КОНТАКТ ЧЕРЕЗ ПОДОБНОЕ РЕЧЕВОЕ ПОВЕДЕНИЕ.
Слова, свидетельствующие о восприятии через визуальный канал восприятия. - Существительные: картина, представление, взгляд, зрелище, иллюзия.
Глаголы: казаться, быть заметным, отражать, обнаруживать. Прилагательные: светлый, верхний, яркий, блестящий, расплывчатый. Слова, свидетельствующие о восприятии через аудиальный канал. - Существительные: звук, шум, отклик, акцент. Глаголы: слушать, улавливать, звучать, объявлять. Прилагательные: тихий, резкий, звонкий, мелодичный. Слова, свидетельствующие о восприятии через кинестетический канал. - Существительные: ощущение, прикосновение, контакт, растягивание. Глаголы: прикасаться, поднимать, хватать, наклоняться. Прилагательные: мягкий, теплый, острый, тонкий. Слова, свидетельствующие о восприятии через обоняние.- Существительные: запах, аромат, зловоние. Глаголы: нюхать, пахнуть, благоухать. Прилагательные: ароматный, свежий, едкий. Слова, свидетельствующие о восприятии через вкус. - Существительные: вкус, привкус, аппетит. Глаголы: пробовать на вкус, лакомиться. Прилагательные: сладкий, кислый, сочный. C дигитальной сенсорной системой могут быть связаны глаголы: понимать, знать, отождествлять, думать, замечать, обращать внимание, осознавать, признавать, осмыслять, обнаруживать, быть...Если вы хотите, чтобы партнер понял вас как можно быстрее, следует использовать для передачи сообщения тот из органов чувств - каналов воспри-ятия, - который в данный момент у партнера является более восприимчивым
или ведущим. Речь партнера позволит понять, доверяет он больше своим глазам, ушам или ощущениям.
Исследования показали, что в России на данный момент приблизительное распределение по типам такое: 35% людей являются визуалами, 5% - кине- стетиками, 25% - дигиталами или «компьютерами» и 5% - аудиалами.
По высказываниям своего партнера и главным образом по употребляемым им глаголам можно точно узнать, полагаясь на какой орган чувств, он в данный момент рассуждает и делает выводы.
Например: «Это выглядит вполне приемлемо», «Я пока еще не рассмотрел, в чем суть», «Представьте себе...» (визуальный канал восприятия). «Я улавливаю, что это вполне приемлемо», «Давайте расставим акценты», «Вот послушайте... » (аудиальный канал восприятия). «Это пахнет взяткой», «Это вызывает приятные ощущения», «Это совсем невкусно» (кинестетический канал восприятия). Дигиталь- ный тип проявляет себя словами, связанными с интересами, понятиями, информацией. Их любимые слова: «интересно», «понимаю», «следовательно», «знаю».Продолжая разговор с собеседником, рекомендуется использовать тот же канал восприятия - в этом случае вы можете не сомневаться, что сообщение дойдет до вашего партнера. Например: Клиент: «Как же выглядят расчеты?»- Продавец: «Смотрите, здесь вы видите сравнительные данные». Клиент: «Что же скажут об этом мои сотрудники?» - Продавец: «Спросите свою ассистентку. Прислушайтесь к тому, что скажет она». Клиент: «Легко ли работать на этой машинке?» - Продавец: «Попробуйте клавиатуру сами. Напечатайте одно предложение, и вы почувствуете, какой у нее легкий ход». Будучи продавцом, вы должны постоянно помнить, воздействие на какой орган чувств у какого клиента дает лучший результат.
Примеры неправильного поведения продавца: Клиент: «Как выглядят шансы дальнейшей продажи этих новых принтеров?»- Продавец: «Послушайте, наш производственный директор утверждает, что шансы достаточно велики». Клиент: «А то я вот помню, перспективы продажи одного из первых цветных принтеров были неясными и не внушающими надежд, и он действительно оказался крупной неудачей». В этом случае продавец не реагирует на слова, свидетельствующие о предпочтении клиентом визуального канала.
Нарушая создавшийся до этого момента контакт (если таковой вообще был), продавец значительно осложняет ход коммуникации. Результатами этих осложнений бывают не только недоразумения и неправильное толкование послания, но и ощущение того, что собеседники разговаривают на разных языках.
Поэтому следует учиться из слов собеседника отфильтровыватьте, которые свидетельствуют об активном использовании им того или иного канала восприятия мира. Для этого очень большое значение имеет умение слушать.
С момента установления контакта нужно постоянно контролировать, сохраняется ли согласованность вашего поведения с поведением собеседника (например, общий язык мимики и жестов) на достигнутом уровне. Важно отметить, что когда два человека симпатичны друг другу, нравятся и доверяют друг другу, у них обнаруживается синхронность и аналогичность движений. Асинхронные, несогласующиеся между собой движения - показатель отсутствия контакта между людьми.
Если вы приходите к выводу, что в данный момент полностью признаете и понимаете своего партнера, т. е. между вами установился контакт, то сознательно меняете свою позу или интонацию и следите за реакцией партнера. Если и партнер подстраивается к таким изменениям, в какой-то степени копирует ваше поведение, можете быть уверены, что партнер воспринимает контакт как приятный и хочет сохранить его.
В ходе деловой беседы партнерам приходится вновь и вновь приспосабливаться друг к другу, устанавливать контакт и направлять разговор в желаемое русло. Как только контакт прервется по вине партнера, вам следует приостановить ход беседы, попытаться вновь настроиться на своего партнера и изменившуюся ситуацию.