ТЕМП РЕЧИ.
Скорость речи разнообразна и зависит от личностных особенностей продавца и характера презентуемого товара.
Продавцу следует иметь в виду, что торопливая речь, как правило, свидетельствует о неуверенности в себе (в своем товаре) и неблагоприятно может сказаться, как на этапе установления контакта, так и на дальнейшем взаимодействии с клиентом. Торопливая речь также не желательна: она может быть сигналом равнодушия по отношению к покупателю.Считается, что на этапе установления контакта продавец успевает сказать 100 слов. Порой это самые важные слова в продажах. В этот момент уместно мотивирующее утверждение и короткий светский разговор на нейтральную общую тему: об общих интересах и ценностях, об общих проблемах развития бизнеса и т. п., а также комплимент - офису, должности клиента, его личностным или деловым качествам.
К сожалению, продажа для большинства продавцов и по сей день - это в большей степени собственное говорение. Успех же в продажах в большей степени определяет талант слушателя- продавца. Лучше, если первые 100 слов скажет клиент, а продавец будет внимательно слушать.
В целом оптимальной для восприятия считается скорость речи от 100 до 150 слов в минуту. Общим правилом, применимым к общению продавца с покупателем, считается способность продавца придерживаться той же скорости речи, которой придерживается покупатель.
Слоги и слова можно растягивать и сжимать. Продавцу следует иметь в виду, что оптимальная длительность звучания отдельных слов гораздо эффективнее, чем излишняя громкость речи, которая может быть расценена покупателем как проявление агрессивости продавца. Она отражает не только относительное значение слов во фразе, но и отношение продавца к предмету разговора.
Пауза при правильном применении всегда желательна. Она полезна во многих отношениях, к тому же ее легко сделать. На этапе установления контакта пауза дает возможность адаптации покупателя к продавцу, она способствует установлению атмосферы независимости покупателя и доверия к продавцу. Продавцу желательно придерживаться той же продолжительности и периодичности пауз, которая характерна для покупателя.
Это правило распространяется и на силу голоса (громко - тихо), и на схожий речевой уровень (профессионально-официальный - упрощенно-бытовой), и на схожий подбор слов, и один и тот же канал восприятия (зрение - слух - ощущения).
Любой продавец должен уметь правильно оценить свои голосовые характеристики, развивать их, ибо голос несет также определенную энергетику, которая характеризует эффективность любого воздействия на клиента (в первую очередь, внушающего, гипнотического).