Факторы, определяющие особенности организации
Таблица 8 - Основные факторы, влияющие на поведение покупателей товаров производственного
назначения\r\n№ п/п Название группы факторов Факторы, принадлежащие группе\r\n1 Факторы окружающей среды • Уровень первичного спроса
Экономическая перспектива
Стоимость получения займа
Условия поставки
Условия получения займов,
Условия ресурсного обеспечения,
Темпы научно-технического прогресса
Развитие политических событий и методов регулирования
Развитие конкуренции, деятельность конкурентов,
Политическая ситуация,
Регулирование предпринимательской деятельности,
Социальные факторы,
Экологическая ситуация.\r\n2 Организационные факторы • Политика организации
Методы работы
Организационная структура
Внутриорганизационные системы цели,
Политические установки\r\n3 Межличностные факторы • Полномочия
Статус
Сопереживание (умение поставить себя на место другого)
Убедительность (умение убеждать)\r\n4 Индивидуальные факторы
(особенности личности участвующей в принятии решений о покупке) • Возраст
Образование
Должность (служебное положение)
Тип личности
Отношение к риску (готовность к риску)\r\nКаждая организация, осуществляющая закупки, имеет свои собственные цели, политику, методы работы и внутриорганизационные системы.
Это должен понять и усвоить продавец товаров производственного назначения. Ему необходимо найти ответ на целый ряд вопросов. Сколько людей участвует в принятии решения? Кто эти люди? Какие оценочные критерии они используют? Какие ограничения накладывает компания на своих покупателей и какова ее политика? Кроме того, продавец товаров производственного назначения должен знать имеющиеся тенденции осуществления закупок предприятиями в данной области. Ниже приведены основные из этих тенденций.