Использование ЦИФР И КОНКРЕТНЫХ ФАКТОВ.

Цифры взывают к нашей логике. Поэтому эмоции при переработке точной информации отходят на задний план. Вы можете использовать тактику обсуждения конкретных фактов, если клиент испытывает негативные эмоции - тревогу, разочарование, обиду, раздражение и т.

п. В этом случае можно предложить: «Давайте обратимся к конкретным фактам».

Особенно важно использовать конкретную информацию в работе с клиентами, придающими особое значение четким характеристикам и детальному описанию товара: «Я не буду убеждать и рекламировать товар. Я приведу вам один факт ». Использование конкретных фактов и точных цифр позволяет нам противостоять манипуляциям и приемам давления.

Конкретное число ассоциируется с точностью и надежностью. Появление же дробного или "некруглого" числа связывается в нашем сознании с дли-

тельным кропотливым подсчетом. Использование цифр повышает надежность и обоснованность высказываний продавца: «Этот диван достаточно прочный. Стенка сделана из дуба. При соблюдении правил эксплуатации гарантийный срок этих панелей - 20 лет» (отмечены конкретные качественные характеристики, сроки эксплуатации).

<< | >>

↑

Источник: Вохменцева Н.В.. Теория и практика продаж: Курс лекций / Алт. гос. техн. ун-т им. И.И.Ползунова. - Барнаул: Изд-во АлтГТУ,2004. - 132 с.. 2004

Еще по теме Использование ЦИФР И КОНКРЕТНЫХ ФАКТОВ.:

- Основы маркетинга -