ПРИЕМ ДОПУЩЕНИЯ.

" Это вы мне сказали, что так будет лучше, а теперь извольте сами расхлебывать эту кашу".

" По вашему совету я приобрел это барахло, теперь я настаиваю, чтоб вы забрали его назад, а мне вернули кровные".

И это естественно для тех, кто не в состоянии самостоятельно принять решение, внутренне не совсем убежден в его правильности и не отождествляет себя с ним. И даже в случае успеха и удовлетворенности покупкой самолюбивые и неуверенные покупатели чувствуют свою моральную ущербность: продавец оказался умнее, дальновиднее его. Пострадавшее самолюбие помешает такому клиенту стать вашим постоянным партнером.

Для аналитиков трудно принять окончательное решение. И часто они сами объясняют это недостатком информации (или ее избыточностью). В то же время людям нерешительным именно дополнительная информация не помо-

гает, а мешает внести ясность и принять решение. Такие люди, как правило, неоднократно возвращаются к тем вопросам, которые вы уже с ними обсудили, и это является сигналом того, что перед вами нерешительный покупатель.

Если продавец имеет дело с нерешительным покупателем или покупателем, просто не определившимся в своем решении, то продавец может кос-венно подвести клиента к решению о покупке.

В этом случае к решающему и столь деликатному вопросу нужно подходить постепенно.

При таком подходе для продавца очень важно добиваться частичных решений.

С самого начала предусмотрительно объясните своему покупателю все условия возможного сотрудничества с вами или предполагаемого договора купли-продажи.

При этом говорите с клиентом так, словно решение им уже принято, т. е. опередите события, используя так называемый "прием допущения".

" Допустим, у вас было бы...".

" Предположим, что...".

" Допустим, что...".

" Если бы вы остановили свой выбор на...".

"Если вы все-таки приобрели этот проект.".

При помощи этого приема вы поможете своему покупателю просто обойти препятствие, которое кажется ему непреодолимым. Заговорите о возможности того или иного действия, той или иной ситуации.

"Допустим, вы бы решили сотрудничать с нами, хотели бы вы тогда (развитие ситуации)...?".

"Представим, вы выбрали эту программу, вы бы в этом случае (развитие ситуации)...?".

" Предположим, вы приняли решение об использовании данной системы. Когда бы мы могли в таком случае обсудить программу обучения для ваших сотрудников?".

Иначе говоря, прежде чем получить окончательное согласие, обозначайте частные вопросы, на которые клиент ответит одобрительно.

Этим вы побуждаете клиента принять маленькое решение, не вызывая при этом мучительных сомнений, как при принятии глобального решения.

За основу вопроса, позволяющего добиться частичного решения можно брать любое качество продукта или возможное условие, выдвигаемое клиентом. Остерегаться, правда, нужно упоминания о цене, чтобы не вызвать у клиента негативные эмоции страха и недоверия к продавцу.

Использование данного приема позволяет клиенту, принимая промежу-точные решения, самостоятельно подходить к решению глобальному.

Совокупность некоторого (и лучше большого) количества промежуточных " да" позволит ему с большей легкостью произнести решающее "ДА" и одновременно не допустит возможность ответить отказом в тот момент, когда нужно будет высказать свое окончательное решение относительно заказа.

Добившись от него нескольких "да", нескольких частичных решений, вы получаете возможность все их обобщить, подытожить и на их основе сделать для покупателя вывод.

Не забывайте, правда, что, прежде чем задавать клиенту вопрос относительно подписания договора, контракта, нужно еще раз получить его согласие.

Все промежуточные решения, принимаемые клиентом, желательно фик-сировать в письменном виде. Это придаст разговору большую значимость и создаст видимость некоторых обязательств партнера по отношению к вам. По окончании разговора благодаря таким записям вам будет легче анализировать его результаты и эффективность своих действий.

Кроме того, если перед вами сомневающийся клиент, он благосклонно отнесется к решению, если вы будете использовать при подведении итогов его формулировки, высказывания, подчеркивать ценность его идей. В то же время остерегайтесь оказывать на партнера давление.

Мало кто из людей терпит принуждение по отношению к себе.

Принуждение выражается, как правило, речевыми формулами долженствования и категоризма.

" Вы должны подписать наш контракт сегодня".

" Для того, чтобы мы могли осуществить поставки в срок, вам следует принять решение до конца этого месяца" и т. п.

" Я настоятельно советую вам...".

У клиента на всех этапах переговоров и в особенности на заключительной должно оставаться ощущение свободы и самостоятельности принятия решения. У него не должно быть впечатления или даже предположения, что вы навязываете ему решение. Уж лучше в результате беседы договориться о

следующей встрече с ним, чем сделать эту встречу последней. Вовремя произведенное отступление, сопровождающееся одобрением клиентом промежуточной цели, является залогом того, что у вас с ним состоится следующая деловая встреча, которая окажется, возможно, более результативной.