Установление контакта через подобное поведение.
Установление контакта.
Согласие (создание благоприятной атмосферы).
Сотрудничество.
Когда вы намереваетесь сотрудничать с лицом, проявившим интерес вашим товарам, необходимо сначала добиться единодушия.
Прежде чем вы сможете достичь согласия по существу дела, нужно установить доверительные отношения и укрепить их. Это означает, в первую очередь, приноровиться к партнеру, установить с ним контакт, после чего можно направить внимание клиента на обсуждение вопросов по существу дела и взять на себя управление разговором.Слово «Контакт» является одним из главных понятий нейролингвистиче- ского программирования, без основ которого теперь невозможно представить себе ни одну эффективную учебную программу по выработке и закреплению приемов продажи. Процесс установления эффективного контакта и доверительных отношений между продавцом и покупателем включает в себя два элемента: формирование у покупателя благоприятного первого впечатления о продавце и обеспечение эффективной «подстройки» (присоединения) продавца к его внутреннему миру, выявление достаточного количества точек соприкосновения и совпадений.
Считается, что первые 30 секунд после того, как клиент вас увидел или услышал, он активно формирует о вас свое впечатление. Это происходит совершенно автоматически. Клиент как бы создает образ, который он затем фиксирует, закрепляет в своем сознании. И этот образ влияет на принятие им большинства решений.
Быть успешным на этом этапе продажи ( как, впрочем и на всех последующих) - значит вызвать симпатию и доверие клиента. Это - главная задача установления контакта. Во многом она решается за счет способности стать «своим», быть похожим на клиента.
Первое впечатление покупателя о личности и поведении продавца, как основы доверительных отношений, формируется по трем каналам: вербальному (словесному), аудиальному (звуковому) и визуальному (зрительному).
Усилия продавца должны быть направлены на установление отношений при подключении всех органов чувств. Оно тем важнее, чем в меньшей степени достигнуто согласие на содержательном уровне.Поскольку в начале деловой беседы чаще всего не могут быть установлены отношения на содержательном уровне, вы должны их установить в тех областях, где это можно сделать быстрее и легче.
Вы приноравливаетесь к тому, что вам известно о вашем собеседнике, тем впечатлениям, которые возникли у вас, когда вы проходили по его фирме, тому, что услышали и увидели во время разговора с ним.
Взаимное приспособление друг к другу и обоюдные поиски точек соприкосновения происходят главным образом подсознательно на многих уровнях (манера держаться, голос, речь, позиции) одновременно и требуют постоянных состыковок, поддержания обратной связи и быстро осуществляемых корректив. Если ваше поведение диаметрально противоположно поведению партнера на различных уровнях, контакт между вами нарушается, и процесс коммуникации на подсознательном уровне усложняется.
Например, вы взвинчены и нервно бегаете по кабинету туда-сюда, в то время как ваш партнер спокойно и невозмутимо сидит, или когда вы, сцепив руки за головой и расслабившись, откинулись на спинку кресла, а ваш клиент, согнувшись чуть ли не вдвое, с напряженным вниманием показывает вам различные документы - в этом случае его подсознание получает сигналы: «Этот человек другой, чуждый мне. Что-то тут не вяжется, меня он не устраивает» Однако если вы ведете себя, подстроившись под поведение партнера и особенности ситуации и одновременно в согласии со свойственными вам манерами и исповедуемыми вам принципами (важно не переламывать себя), то подсознание партнера толкует получаемые сигналы следующим образом: «Он похож на меня, он - парень что надо, ему можно доверять».
Если вы установили контакт (т. е. приспособились к своему партнеру, выявили достаточно точек соприкосновения, настроились на одну с ним волну), то таким образом заложили фундамент сотрудничества на основе доверия.
Установление контакта с клиентом возможно на нескольких уровнях.