"Самые дорогие духи в мире"

Этот слоган используется духами Joy. Дело в том, что высокая цена является тем крючком, на который ловятся знаменитости, считающие, что это признак качества.

Что говорит высокая цена о продукте? Верно.

Например водка Absolut. Хотя эта водка стоит на 50 процентов больше, чем водка Smirnoff, потребление Absolut растет с удивительной скоростью. За четыре года, продажи увеличились в четыре раза. Absolut сейчас находится на четвертом месте по продажам в Соединенных Штатах,

продавая более миллиона бутылок в год. (Absolut не является проходящим увлечением, поскольку общие продажи водки лишь немного возросли).

Если высокая цена является преимуществом для любого продукта, не являющегося товаром широкого потребления, почему не оценивать каждый продукт как можно выше? Людей с деньгами больше, чем людей разумных.

Причина в инверсивном отношении между ценой и спросом. Чем выше цена, тем ниже спрос. Автомобили Rolls-Royce "стоят больше", поскольку их цена высока. Но продается этих машин очень немного, так как очень не многие могут себе это позволить.

Вы должны сбалансировать цену и спрос. Вы можете заработать гораздо больше денег, продавая миллион машин Ford по низкой цене, чем тысячу автомобилей Rolls-Royce по высокой. Цена является лишь одним из элементов тактики, на которые стоит посмотреть. Есть много других, достойных рассмотрения. Вы можете найти конкурентный ментальный аспект, основанный на большом размере в категории, заполненной маленькими продуктами.

Это может быть продукт для мужчин, в категории, в которой доминируют брэнды для женщин. Или вы можете найти тактику в маленьком размере, как это сделала компания Sony. Или брэнд для женщин, как сделала Virginia Slims.

Однако, вы не найдете конкурентную идею внутри собственной организации. Вы должны спуститься вниз, к линии фронта, для того, чтобы найти ее.