Ведение переговоров с поставщиком

При ведении переговоров важно соблюдать определенные правила. Например, иностранные контрагенты Вас не поймут, если вы просто попросите скидку в размере 20-50%. Ваша позиция должна быть обоснована.

Еще одно правило связано с постановкой цели. Если вы ведете переговоры, то вы должны четко представлять, чего вы хотите, какие цели ставите. Могу привести пример одного известного Интернет-магазина, который вел переговоры в течение 6 месяцев с компанией DHL и в результате, заключил договор на условиях перевозчика. В этом случае сработало правило "сильной стороны", когда определенные компании, банки диктуют свои условия, и фактически внести изменения в договор очень сложно и иногда даже не реально.

Важно помнить, что все изменения в договоре не должны препятствовать основной цели - заключение договора. И конечно, задача руководства состоит в том, чтобы добиться максимально выгодных условий. Например, для многих российских компаний достаточно важно установить такие условия, как рассрочка платежа. Льготные условия можно получить путем правильно сформулированного условия поставки, переложив на поставщика вопросы таможенного оформления, страхования груза.

Важно помнить, что все переговоры имеют свой бюджет. Если говорить об иностранных поставщиках, то в смету переговоров могут входить суточные, расходы на командировки, такие как перелеты, аренда гостиницы. Даже если стороны не проводят официальные переговоры и не встречаются, то расходы все равно возникнут, в виде трудозатрат специалистов, которые их проводят.

В этой связи рекомендуется составить четкую смету затрат на проведение переговоров.

Также правилом успешных переговоров является тщательная подготовка. Необходимо заранее прорабатывать варианты, анализировать аспекты. За основу можно взять достаточно простую модель Нэша. Представим эту модель схематично применительно к переговорам во внешнеэкономической деятельности.

Диаграмма

Модель переговоров

Часто контрагенты спрашивают: а что вы знаете о нашей продукции и компании. Поэтому важно собрать всю доступную информацию о рынке, возможностях конкурентов, историю работы этого клиента с компаниями, подобными вашей.

Важно составить документы, которые бы были важны при проведении встречи, например, это может быть проект договора, презентация, техническое задание, технические условия.

К сожалению, редко когда переговоры заканчиваются подписанием международного контракта. Поэтому важно заранее понимать, какие причины могут помешать для подписания договора.

Результаты встречи необходимо зафиксировать, например, это может быть протокол встречи, подписанный сторонами. Конечно, иностранные контрагенты не привыкли к таким формальностям, но для того, чтобы результатом переговоров стало подписание договора важно понимать, куда двигаться. Часто юристы не знают, какие договоренности были достигнуты руководством, технические специалисты не владеют техническими особенностями работы оборудования. В результате, приобретение товара может быть сопряжено с тем, что товар просто не соответствует необходимым характеристикам. Поэтому чем более подробный будет протокол встречи, тем лучше.

Если не получается заключить договор на выгодных условиях, то необходимо видение альтернативных вариантов достижения цели.

При ведении переговоров с поставщиками распространенная ошибка связана с тем, что компании и предприниматели уделяют большое внимание мелочам. Однако это не правильно. Необходимо сконцентрироваться на главном.

Основными условиями договора, на которые нужно обратить особое внимание являются:

- качество товара;

- цена договора;

- условия поставки.

Конечно, иные условия, такие как применимое право, тоже важны, ведь в случае судебного спора за рубежом возникнут дополнительные расходы, такие как расходы, связанные с переводом документов, расходов на законного представителя.

Но качество товара не менее важно.

Условие "качество товара" содержит качественную характеристику товара, т.е. совокупность свойств, определяющих пригодность товара для использования его по назначению. Способы определения качества зависят от вида товара, от сложившейся практики международной торговли и отличаются многообразием.

Таблица

Варианты определения качества товара

Дадим некоторые рекомендации!

- Выберете способ определения качества и укажите его в договоре.

- Следует отметить, что в ряде случаев качества товаров в различных странах подтверждается различными государственными требованиями.

- Процедура обязательной сертификации установлена специальными нормативными актами, а также ГОСТами. Обязательная сертификация необходима, например, при таможенном оформлении ввозимой продукции. Если товар подлежит обязательной сертификации, то его нужно оформить во Всероссийском центре сертификации или другом уполномоченном учреждении. Сертификации подлежат определенные товарные группы. Например, оборудование, работающее от электросети, подлежит сертификации по ГОСТ. Кроме того, сертифицируется детская продукция.

- К товарам, подлежащим обязательной сертификации, относятся следующие:

- коляски детские, ходунки (ГОСТ 19245-93), игрушки;

- щетки зубные для детей (ГОСТ 6388-91);

- линзы контактные для коррекции зрения (ГОСТ Р ИСО 10993.1-99);

- медицинское оборудование;

- вакцины, анатоксины и токсины, применяемые в медицине;

- инструменты для ветеринарии;

- головные уборы меховые (ГОСТ 10325-79);

- продукция табачной промышленности (ГОСТ 3935-2000);

- спецодежда;

- изделия бельевые и одеяла для детей, детская одежда, в том числе верхняя одежда;

- изделия чулочно-носочные (ГОСТ 8541-94);

- плавсредства (лодки, жилеты, катера);

- сейфы (ГОСТ Р 50862-2005);

- пиротехника (ГОСТ Р 51270-99), патроны, оружие;

- узлы, элементы и принадлежности бытовой радиоэлектронной аппаратуры (ГОСТ Р МЭК 60065-2005);

- иное.

Важно помнить, что не всегда качественная продукция может быть использована в России ввиду ограничений, установленных законодательно. В качестве примера можно привести следующую ситуацию, когда бизнесмен привез вело-рикши в Россию и столкнулся с предписаниями ГИБДД о том, что их необходимо убрать с улиц города Москвы, так как велосипед является транспортным средством, способным перевозить лиц до 7 лет.

Не менее важным вопросом, который необходимо решить еще на стадии переговоров является вопрос цены.

В разделе договора "Цена и общая стоимость контракта", целесообразно отразить:

- цена единицы товара;

- валюта цены;

- базисные условия поставки товара;

- способ фиксации цены;

- общая сумма контракта.

Цена в контракте может быть установлена:

- за определенную количественную единицу (или за определенное число единиц) товара, обычно применяемых в торговле данным товаром (вес, длина, площадь, объем, штуки, комплекты и т.д.) или в счетных единицах (сотня, дюжина);

- весовую единицу, исходя из базисного содержания основного вещества в товаре (для таких товаров, как руды, концентраты, химикалии и др.);

- весовую единицу в зависимости от колебаний натурного веса, содержания посторонних примесей и влажности;

- единицу товара каждого вида, сорта, марки в отдельности при поставке товара разного качества и ассортимента цена устанавливается;

- при поставке по одному контракту большого числа разных по качественным характеристикам товаров цены на них, как правило, указываются в спецификации, составляющей неотъемлемую часть контракта;

- по позициям на каждую частичную поставку или на отдельные комплектующие части при поставках комплектного оборудования. Цены обычно указываются в приложении к контракту.

Цена может варьироваться в зависимости от возможности ее изменения.

Таблица

Варианты установления цены

Возможно установить стоимость в определенной валюте или в условных единицах. Однако условные единицы могут трактоваться по-разному сторонами договора.

Важно!

Согласно п. 1 ст. 317 ГК РФ денежное обязательство должно быть выражено в рублях, поскольку на территории Российской Федерации законным платежным средством при наличных и безналичных расчетах является рубль (п. 1 ст. 140 ГК РФ). В то же время п. 2 ст. 317 ГК РФ предусмотрено, что в денежном обязательстве может быть предусмотрено, что оно подлежит оплате в рублях в сумме, эквивалентной определенной сумме в иностранной валюте или в условных денежных единицах (экю, "специальных правах заимствования" и других). В этом случае подлежащая уплате в рублях сумма определяется по официальному курсу соответствующей валюты или условных денежных единиц на день платежа, если иной курс или иная дата его определения не установлены законом или соглашением сторон.

Условная денежная единица может быть "привязана" как к курсу одной иностранной валюты, так и зависеть от нескольких курсов иностранных валют (валютной корзины).

Заключая договор в у.е., стороны соглашения оговаривают, к какому виду иностранной валюты приравнивается у.е. (обычно это доллары США или евро), курс пересчета обязательства (официальный курс Банка России или договорной) и дату определения курса (как правило, используется дата оплаты).

При определении налоговой базы на день отгрузки товаров (выполнения работ, оказания услуг) условные денежные единицы пересчитываются в рубли по курсу Центрального банка Российской Федерации без его увеличения на определенный процент. При этом суммовые разницы в части налога на добавленную стоимость, возникающие у налогоплательщика-продавца при последующей оплате товаров (работ, услуг), учитываются в составе внереализационных доходов в соответствии со ст. 250 Кодекса или в составе внереализационных расходов в соответствии со ст. 265 Кодекса.

При определении налоговой базы на день отгрузки товаров (выполнения работ, оказания услуг) в счет ранее поступившей 100%-ной предоплаты в рублях налоговую базу следует определять исходя из полученной 100%-ной предоплаты в рублях без перерасчета по курсу Центрального банка Российской Федерации на дату отгрузки (Письмо Минфина РФ от 21.02.2012 N 03-07-11/51).

Особенности делового оборота разных стран

Существует достаточно много особенностей делового оборота в разных

странах:

- культурные особенности ведения бизнеса;

- правовые особенности ведения бизнеса;

- социально-культурные особенности ведения бизнеса.

Культурные особенности ведения бизнеса в Северной Америке

При ведении бизнеса в Соединенных Штатах Америки имеется несколько особенностей:

1. Особенности пунктуальности

Американская пословица говорит о том, что "время деньги". Американец строит свою жизнь по расписанию, четко следуя ему каждый день. Пунктуальность в США очень важна, а опоздания воспринимаются как грубость.

2. Важное отношение к женщинам

В Американской бизнес-культуре женщины имеют равные возможности с мужчинами, очень часто занимают одинаковые должности. В целом в деловом мире США гораздо больше женщин, чем в любой другой стране. Американская бизнес леди считает себя полноценным бизнес партнером, поэтому не следует быть чрезмерно галантным в отношении деловых женщин, вопросы личного характера здесь неуместны.

3. Значение управленческого учета

Толчком к развитию финансового учета в США стал управленческий учет. Более того, образование первого осуществлялось главным образом путем санкционирования различными государственными органами в нормативных документах экономических наработок (приемов делового оборота) внутреннего (управленческого) учета, а затем их переноса на взаимоотношения с внешними пользователями. Американские правовые подходы традиционно считают необходимым ограничить вмешательство государства в отношения предприятий с внешним пользователем по вопросам учета хозяйственной деятельности. Обеспечение интересов внешних пользователей в части учетно-экономической информации возлагается на бизнес-единицы, а государство лишь определяет границы возможного их поведения. Непосредственно государство как внешний пользователь информации использует для целей налогообложения отдельную налоговую учетную систему. Системы налогообложения и учета в США действуют независимо друг от друга (в отличие от России), участники сами могут решать вопрос по формированию концептуальных положений учетной политики*(1).

4. Деловой этикет

Деловой этикет США не многим отличается от европейского, но есть и свои особенности. Для американца нет ничего обидного в вопросе малознакомого человека о его зарплате, хотя, например, в Германии этот вопрос считается недопустимым.

Перед началом деловых переговоров американцы предпочитают собрать полный пакет информации об участниках будущей встречи. Они могут попросить прислать список лиц вашей делегации, дополнительно запросив информацию об их образовании, учетных степенях, печатных трудах и т.д.

Американцы очень законопослушные граждане. Даже незначительная незаконная коммерческая операция в этой стране может стать причиной тюремного заключения. "Подмоченная" репутация фирмы навсегда поставит крест на ее возможности сотрудничества с компанией из Штатов. Доверие в Америке можно заслужить лишь многолетним, безупречным трудом, а не дружбой и связями. Поэтому у американцев не существует никаких "особых" условий сделок "для своих". В стране возможны только открытые сделки с любыми партнерами. Главное для американцев, чтобы партнеры были прочными и стабильными, как в финансовых, так и в профессиональных отношениях, а также не просто зарабатывали деньги, а вели социально ответственный бизнес* (2).

5. Особенности ведения переговоров

Если американцы организуют деловую встречу, то это полностью исключает дружескую беседу. Встреча будет насыщена, иметь конкретную цель, и длится не более часа. Для американцев переговоры - это открытое обсуждение, цель которого найти общие интересы и выработать стратегию для сотрудничества. Большинство американцев готовы обсуждать возможности ведения бизнеса с людьми, которых они практически не знают, очевидно, в связи с тем, что они воспитываются в очень мобильном обществе, состоящем из эмигрантов. Америка представляет собой в основном ориентированный на сделку рынок. Но бесстрастные звонки редко срабатывают в бизнес-культурах, ориентированных на взаимоотношения, таких как Япония. Многие компании США приходят на переговоры с пространным проектом контракта и с юристом. Они начинают обсуждать предлагаемый контракт, статью за статьёй, консультируясь с юристом каждый раз, когда в этом возникает необходимость.

6. Система ценностей

Культура США ставит успех на первое место в рейтинге жизненных ценностей.