ЗМІСТ

Місце перехресного допиту у судовому процесі................. 11

Дещо про прямий допит......................................... 13

Вибір свідків................................................

Про принцип «петлі».......................................... 15

Клієнт як свідок............................................. 24

Міф про недосяжне мистецтво перехресного допиту............... 26

ДВА ОСНОВНИХ ТИПИ ПЕРЕХРЕСНОГО ДОПИТУ

Контрольований перехресний допит.............................. 30

Дещо про агресивний допит..................................... 38

Відмова від перехресного допиту............................... 38

ПРЕДМЕТ І МЕЖІ ПЕРЕХРЕСНОГО ДОПИТУ.

ПЕРЕВІРКА РЕПУТАЦІЇ СВІДКА

Роль головуючого при перехресному допиті...................... 47

ТЕХНІКА ПЕРЕХРЕСНОГО ДОПИТУ

Про відкриття матеріалів та підготовку

до перехресного допиту........................................ 53

ТАКТИКА ПЕРЕХРЕСНОГО ДОПИТУ

Ризики....................................................... 58

Запитання на перехресному допиті............................. 60

Призначення запитань у суді................................... 60

Види запитань................................................. 62

До проблеми навідних запитань................................. 67

Правила і техніка постановки запитань

на перехресному допиті........................................ 74

Які запитання ви зобов’язані ставити......................... 74

Основне правило — контролюйте запитання....................... 75

Залишайте якомога менше свободи свідку........................ 75

Змушуйте до відповіді «так» або «ні»......................... 75

Не допомагайте опонентові, ставлячи запитання, на які вже отримано на прямому допиті несприятливі

відповіді..................................................... 76

Не можна ставити запитання, що вводять в оману суд............

Уникайте запитань з визначеннями............................. 78

Запитання повинні бути точними, ясними,

простими і зрозумілими........................................ 78

Запитання мають бути якомога коротшими........................ 79

У запитанні має йтися про один факт,

а не про кілька фактів........................................ 79

Формулюйте запитання або з одним запереченням,

або з одним твердженням...................................... 79

Формулювання запитання і те, як воно буде поставлене свідку, чинять вплив не тільки на свідка,

а й на суд................................................... 80

Вирішуйте не тільки, що запитати, але і як запитати........... 80

Притупляйте гостроту ключових запитань,

щоб заохочувати відповіді..................................... 80

Усі запитання ставте в такій послідовності,

щоб свідок з готовністю відповідав на них..................... 80

Просувайтеся від загального до окремого:

техніка лійки................................................ 81

Просувайтеся від окремого до загального:

техніка перевернутої лійки.................................... 81

Використовуйте принцип комину................................ 81

Про емпатію.................................................. 81

Запитання як аргумент........................................ 82

Використовуйте запитання з невизначеними

і двозначними термінами, щоб промацати характер

свідка....................................................... 82

Уникайте запитань з «негативно зарядженими»

словами...................................................... 83

У ваших запитаннях повинна проявлятись ідеологія,

яку поділяє суддя............................................ 83

Не ставте на перехресному допиті запитання «чому?»............ 83

Не соромтеся запитувати про очевидні речі.................. 83

Не ставте хороше запитання в поганий час.................. 84

Не заявляйте, що це запитання є вашим

останнім запитанням..........................................

МАКСИМИ ПЕРЕХРЕСНОГО ДОПИТУ

Про максими (принципи) перехресного допиту.................... 85

Опис технік підготовки і ведення перехресного допиту.......... 87

Будьте ревнителем моральності................................. 87

Ніщо не замінить ретельної підготовки як до прямого, так і до перехресного допиту........................................................... 88

Вивчення матеріалів справи дає ключ до вироблення

тактики перехресного допиту................................... 89

Під час допиту значення має те, чим ви скористаєтесь

у межах тридцяти секунд...................................... 90

Ретельно оцінюйте свідка протилежної сторони.................. 91

Люди схильні вірити в існування того,

що вони бажають............................................... 95

Абсолютно неупереджених свідків не буває...................... 97

«Остерігайтесь» головуючого в судовому засіданні.............. 98

З присяжними ведіть себе як із коханою жінкою................. 99

Прискіпливо зважте підстави для проведення

перехресного допиту і свої шанси на успіх..................... 99

Не зміцнюйте на перехресному допиті правдоподібність показань свідка протилежної сторони............................................. 100

Не нападайте на неприступну фортецю............................ 100

Предметом перехресного допиту повинні бути показання найбільш небезпечного свідка......................................................... 101

Уникайте дрібниць............................................... 101

Пауза і мовчання бувають красномовніше слів..................... 102

Не забувайте мету допиту....................................... 102

Заганяйте в кут не себе, а свідка............................... 102

Умійте вчасно зупинитися....................................... 102

Не «бийте» дітей, жінок і слабких............................... 103

Володійте собою................................................ 103

Не обурюйтесь...................................................

Використовуйте залізний кулак

в оксамитовій рукавичці..................................... 103

Стежте за часом............................................. 104

Не ставте запитань, на які не знаєте відповіді.............. 104

Не ставте зайвих запитань................................... 104

Будьте самим собою......................................... 105

Факти, факти, факти........................................ 105

Контролюйте перехресний допит............................... 107

Не сперечайтеся і не вправляйтеся в дотепності

зі свідком противника....................................... 108

Вмійте слухати............................................. 108

Заздалегідь ознайомтесь із приміщеннями суду

та залою засідань.......................................... 110

Володійте культурою мови.................................... 110

Використовуйте мову тіла................................... 111

Порушуйте будь-яку з максим, якщо це необхідно

для досягнення мети......................................... 114

ТЕХНІКА ПІДГОТОВКИ ДО ПРОВЕДЕННЯ ПЕРЕХРЕСНОГО ДОПИТУ В СУДІ

Не дозволяйте вашому довірителю визначати стратегію

і тактику перехресного допиту................................... 116

Знайомий диявол краще за диявола незнайомого.................... 116

Техніка акліматизації.......................................... 117

Подбайте про секунданта........................................ 118

Техніки, побудовані на психоемоційному впливі на свідка противника 118

Про психологічні фактори........................................ 119

Ініціюйте асоціації для одержання показань..................... 119

Не бийтесь зі свідком через факти, оспорюйте

їх інтерпретацію................................................. 120

Техніка хамелеона: викроюйте ваші запитання за лекалом особистості свідка................................................................ 121

Грайте ролі, виявляйте психологічну гнучкість у спілкуванні

з різними свідками..........................................

Шерлок Холмс або лейтенант Коломбо:

грайте розумного або дурня.................................. 124

Техніка лейтенанта Коломбо — гра під дурня................. 126

Контролюйте реакції........................................ 126

«Добро и зло приемли равнодушно

и не оспаривай глупца»..................................... 127

Контролюйте прояв своїх емоцій............................. 127

Уникайте надмірного вживання сильних слів і фраз........... 128

Техніка «добрий/злий слідчий»............................... 128

Дозвольте свідкові говорити................................. 129

Позбавляйте свідка противника холоднокровності

шляхом демонстративної неуваги до нього..................... 130

Перше випробування тишею.................................... 130

Переграйте свідка мовчанням................................ 131

Уникайте пауз під час перехресного допиту, якщо вони не передбачені тактичним задумом........................................................ 132

Не починайте допит з важливого предмета

перед перервою у судовому засіданні........................ 132

Покажіть ненадійність свідка противника

якомога раніше............................................. 133

Припасіть найкраще наостанок............................... 133

Техніка попереднього повідомлення:

хто попереджений, той озброєний............................ 134

Про важливість сконцентрованості........................... 134

Контролюйте напруження, бо воно придушить вас............... 135

ТЕХНІКИ ЗАХИСТУ

Не губіться, коли наштовхуєтесь на заперечення і суддя

прийме рішення проти вас................................... 137

Реагуйте гостро і негайно на спроби опонента втрутитися

у перехресний допит......................................... 137

Не намагайтеся розгризти горіх без щипців —

поламаєте зуби............................................. 138

Знайте, коли потрібно відступити...........................

Не дозволяйте жертві перетворитися

на мисливця................................................. 138

Підбираючись до чутливих місць свідка противника,

будьте насторожі........................................... 139

Не розкривайтесь........................................... 140

Ухил замість зустрічного удару: пряма і евентуальна

(непряма) техніка... постановки запитань.................... 140

Припиніть перехресний допит, коли взяли гору............... 141

Використовуйте снайперську гвинтівку, а не автомат

чи дробовик................................................ 142

Припасіть своє вміння плести мережива для підготовки рішучого удару: не витрачайте сили на розробку малозначних обставин, поки не з’явилася обґрунтована

впевненість в успіху........................................ 142

Не сперечайтеся зі свідком................................. 143

Про напад на останню відповідь свідка, яку він дав

на прямому допиті.......................................... 143

Відбілюючі техніки: як діяти у разі, якщо ви припустилися помилки 143

ТЕХНІКИ НАПАДУ

Вибір часу для атаки (таймінг)............................. 149

Використання чинника раїтовості............................ 149

Киньте бомбу відразу (якщо вона у вас є).................... 150

Зухвалість і натиск як елементи техніки наїаду.............. 150

Як вести облогу............................................ 151

Підкреслюйте неймовірності і суїеречності в їоказаннях свідка їротивника................................................................ 151

Нехай він сам собі настуїить на язик,

або «Зловити на слові»..................................... 153

Техніка «розкажіть ще раз».................................. 154

Прийом деталізації......................................... 154

Враховуйте різницю між уточненням і роз’ясненням........... 155

Доїущення брехні (легенди)................................. 155

Переконайте свідка в тому, що вважаєте його чесним

і вірите йому.............................................. 156

Техніка «сїалювання мостів»: використовуйте

такі заїитання, які обмежують діаїазон можливих

їомилкових свідчень і заїобігають інакшому тлумаченню

свідком своїх заяв......................................... 156

Приїинення брехні........................................... 158

Примушуйте свідка «проковтнути» власні слова:

їродовжіть його агонію...................................... 159

Техніка «вівця у шкурі вовка».............................. 159

Техніка наживки на гачок................................... 160

Вигадка проти вигадки....................................... 161

Те, що працює, треба використовувати знову................. 162

Прийом переслідування по п’ятах............................ 162

Техніка подвійної підкладки: будуйте перехресний допит

з використанням даних, представлених противником........... 163

Акцентована техніка: робіть акцент на вигідних деталях...

витягнутих з показань свідка............................... 164

Техніка «покажи мені, що в тебе є»......................... 165

Коли фішки кинуті, будьте готові ризикнути................. 165

Про маленькі тріумфи........................................ 165

Запитання-постскриптум..................................... 166

Запитайте свідка, чи не бажає він виправити

що-небудь зі своїх відповідей............................... 167

ТЕХНІКИ, ЩО ЗАБЕЗПЕЧУЮТЬ КОНТРОЛЬ

НАД СВІДКОМ

Переконуйте свідка, що ви досконало володієте

фактами.................................................... 168

Переконуйте свідка, що ви неухильно

і точно прямуєте до фактів................................. 169

Запитуйте про невідоме так, ніби воно вам відоме;

запитуйте про відоме так, ніби воно вам невідоме............ 169

Установіть контроль над свідком, ставлячи запитання

із заздалегідь відомими відповідями........................ 170

«Так, так, так, так...».................................... 171

Ведіть свідка за допомогою його власних слів................ 171

Використовуйте вступні твердження, щоб мотивувати свідка

до давання відповіді....................................... 171

Запитуючи запитуйте......................................... 172

Запитуйте коротко, ясно, шляхом постановки

спрямовуючих запитань...................................... 173

Переконайтесь, що свідок розуміє ваші запитання............ 173

Переконуйте свідка, що правдива відповідь необхідна

для того, щоб усунути непорозуміння

щодо його поведінки......................................... 174

Переходьте з одного предмета на інший,

щоб регулювати тиск на свідка.............................. 174

Відзначайте прояви ухильної,

нещирої поведінки свідка................................... 175

Не дозволяйте свідкові пояснювати свої відповіді........... 175

Ви можете поставити запитання «чому?»,

тільки маючи спеціальну підставу для цього................. 175

Заохочуйте і карайте свідка під час допиту................. 176

Наполягайте на тому, щоб свідок розрізняв факти

і свої висновки............................................. 176

Боріться проти невизначених виразів, що дають змогу

ухилятися від прямої відповіді.............................. 176

Керуйте свідком за допомогою раніше висловлених ним

тверджень.................................................. 177

Контролюйте свідка неприхованою загрозою можливості

пред’явлення викривальних матеріалів........................ 177

Техніка повернення до втраченого сліду:

відновлення втраченого контролю............................. 178

ТЕХНІКИ З ВИКОРИСТАННЯМ

НЕВЕРБАЛЬНИХ ЧИННИКІВ

Аналізуйте мову тіла свідка................................ 180

Технологія захоплення домінуючої позиції................. 181

Територія.................................................. 181

Вагомість.................................................. 182

Термінологія звернення..................................... 182

Вираз обличчя.............................................. 182

Ослаблення напруги......................................... 183

Контакт очима.............................................. 183

Тиша і зупинка............................................. 183

Техніка — збереження виразу обличчя гравця в покер........... 184

Усувайте фізичні бар’єри................................... 184

Наочність вражає........................................... 184

Техніка: а що це там у вас за папірець?..................... 184

Техніка породження сумнівів у достовірності

показань свідка............................................ 185

Про особливості перехресного допиту експертів,

фахівців................................................... 185

Клин клином вибивають...................................... 186

Бийте експерта на чужій для нього території................. 186