КОНТАКТ ЧЕРЕЗ ПОДОБНЫЕ ПРЕДСТАВЛЕНИЯ, ОЦЕНКИ, УБЕЖДЕНИЯ.

райтесь сначала понять, а потом уже быть понятыми» - Блаженный Августин. [2; 43].

Умение добиться совпадения интересов, общности взглядов и единодушия мнений является решающей способностью умелого продавца и консультанта.

Общность взглядов важна не только в начале деловой беседы, но и на протяжении всего времени общения с партнером и особенно в его критические периоды.

Если продавец не разделяет те или иные взгляды, оценки, убеждения клиента, он неукоснительно должен соблюдать незыблемое правило - уважительное отношение к отличным от собственных взглядам партнера. Даже незначительное «неправильное», т.е. противоречащее взглядам партнера замечание, в одно мгновение может не только полностью разрушить доверительную атмосферу, сложившуюся во время разговора, но и порой стать причиной полного прекращения взаимоотношений.

Особенно плодотворным будет ваш духовный союз, если вы обнаружите интеллектуальную общность на уровне своего представления о самом себе.

Общая миссия и схожие представления, принадлежность к чему-то одному, совпадение взглядов на самого себя, а также контакт, основанный на сходстве убеждений, принципов и целей, связывают сильнее, чем контакт, основанный на сходстве поведения и речи. Если вам удалось установить контакт на уровне совокупности позиций и убеждений, контакт на поведенческом уровне (поза, движения, голос, речь и т.п.) не имеет уже решающего значения.

У того, кому приходится долго размышлять и просчитывать, прежде чем сказать или сделать что-то конкретное и этим произвести определенное впечатление, установление контакта с партнером превращается в неуклюжее применение механических приемов, в средство достижения определенной цели. В этом случае партнер будет реагировать особенно чутко и болезненно, задаваясь логичным вопросом: «Уж не хочет ли он манипулировать мной?».

В отношении установления контакта с клиентом оправдано правило: не столько важно то, что вы делаете, как то, для чего и как вы это делаете. Кто подстраивается под своего партнера, чтобы добиться от него определенного результата, чтобы самому себе облегчить задачи продавца, тот не скрывает своего намерения понять партнера, но одновременно принимает меры предосторожности и защиты.