Не бывает меда без мух

В книги Макиавелли "La Mandragola" был герой, который сказал: "Не бывает меда без мух". На каждый позитивный конкурентный ментальный аспект найдется негативный.

Так же важно продвигать негатив как и позитив.

Универсальные магазины обнаружили, что распродажа более эффективна, если товары рекламировать как "подержанные" или "нестандартные". Эти слова объясняют потенциальным клиентам, почему цена на товары снижена. (Магазинам приходилось продавать "новые" товары, чтобы продажи "подержанных" длились дольше).

Магазины распродаж часто называли себя "торговыми точками фабрик" по той же самой причине. Или они создавали ощущение склада за счет дешевых столов и других принадлежностей обстановки. Когда Чарльз Шваб открыл свою фирму маклерских скидок, он упирал на тот факт, что в его компании нет представителей по продажам или сотрудников, занимающихся счетами, чтобы дать вам совет. Никто из компании никогда не позвонит вам, чтобы попытаться вам что-нибудь продать. (Умело поданное продвижение негатива в таком случае часто заставит ваши слова звучать позитивно). Как гласит реклама Charles Schwab, "Где выгода? От чего я отказываюсь, чтобы делать для вас такие большие скидки на комиссию?".

"Единственная выгода в том, что мы не даем вам советов по инвестициям".

Замечательно может прозвучать следующая фраза: "У нас есть все, что есть у наших конкурентов, но по более низкой цене". Но в чем же наша выгода?

Именно это скажут ваши потенциальные клиенты. Именно поэтому, чтобы заслужить доверие, вы должны рекламировать вашу выгоду так же как и обещания вашим потенциальным клиентам. Что говорит низкая цена о продукте? Именно так. (Попытайтесь продать золотые часы Rolex за $50 долларов на улице Нью-Йорка, и вы увидите, что говорит низкая цена. Часы или поддельные, или краденные, или и то и другое).

"Volkswagen Beetle 1970 года будет таким же уродливым и дальше". Это было сильное заявление, поскольку оно было психологически обоснованно. Когда вы признаете отрицательную сторону, потенциальный клиент склоняется к тому, чтобы отдать вам предпочтение.

От чего отказались покупатели Volkswagen Beetle, так это от стильности. Взамен они получили надежность.

"Сделано в Корее" вот негатив, который придает обоснованность низкой цене Hyundai Excel. Он отвечает на вопрос: "Как автомобиль может быть хорошим, когда его цена так низка?".