ОБРАЩЕНИЕ К ВЫГОДЕ КЛИЕНТА

хорошо знать свойства и характеристики продаваемого продукта, отличительные особенности своей фирмы и преимущества предлагаемых вами услуг, потенциальные выгоды, заключенные в вашем товаре;

правильно диагностировать интересы клиента, понять ради какой выгоды ОН приобретает товар (неправильная диагностика интересов клиента, искаженное понимание потребностей клиента происходит, как правило, если продавец не наблюдателен);

подобрать те модели, которые потенциально могут заинтересовать покупателя;

привести именно те аргументы и средства убеждения, которые помогут понять клиенту, каким образом он сможет получить ту выгоду, которую он ищет (распространенная ошибка - приписывание клиенту своего взгляда на товар. Продавец может быть уверен, что в его товаре привлекательна цена, когда покупателю это безразлично).