Врезка 39. Хорошо ли подготовлены торговые агенты?

Вице-президент одной из крупных пищевых компаний в течение недели наблюдал за визитами 50 коммивояжеров к занятому закупщику крупной сети универсамов. Вот часть его наблюдений.

К закупщику явился коммивояжер фирмы, продающей мыло.

Он предложил три новых мероприятия по стимулированию сбыта и шесть разных дат их проведения. У него ничего не было с собой в письменном виде... После его ухода закупщик посмотрел на меня и сказал: «Мне еще минут 15 придется разбираться во всем этом».

К закупщику пришел другой коммивояжер и заявил: «Раз уж я оказался в вашем районе, то хочу, чтобы вы знали, что на будущей неделе мы проводим большую новую кампанию по

стимулированию сбыта». «Отлично, ответил закупщик. — А в чем суть этой кампании?» «Не знаю, — ответил коммивояжер. — На следующей неделе я зайду к вам и все расскажу». Закупщик поинтересовался, а что же он делает тут сегодня. Коммивояжер ответил: «Просто оказался в вашем районе».

Еще один коммивояжер, войдя, сказал: «Пожалуй, пора оформлять заказ прямо сейчас — пора готовиться к лету «Отлично, Джордж, — ответил закупщик. — Скажи, а сколько я всего купил у тебя в прошлом году?» «А черт его знает», — изрек ошарашенный вопросом торговый агент. Большинство коммивояжеров были плохо подготовлены, не могли ответить на элементарные вопросы и не знали, чего же конкретно они хотят добиться в ходе визита. Они не рассматривали свой визит как заранее продуманную профессиональную презентацию. Они не имели никакого реального представления о действительных нуждах и запросах занятого розничного торговца.

<< | >>

↑

Источник: Филип Котлер. Основы маркетинга. 1991

Еще по теме Врезка 39. Хорошо ли подготовлены торговые агенты?:

- Основы маркетинга -