"АЛЬТЕРНАТИВНАЯ" СДЕЛКА.

Этот способ используется, чтобы снять напряжение с покупателя. Он применяется в том случае, когда у покупателя есть много побудительных причин для покупки, но ему не хватает решительности.

При помощи этого приема вы также уводите клиента от необходимости принимать глобальное решение и вместо этого предлагаете ему сделать выбор из двух предложений, что сделать ему значительно легче.

Благодаря такому приему вы перемещаете его внимание на менее значительные факторы.

Хотя вы и предлагаете клиенту альтернативу, однако оба варианта всегда предполагают положительный ответ в случае выбора. Аль-тернативный вопрос не требует от клиента решать, сделать то или иное действие или нет, а только подводит к тому, КАК его сделать (при условии принципиального согласия).

" Вы хотите организовать учебу ваших сотрудников с понедельника или со среды?".

" Вы намерены перечислить деньги на наш счет или предпочитаете оплатить чек?".

При помощи альтернативных вопросов вы можете добиться некоторого количества промежуточных решений (т.е. накопить много маленьких "да"), позволяющих приблизиться к решающему "ДА".

<< | >>

↑

Источник: Вохменцева Н.В.. Теория и практика продаж: Курс лекций / Алт. гос. техн. ун-т им. И.И.Ползунова. - Барнаул: Изд-во АлтГТУ,2004. - 132 с.. 2004

Еще по теме "АЛЬТЕРНАТИВНАЯ" СДЕЛКА.:

- Основы маркетинга -