки в суді, розроблена і спрямована на до­сягнення позитивного результату. Правова позиція містить дві основні складові — законність вимог або спірного інтересу і можливість довести в суді ці вимоги.

РЕЗЮМУВАННЯ

На основі одержаної інформації адвокат може викласти події, які містять юридичні проблеми довірителя, у хронологічному порядку. Тобто на цій стадії адвокат відбирає юридично значимі обставини і ще раз перевіряє, чи правильно він зрозумів те, в чому полягають правові проблеми довірителя, чи не допустив він помилки у хронології подій, які мають юридичне значення.

«Значення резюмування полягає в тому, що допущену адвокатом помилку у встановленні юридично значимих фактів у їх послідовності можна усунути своєчасно за допомогою клієнта». При викладі обставин адвокатом може бути виявлено, що клієнт з чимось не згоден, щось його турбує і він знову повертається до своїх пояснень. Адвокат повинен мати терпіння, хоч це і нелегко, і все-таки довести до кінця з’ясування всіх обставин та усунення причин, які турбують клієнта.

У всякому разі недопустимо висловлювати своє роздратування або да­вати оцінку інтелектуальним можливостям клієнта, не здатного логічно та послідовно викладати свої думки. Зміщення акцентів та використан­ня реплік на кшталт «Як Ви не розумієте, що...» або «Адже кожному зрозуміло, що.» переводить діалог з конструктивного обговорення на оцінку особистих якостей довірителя, що може призвести до непри­язні та психологічного антагонізму.

Важливо одержати підтвердження клієнта, що адвокат його правильно зрозумів. У знаменитому детективному серіалі Рекса Стаута помічник легендарного детектива Ніро (Нерона) Вулфа Арчі Гудвін обов’язково веде записи зустрічей з клієнтами та складає коротке резюме. Адвокат має взяти собі за правило викладати письмове резюме за підсумками зустрічі та вести відповідний архів таких записів.

ЗАВЕРШЕННЯ СПІВБЕСІДИ

Хоч яким би підготовленим був адвокат, життя підкидає такі правові ситуації, які або не мають однозначного вирішення, або неможливо од­разу дати на них вичерпну відповідь. І навіть якщо ситуація більш-менш зрозуміла для адвоката, йому потрібен певний час, щоб ще раз про­аналізувати одержану інформацію. Іноді адвокати (як правило, молоді юристи) поспішають з висновком, намагаючись продемонструвати ком­петентність і підготовленість, що може призвести до серйозних помилок.

Є ситуації, коли одержаної інформації недостатньо для висновку, по­трібно одержати додаткові документи та час, щоб ознайомитися з ними. Тоді варто перенести зустріч. У разі якщо адвокат склав свою думку щодо правової ситуації, то і тоді доцільно зробити невеличку перерву, попросивши довірителя під пристойним приводом зачекати.

Якщо фактів недостатньо, але адвокат все ж вирішив дати консуль­тацію, то потрібно попередити клієнта, що правовий висновок, який він дає (консультація), ґрунтується на обмежених фактах, а тому ця консультація є неповною або попередньою. При цьому адвокат має роз’яснити, якої інформації не вистачає, як її здобути, в якому вигляді вона має бути надана. В необхідних випадках адвокат може підготувати письмову пам’ятку про те, що потрібно додатково надати і в яких місцях цю інформацію можна одержати.