ЧУВСТВУЮЩИЙ (ДРУЖЕЛЮБНЫЙ) СТИЛЬ

Они внимательно слушают и поощряют собеседника к дальнейшим высказываниям (при условии, что тот заинтересовал их). Предпочитают в одежде мягкие линии, ценят комфорт. Иногда одежда может быть очень яркой. Обстановка кабинета отражает их эмоциональное состояние в настоящий момент. Там может царить хаос или спокойствие и умиротворенность. Часто в их кабинете находятся вещи, которые имеют отношение к частной жизни - фотографии, сувениры, книги

Если смотреть в перспективе продажи, можно отметить интересный момент: очень легко привлечь их внимание, но заставить их принять решение намного труднее.

В процессе общения обычно внимательно слушают собеседника. Некоторые торговые агенты ошибочно истолковывают такое отношение как заинтересованность в собственном товаре, как сигнал для разворачивания «наступательной кампании». Потом они с удивлением обнаруживают, что с ними просто больше не хотят разговаривать.

Они очень подвержены покупательскому раскаянию, когда их затруднения с принятием решения оборачиваются тем, что они меняют свое мнение вскоре после того, как расстались с продавцом.

Нет ничего необычного в том, если через пару часов после того, как они дали обязательство продолжать сделку, на автоответчик продавца поступит сообщение: «Привет! Я решил, что мы не пойдем дальше. Большое вам спасибо, но вы нам больше не звоните». Они говорят «да, да, да», когда вы находитесь перед ними, но затрудняются высказать вам, что же они действительно чувствуют. «Я не готов и еще не принял решение», «Мне нужно время подумать»- их типичные ответы.

Вам следует быть начеку, когда вы продаете людям этого стиля.

их личные интересы. Неплохо, прежде чем начинать, потратить несколько минут на дружескую беседу, уделить им внимание и дать им ощутить важность происходящего.

С удовольствием оказывают людям услуги. Если стоимость товара или услуги не так уж велика, могут совершить покупку исключительно из чувства хорошего расположения к продавцу, при этом будут говорить, что действительно нуждаются в этой вещи.

Стараются избежать конфликтов. Излишне наступательная манера общения может восприниматься как агрессивный стиль поведения. Восприимчивы к «маркетинговым уловкам» продавцов виде поздравительных открыток, подарков и «специально подготовленных» рекламных материалов.

Как работать с людьми этого стиля?

Уделите максимум внимания.

Дайте им почувствовать, что гарантии очень удобны.

Проводите свою презентацию медленно, дайте им время поговорить.

Потратьте время на то, чтобы сначала установить личные взаимоотно-шения (разговоры о погоде, последних событиях и семейных проблемах), соблюдая при этом чувство меры.

Привносите в свою одежду эмоциональные детали (шарфики, яркие галстуки, чтобы быть ближе к клиенту).

Используйте мягкий, дружеский тон в разговоре (эмоциональные фразы и метафоры).

Не увлекайтесь собственными рассуждениями, не представляющими интереса для клиента.

Не злоупотребляйте вниманием и хорошим расположением партнера.

Бумаги следует представить только после того, как вас об этом попросят.

Лучше заменить строгие показатели в документах личными, более эмоциональными высказываниями.

Если рассчитываете на длительные отношения, следует поддерживать их с помощью знаков личной симпатии - подарков и поздравительных открыток, приглашений на презентации.

Убедительные слова, адресуемые людям этого типа: субъективность, эмоциональность, убеждение, индивидуальность, гармония, чуткость, поддержка, хорошие отношения, стиль, своеобразие, необычно, ярко, броско.