Основные интересы, которые руководят поступками клиентов
Получение прибыли (этот мотив руководит большинством бизнесменов, оптовых покупателей). Менеджер должен убедительно показать, каким образом его товар способствует уменьшению расходов и повышению доходов.
Экономия времени («Ремонт и так отнимает много времени и сил.
Приобретая стройматериалы у нас, вы сэкономите и то, и другое»).
Красота.
Главное - умение преподнести дизайн вещи. Специалист«разогревает ощущения» («Бриллиант в серебряной оправе- это необычно
и изысканно...»).
Удовольствие («Эта статуэтка создана, чтобы приносить радость»).
Комфорт («Как вы себя чувствуете?», «Какое положение для вас более комфортно?»).
Практичность. Главный аргумент - соотношение цены и качества («Наши цены приятно удивят вас», «Зачем платить за вещь по более высокой цене?»).
Здоровье. Подчеркиваются такие качества, как экологически чистый, натуральный, природный, укрепляющий, витаминизированный и т. п. («Этот комплекс пищевых добавок на натуральной основе укрепит ваше здоровье и улучшит эмоциональное состояние»).
Хорошее отношение. Приобретая вещь, мы думаем о позитивном от-ношении человека, для которого она предназначена («Эта игрушка понравится вашей дочери. Она всегда будет чувствовать, что мама любит ее»).
Самобытность. Два противоречивых стремления руководят нашими действиями. Мы хотим быть «как все» и хотим быть уникальными. Клиенты, стремящиеся купить самовыражение благосклонно реагируют на слова: эксклюзивный, неординарный, в единственном экземпляре, подчеркнет ваш стиль, поможет достичь, чего вы хотите.
Престиж. Люди приобретают вещи, чтобы выглядеть более преуспевающими, обеспеченными или солидными. (Ручка «Парсонс», одежда от «Версаче» и др.). Эти покупатели ориентированы на слова: престижный, экс-
клюзивный, самый лучший, последняя модель. При обсуждении цены не стоит говорить «это дешево», ведь один из показателей престижности вещи - высокая цена. И важно бывает подчеркнуть как раз это: «Все знающие люди смогут оценить вашу покупку».
Продавец, ориентированный на покупателя, выступает в роли помощника, консультанта. Это максимально эффективная позиция.