19.2. БИЗНЕС-ПЛАН РАСШИРЕНИЯ ДЕЙСТВУЮЩИХ, ВНОВЬ СОЗДАВАЕМЫХ И ИННОВАЦИОННЫХ ОРГАНИЗАЦИЙ

резюме;

описание намеченных к производству видов продукции, выполняемых работ или оказываемых услуг;

оценка рынков сбыта;

оценка конкурентоспособности;

стратегия маркетинга;

план производства продукции, выполнения работ, оказания услуг;

финансовый план;

организационная структура предприятия;

оценка рисков и их страхование;

стратегия финансирования.

Резюме бизнес-плана дает описание основных положений состав-ленного бизнес-плана.

В резюме излагается краткая характеристика предприятия (наименование, дата регистрации и т. п.), указываются сфера деятельности, краткая история создания, размер и структура собственного капитала, источники финансирования, кредитная история, основные показатели деятельности предприятия (объема продаж, себестоимости, прибыли, рентабельности и др.), основные показатели финансового состояния предприятия, перспективы развития, возможные риски и другие сведения, позволяющие объективно оценить перспективы развития предприятия. Состав информации, излагаемой в резюме, существенно зависит от его основной предназначенности (для возможных партнеров по бизнесу, для акционеров, соучредителей, потенциальных инвесторов, кредиторов, руководства предприятия и т. п.).

В разделе «Описание намеченных к производству видов продук-ции, выполняемых работ или оказываемых услуг» необходимо указать их назначение, качественные характеристики с выделением положительных свойств, их преимуществ перед аналогами, затраты, связанные с производством и продажей товаров (выполнением работ, оказанием услуг), спрос на них, группы покупателей или потребителей и другие данные, позволяющие оценить перспективность предполагаемого бизнеса.

Раздел «Оценка рынков сбыта» должен содержать детальные данные о потребителях производимой продукции, выполняемых работ, оказываемых услуг (конкретные группы населения, конкретные отрасли и т.

В разделе «Оценка конкурентоспособности» определяются:

общий объем рынка по каждому виду товара (работ, услуг);

1 Приведенные данные свидетельствуют также о поверхностном подходе кредитных работников при оценке кредитоспособности заемщиков.

объем его продаж, затраты на производство и продажу, прибыль, рентабельность продаж в сопоставлении со средними рыночными показателями и показателями лучших организаций.

Стратегия маркетинга. В данном разделе на основе проведенного исследования излагаются порядок продвижения товаров (работ, услуг) к потребителю, методы стимулирования продаж, ценообразование, рекламную деятельность, послепродажное обслуживание клиентов, формирование общественного мнения, бюджет маркетинга.

При определении порядка продвижения товаров к потребителям указывают основных потребителей, способы транспортировки товаров, их хранения, договорные условия с потребителями, порядок расчетов с ними, отношения с комиссионерами (при их необходимости). По работам и услугам наряду с потребителями указывают привлекаемых подрядчиков, договорные условия с потребителями и подрядчиками, порядок расчетов с ними.

Основными методами стимулирования продаж являются реклама, поощрения за покупку, способы доставки товаров, индивидуальная продажа.

Основной целью рекламы является доведение информации о наличии, полезных свойствах и стоимости предлагаемых к продаже товаров (работ, услуг) до потребителей. Реклама может осуществляться путем ее размещения в различных публикациях, по телевидению, на рекламных щитах, через торговые выставки и демонстрации, выпуска сувенирных товаров, недорогих предметов широкого потребления (авторучек, календарей и др.) и т.

Поощрение за покупку осуществляется путем предоставления покупателю (потребителю услуг) скидки с цены продажи, бонуса (подарка, премии) дополнительной услуги. По ряду товаров целесообразно осуществлять индивидуальную (личную) продажу (при продаже книг непосредственно автором с соответствующей записью в книге, при продаже картин самим художником и т. п.). Чрезвычайно эффективной оказывается скидка с цены продажи при продаже больших партий товаров.

Ценообразование. В настоящее время наибольшее распространение получили два метода ценообразования — затратный и рыночный.

При использовании затратного метода оптовые цены определяются:

у производителя — суммированием себестоимости продаваемой продукции, прибыли, НДС и акцизов;

у посредников — суммированием отпускной цены производителя, издержек посредника, его прибыли и НДС.

У представителя розничной торговли розничная цена определяется суммированием стоимости закупаемых товаров, расходов по продаже товаров, прибыли торговой организации и НДС с продаваемых товаров.

Структуры указанных оптовых цен и розничной цены на товары приведены в табл. 19.1.

Таблица 19.1

Структура цен\r\nПредприятия Показатели Сумма, руб.\r\nПроизводи-тели 1. Неполная производственная себестоимость (без общехозяйственных расходов)

Общехозяйственные расходы

Полная производственная себестоимость (п. 1 + п. 2)

Расходы по продаже продукции

Полная себестоимость продаваемого товара (п. 3 + + п. 4)

Прибыль производителя товара (25% к себестоимости)

Оптовая цена производителя

НДС (18%)

Отпускная цена производителя (п. 7 + п. 8) 75

13 88 12 100

25

125 22,5 147,5\r\nПосредники 10. Издержки посредника

Прибыль посредника (25%)

НДС (18%)

Оптовая цена посредника (п. 9 + п. 10 + п. 11 + п. 12) 12 3

2,7 165,2\r\nРозничной торговли с участием посредника 14. Издержки торговли

Прибыль (25%)

НДС (18%)

Розничная цена (п.

4,5 194,7\r\nРозничной торговли без участия посредника 18. Издержки торговли

Прибыль (25%)

НДС (18%)

Розничная цена (п. 9 + п. 18 + п. 19 + п. 20) 20 5

4,5 177,0\r\n

В составе расходов по продаже продукции наиболее значимыми обычно являются расходы по транспортировке продукции до покупателей. В свою очередь, эти расходы зависят от договорных условий поставки продукции. Зависимость транспортных расходов от условий поставки приведены в табл. 19.2.

При определении планируемой прибыли по продаваемой продукции (работам, услугам) можно ориентироваться на уровень процентной ставки по вкладам физических лиц в коммерческих банках и на процентную ставку по налогу на прибыль. В настоящее время (2010 г.) процентная ставка по вкладам физических лиц в банках составляет примерно 12—15%. С учетом риска предпринимательской деятельности прибыль к себестоимости продаваемой продукции должна состав-

Таблица 19.2

Состав расходов по доставке продукции до потребителя\r\n№ п/п Способы доставки Состав транспортных расходов\r\n1 Франко-склад поставщика Расходы по доставке продукции до склада поставщика\r\n2 Франко-станция отправления Прибавить расходы по доставке продукции на станцию отправления\r\n3 Франко-вагон станция от-правления Прибавить расходы по погрузке продукции в вагоны\r\n4 Франко-вагон станция назна-чения Прибавить расходы по доставке продукции до станции назначения\r\n5 Франко-станция назначения Прибавить расходы по выгрузке продукции из вагонов на станции назначения\r\n6 Франко-склад потребителя Прибавить расходы по доставке продукции от станции назначения до склада покупателя\r\n

лять не мене 20%, с учетом последующего налога на прибыль — не менее 25%. Эта величина приведена в таблице по структуре цен.

При рыночном подходе к ценообразованию ее основой является экономическая ценность товара, т. е. цена лучшего товара из числа альтернативных и доступных покупателю.

Цена лучшего товара определяется суммированием обычной стоимости товара со стоимостью отличий по товару.

Основными признаками отличий по товарам являются их полезность, функциональность, надежность, затраты по обслуживанию (эксплуатации), содержание вредных веществ.

Послепродажное обслуживание покупателя предполагает выяснение мнения покупателя о качестве проданного товара, необходимости его совершенствования, дополнительного обслуживания, осуществления ремонта и о других действиях по продаваемому товару.

Формирование общественного мнения о предприятии осуществляется через рекламную деятельность, благотворительность, публикацию бухгалтерской отчетности и ряд других аналогичных действий.

Бюджет маркетинга определяется суммированием всех затрат по маркетинговым исследованиям.

При составлении планов производства продукции, выполнения работ, оказания услуг и финансового плана наблюдаются общие под- ходы применительно к вновь создаваемым и уже работающим предприятиям. Они будут рассмотрены в следующем параграфе.

В разделе «Организационная структура предприятия» указываются:

структура управления предприятия, его подразделения, их взаимодействие;

образование, производственный опыт, стаж работы на предприятии управленческих работников и основных рабочих, размер их зара-ботной платы и доля вознаграждений в заработной плате;

кадровая политика предприятия (применяемая система отбора кадров, повышения квалификации работников, расходы на повышение квалификации и т. п.);

план социального развития предприятия.

Оценка рисков и их страхование. В данном разделе указываются:

основные виды возможных рисков;

оценка вероятности их проявления;

оценка возможных убытков при их проявлении;

наиболее существенные риски;

способы страхования рисков.

Основные виды рисков возникают вследствие ошибок в определении рынков сбыта, поставщиков материальных ресурсов, покупателей и потребителей, продажных цен, цен на закупаемые ресурсы, условий кредитования и т. п.

На действующих предприятиях к наиболее существенным относят риски по расходам на гарантийное обслуживание проданной продукции, риски по судебным разбирательствам с другими организациями и налоговыми органами, в которых ответчиком выступает малое предприятие, выданные гарантии, поручительства и другие виды обязательств в пользу третьих лиц, сроки исполнения по которым не наступили.

При оценке возможных убытков при проявлении рисков и порядку создания по ним резервов целесообразно воспользоваться рекомендациями, изложенными в Положении по бухгалтерскому учету «Условные факты хозяйственной деятельности» (ПБУ 8/01).

Материал по разделу «Стратегия финансирования» изложен в предыдущей главе.