ПЕРЕФОРМУЛИРОВАНИЕ СВОЙСТВ ТОВАРА В ВЫГОДУ ДЛЯ КЛИЕНТА

Обращение к выгоде клиента на практике означает ПЕРЕФОРМУЛИРОВАНИЕ СВОЙСТВ ТОВАРА В ВЫГОДУ ДЛЯ КЛИЕНТА. Иначе эту технику С. Ребрик называет техникой «СВ» (перевод Свойств товара в Выгоду от его использования).

Техника «СВ» основана как на презентации свойств товара, так и связанных с ними выгод. Для этого на практике рекомендуется использовать формулу:

свойства товара + связующая фраза + выгода для клиента

«Этот тональный крем легко наносится, прекрасно распределяется, содержит витамин Е, он идеально подойдет для вашего типа кожи, позволит вам в течение дня не поправлять макияж и будет хорошей питательной основой для кожи вашего лица».

К связующему звену относятся фразы: «Это позволит вам...», Это даст возможность...», «Вы получите...», «Для вас это означает...», «И тогда вы можете... » и т. п.

Презентуя таким образом товар, продавец должен говорить на языке, понятном покупателю, а также убедиться, что он на правильном пути, т. е. получить подтверждение об отношении клиента к отмеченным вами выгодам посредством вопроса типа: «Ведь для вас это существенно?», «Вы с этим согласны?», «Это вам интересно?» и т. п.

<< | >>

↑

Источник: Вохменцева Н.В.. Теория и практика продаж: Курс лекций / Алт. гос. техн. ун-т им. И.И.Ползунова. - Барнаул: Изд-во АлтГТУ,2004. - 132 с.. 2004

Еще по теме ПЕРЕФОРМУЛИРОВАНИЕ СВОЙСТВ ТОВАРА В ВЫГОДУ ДЛЯ КЛИЕНТА:

- Основы маркетинга -