Тема 13. Фінансові посередники грошового ринку

13.1. Лекції

Проблемна лекція

Тема. Роль банківських та небанківських фінансових посередників у розвитку національної економіки.

Тема. Сутність фінансового посередництва: альтернативні погляди.

Тема. Проблеми проведення операцій сек’юритизації в Україні. Тема. Регулювання банківської діяльності: за і проти.

Лекція-візуалізація

Тема. Фінансові інвестиції.

Лекція із заздалегідь запланованими помилками

Тема. Порівняльна характеристика законодавчих і економічних засад діяльності банків та інших фінансових посередників. Тема. Ринок лізингових послуг у світі та Україні.

Лекція-конференція

Тема. Фінансові посередники договірного типу:

• Страхові компанії

• Пенсійні фонди

• Ломбарди

• Лізингові компанії

• Факторингові компанії (фактори).

Тема. Фінансові посередники інвестиційного типу:

• Інвестиційні фонди (компанії)

• Фінансові компанії

• Кредитні товариства (спілки)

______ І 224 [

Лекція-консультація

Тема. Небанківські фінансові посередники грошового ринку.

Тема. Посередники фінансового ринку — банківські установи.

Бінарна лекція

Тема. Центральний банк та комерційні банки.

Лекція-дискусія

Тема. Необхідність та межі регулювання діяльності фінансових посередників.

Лекція з розглядом конкретних ситуацій

Тема. Діяльність страхових компаній в Україні — проблеми перестрахування.

Тема. Операції факторингу та форфейтингу для розвитку підприємництва в Україні.

13.2. Семінарські заняття Міждисциплінарні семінари

Тема. Законодавче регулювання діяльності страхових компаній: позитивні та негативні сторони.

Тема. Законодавче регулювання діяльності пенсійних фондів: позитивні та негативні сторони.

Тема. Законодавче регулювання діяльності кредитних спілок: позитивні та негативні сторони.

Тема. Законодавче регулювання діяльності ломбардів: позитивні та негативні сторони.

Тема. Законодавче регулювання діяльності комерційних банків: позитивні та негативні сторони.

Проблемні семінари

Тема. Перспективи розвитку ФФБ та ФОН у світлі світової іпотечної кризи.

Тематичні семінари

Тема. Перспективи трансформації пенсійної системи: перспективи розвитку НПФ.

Тема. Паніка як метод впливу на стабільність банківської системи.

Орієнтаційні семінари

Тема. Асиметричність інформації як вигода діяльності фінансових посередників.

Тема. Облік та мінімізація трансакційних витрат фінансових посередників.

Системні семінари

Тема. Побудова системи взаємодії небанківських фінансових посередників.

Тема. Аналіз архітектури банківської системи України.

13.3. Ділові ігри та кейси

Завдання 1.

У групі обирається ведучий та три судці. Інші студенти поділяються на підгрупи по 4—6 осіб. Роздається робочий матеріал у вигляді карток з описом лізингових компаній. Підгрупи мають від 10 до 15 хвилин часу для обговорення. Після обговорення у підгрупах представники кожної мають 3 хв для аргументації вибору. Інші представники ставлять запитання, чи вимагають уточнень від доповідаючого. Більш логічна і активна команда отримує задовільні оцінки.

Завдання. Визначити найбільш економічно привабливу лізингову компанію, яка надає у лізинг монтажний кран. Підгрупи повинні обрати компанію для співпраці, якщо б їм потрібно було взяти в лізинг 1 кран (для будівництва).

Робочий матеріал

Компанія 1 Країна: Україна Термін договору: 5 років

Повна вартість товару: 250 тис. грн Щомісячний внесок: 5300 грн Одноразова комісія за користування: 0,03 % Щомісячна комісія: 0,3 %

Річна комісія: 15 %

Початковий внесок: 10 %

Додаткові умови: відстрочення перших 3-х місяців.

Компанія 2

Країна: Росія

Термін договору: 5. років

Повна вартість товару: 245 тис. грн

Щомісячний внесок: 4900 грн

Одноразова комісія за користування: 0,05 %

Щомісячна комісія: 0,4 %

Початковий внесок: 13 %

Додаткові умови: відсутні.

Компанія З

Країна: Польща

Термін договору: 5 років

Повна вартість товару: 253 тис.

грн

Щомісячний внесок: 5000 грн

Одноразова комісія за користування: 0,01 %

Щомісячна комісія: 3 %

Початковий внесок: 5 %

Додаткові умови: відстрочення — 2 місяці.

Компанія 4

Країна: Китай

Термін договору: 10 років

Повна вартість товару: 249 тис. грн

Щомісячний внесок: 3000 грн

Одноразова комісія за користування: 0,08 %

Щомісячна комісія: 0,8 %

Початковий внесок: 10 %

Додаткові умови: відсутні.

Компанія 5 Країна: Франція Термін договору: 4 роки Повна вартість товару: 260 тис. грн

Щомісячний внесок: 6500 грн

Одноразова комісія за користування: 0,07 %

Щомісячна комісія: 7 %

Початковий внесок: 0,6 %

Додаткові умови: відсутні.

Завдання 2.

З групи обирається ведучий та три судді. Групу студентів необхідно поділити на дві рівні команди, кожна з яких буде відповідно факторинговою та лізинговою компаніями. Кожна команда отримує завдання, для виконання якого матиме 15 хв та 5 хв на представлення результатів обговорення представниками команди. Три обраних судці, вислухавши доповідаючих з обох команд, оцінюють їхній виступ. Якщо матеріал про їхню компанію відповідає поставленим вимогам повного мірою, вони отримують 10 балів; існують певні неточності, помилки — 5 балів. Члени коман- ди-переможця отримують позитивні оцінки.

Завдання. Вигадати назву своєї компанії, юридичну адресу, термін існування на ринку, її конкурентоспроможність, перелік послуг, які готова надати їхня компанія; чисельність та якісний склад персоналу; дати коротку характеристику фінансового стану компанії на сьогоднішній день, її активів і пасивів, навести короткий перелік основних партнерів та найбільших клієнтів своєї організації, ознайомити присутніх з проблемами своєї діяльності та планами щодо подальшого розвитку на найближчий час, проаналізувати перешкоди чи, навпаки, переваги для існування такого виду діяльності (у даному разі факторингу чи лізингу) в Україні нині.

Завдання 3.

З групи обирається ведучий та три судді. Групу студентів необхідно поділити на дві рівні команди, кожна з яких буде відповідно факторинговою та лізинговою компаніями.

Завдання. Перед студентами розміщується сітка з 25 «віконець». У цій сітці будуть наведені три групи запитань, які відповідно стосуються лізингу (10 питань), факторингу (10 питань) і загальні питання з теми «Фінансові посередники грошового ринку» (5 питань). Команди, завідомо не знаючи, де розміщені запитання з тієї чи іншої категорії, вибирають запитання і дають на них відповіді. Якщо команді випало запитання зі своєї «спеціальності» і вона дала повну правильну відповідь, то вона отримує З бали, якщо зі «спеціальності» команди-суперника — 2 бали, питання загальної тематики — 1 бал. Коли запитання закінчаться, ведучий та судці підбивають підсумок отриманих балів обома командами.

Питання з теми «Лізинг»

1. Розкрийте суть поняття «лізинг».

2. Як класифікують лізинг стосовно до орендованого майна?

3. Як класифікують лізинг за типом фінансування?

4. Як класифікують лізинг залежно від складу учасників?

5. Як класифікують лізинг за типом і ступенем окупності майна?

6. Поясніть суть фінансового лізингу.

7. Укажіть основні переваги лізингу.

8. Охарактеризуйте недоліки лізингу.

9. Поясніть суть оперативного лізингу.

10. Хто є учасниками лізингових операцій?

Питання з теми «Факторинг»

1. Розкрийте суть поняття «факторинг».

2. Хто є учасниками факторингових операцій?

3. Як класифікують факторингові операції за сектором ринку, де вони здійснюються?

4. У чому суть та різниця факторингу з правом регресу та без нього?

5. Розкрийте зміст та поясніть послідовність здійснення факторингової операції.

6. Що включає плата за факторингове обслуговування?

7. Для яких підприємств факторинг є найбільш актуальним?

8. Які організації в Україні надають факторингові послуги?

9. Які додаткові послуги, крім суто факторингових, передбачає надання повного факторингового обслуговування?

10. Як класифікують факторинг залежно від порядку оплати боргових вимог?

Питання загальної тематики.

1. Поясніть, що таке ломбарди?

2. Поясніть, що таке інвестиційні фонди?

3. Поясніть, що таке кредитні спілки?

4. Поясніть, що таке страхові компанії?

5. Поясніть, що таке пенсійні фонди?

Завдання 4.

Завдання. Студентам роздається частина тексту, що відповідає тематиці їхніх компаній, з деякими пропущеними словами. Обидві команди мають записати ці пропущені слова по горизонталі у сітку кросворду, з відповідним ключовим словом (завдання та відповіді до завдання 3 наведені в кінці). Та з команд, яка виконає завдання швидше, отримає 10 балів, друга — 5 балів.

Завдання для факторингової компанії.

Відносини між суб’єктами_______________ регулюються

договором, який укладається у письмовій формі між фактором і... У ньому дається перелік істотних умов, до яких, зокрема, належать ті, що захищають інтереси сторін — взаємні зобов’язання і відповідальність сторін, розмір кредиту і плати за факторингове обслуговування, вид факторингу. Оскільки факторингові операції

мають______________ характер, то перед укладенням договору

___________________ ірунтовно вивчає____________ діяльність

клієнта-постачальника. Оцінка фінансового стану підприємства впливає на прийняття фактором позитивного рішення про укладення факторингової_______________ та її зміст. Факторингові опера

ції вигідні як постачальнику, так і фактору. Використання факторингу постачальником дає йому змогу, зокрема:

—прискорити одержання грошових коштів за відвантажені товари (роботи, послуги);

—зменшити ризик появи_________ боргів;

—поліпшити процес інкасування боргів;

—оперативно одержати від фактора кредит;

—зменшити витрати, пов’язані з обліком та інкасацією

Завдання для лізингової компанії

На сьогодні одні підприємства мають готову для реалізації продукцію (машини, обладнання, транспортні засоби, обчислювальну та іншу техніку), а інші — потенційні споживачі — не мають коштів для її придбання.

Споживачі готові взяти основні засоби в лізинг, але це не влаштовує продавця. У цьому разі й

виникає необхідність у______________ , який придбає зазначену

техніку і здає її в лізинг споживачеві. Більшість суб’єктів підприємницької діяльності в Україні не можуть ні виділити кошти для

________ , ні взяти в кредит, бо не спроможні забезпечити його

________ , а за інших умов банки______ не надають. В умовах високих ставок на кредити лізинг є одним із напря

мів здійснення технічного переозброєння підприємств, які не мають достатніх власних оборотних засобів. Отже, лізинг у широкому сенсі є організаційною формою підприємницької діяльності, яка виражає відносини власності, особливу систему

Завдання 5.

Аудиторія розбивається на три групи. Кожній із груп надаються тести. Час розв’язування тестів — 5 хвилин. За кожну правильну відповідь група отримує 1 бал. Члени кращої команди отримують позитивні оцінки.

Запитання.

1. Усі фінансові посередники грошового ринку поділяються на:

а) банки;

б) ломбарди;

в) небанківські фінансово-кредитні установи;

г) кредитні спілки;

д) правильні відповіді а), б) і г);

е) правильні відповіді а), і в);

є) правильні відповіді а), в) і г).

2. Банк — це...

а) фінансовий посередник, який має виключне право на підставі отриманої ліцензії від центрального банку приймати грошові вклади від клієнтів, надавати клієнтам позички та здійснювати розрахунки між клієнтами;

б) фінансовий посередник, який приймає депозити від клієнтів та надає їм кредити;

в) установа, яка акумулює тимчасово вільні грошові кошти клієнтів та здійснює розрахунки між ними;

г) підприємство, яке приймає депозити від клієнтів, надає їм кредити та здійснює розрахунково-касове обслуговування клієнтів.

3. Банківські посередники, крім трьох базових, можуть виконувати й багато інших, не базових, але потрібних для грошового ринку операцій, це...

а) лізингові операції;

б) інвестиційні операції;

в) валютні операції;

г) страхування;

д) трастові послуги;

е) консультаційні послуги;

є) посередницька торгівля рухомим та нерухомим майном;

ж) правильні відповіді а), б), в), г) і є);

з) правильні відповіді а), б), в), д) і е);

і) усі відповіді правильні.

4. Банки виконують такі економічні функції:

а) трансформаційна функція;

б) трансформація ризиків;

в) трансформація строків;

г) емісійна функція;

д) трансформація обсягів капіталів;

е) правильні відповіді а) і г);

є) правильні відповіді а), б), в) і д);

ж) усі відповіді правильні.

5. Банківська система — це...

а) обумовлена законодавчо сукупність банків і небанківських фінансово-кредитних установ;

б) законодавчо визначена, чітко структурована та субордино- вана сукупність фінансових посередників, які здійснюють банківську діяльність на постійній професійній основі;

в) сукупність банків, які функціонально взаємопов’язані й належать до самостійної економічної структури.

6. Банківська система виконує такі функції:

а) трансформаційну;

б) емісійну;

в) стабілізаційну;

г) контрольно-стимулюючу;

д) правильні відповіді а), б) і г);

е) правильні відповіді а), б) і в); є) усі відповіді правильні.

7. Банківська система в Україні побудована за:

а) однорівневим принципом;

б) дворівневим;

в) трирівневим.

8. Небанківські фінансово-кредитні установи — це...

а) страхові компанії;

б) пенсійні фонди;

в) ломбарди;

г) кредитні спілки;

д) правильні відповіді б), в) і г);

е) правильні відповіді а), б) і в); є) усі відповіді правильні.

9. Усіх небанківських фінансових посередників можна поділити на такі групи:

а) договірні фінансові посередники;

б) державні фінансові посередники;

в) інвестиційні фінансові посередники;

г) інноваційні фінансові посередники;

д) правильні відповіді а) і в);

е) правильні відповіді а), в) і г); є) правильні відповіді б), в) і г).

10. Страхові компанії — це...

а) фінансові посередники, діяльність яких полягає у формуванні на підставі договорів з юридичними і фізичними особами спеціальних грошових фондів, з яких здійснюються виплати грошових коштів у визначених розмірах у разі настання певних подій;

б) спеціалізовані фінансові посередники, які на договірній основі акумулюють кошти юридичних і фізичних осіб у цільові фонди, з яких здійснюють виплати громадянам після досягнення ними певного віку;

в) фінансові посередники, що спеціалізуються на видачі позичок населенню під заставу рухомого майна;

г) фінансові посередники, що спеціалізуються на придбанні предметів тривалого користування (транспортних засобів, обладнання, машин тощо) та переданні їх в оренду фірмам-орендарям для використання у виробничій діяльності, які поступово сплачують їхню вартість протягом визначеного в договорі строку;

д) фінансові посередники, що спеціалізуються на купівлі у фірм права на вимогу боргу.

е) фінансові посередники, які спочатку акумулюють грошові кошти дрібних приватних інвесторів шляхом випуску власних цінних паперів, а потім розміщують їх в акції інших корпорацій та в державні цінні папери.

є) спеціалізовані фінансові посередники, які шляхом продажу своїх цінних паперів мобілізують кошти та направляють їх у позички (переважно короткострокові та невеликі за розмірами) фізичним і юридичним особам для придбання товарів виробничого чи споживчого призначення;

ж) фінансові посередники, що працюють на кооперативних засадах і спеціалізуються на задоволенні потреб у кредиті своїх членів, переважно підприємств малого та середнього бізнесу будь-якої форми власності, фермерських і домашніх господарств, фізичних осіб.

11. Пенсійні фонди — це...

в) фінансові посередники, що спеціалізуються на видачі позичок населенню під заставу рухомого майна;

г) фінансові посередники, що спеціалізуються на придбанні предметів тривалого користування (транспортних засобів, обладнання, машин тощо) та переданні їх в оренду фірмам-орендарям для використання у виробничій діяльності, які поступово сплачують їх вартість протягом визначеного в договорі строку;

д) фінансові посередники, що спеціалізуються на купівлі у фірм права на вимогу боргу;

є) спеціалізовані фінансові посередники, які шляхом продажу своїх цінних паперів мобілізують кошти та спрямовують їх у позички (переважно короткострокові та невеликі за розмірами) фізичним і юридичним особам для придбання товарів виробничого чи споживчого призначення;

12. Ломбарди — це...

в) фінансові посередники, що спеціалізуються на видачі позичок населенню під заставу рухомого майна;

г) фінансові посередники, що спеціалізуються на придбанні предметів тривалого користування (транспортних засобів, обладнання, машин тощо) та переданні їх в оренду фірмам-орендарям для використання у виробничій діяльності, котрі поступово сплачують їх вартість протягом визначеного в договорі строку;

д) фінансові посередники, що спеціалізуються на купівлі у фірм права на вимогу боргу;

13. Лізингові компанії — це...

в) фінансові посередники, що спеціалізуються на видачі позичок населенню під заставу рухомого майна;

г) фінансові посередники, що спеціалізуються на придбанні предметів тривалого користування (транспортних засобів, обладнання, машин тощо) та переданні їх в оренду фірмам-орендарям для використання у виробничій діяльності, які поступово сплачують їх вартість протягом визначеного в договорі строку;

д) фінансові посередники, що спеціалізуються на купівлі у фірм права на вимогу боргу;

є) спеціалізовані фінансові посередники, які шляхом продажу своїх цінних паперів мобілізують кошти та спрямовують їх у позички (переважно короткострокові й невеликі за розмірами) фізичним і юридичним особам для придбання товарів виробничого чи споживчого призначення;

14. Факторингові компанії — це...

в) фінансові посередники, що спеціалізуються на видачі позичок населенню під заставу рухомого майна;

г) фінансові посередники, що спеціалізуються на придбанні предметів тривалого користування (транспортних засобів, обладнання, машин тощо) та переданні їх в оренду фірмам-орендарям для використання у виробничій діяльності, які поступово сплачують їх вартість протягом визначеного в договорі строку;

д) фінансові посередники, що спеціалізуються на купівлі у фірм права на вимогу боргу;

15. Інвестиційні фонди — це...

грошових коштів у визначених розмірах у разі настання певних подій;

в) фінансові посередники, що спеціалізуються на видачі позичок населенню під заставу рухомого майна;

г) фінансові посередники, що спеціалізуються на придбанні предметів тривалого користування (транспортних засобів, обладнання, машин тощо) та передаванні їх в оренду фірмам-орендарям для використання у виробничій діяльності, які поступово сплачують їх вартість протягом визначеного в договорі строку;

д) фінансові посередники, що спеціалізуються на купівлі у фірм права на вимогу боргу;

16. Фінансові компанії — це...

в) фінансові посередники, що спеціалізуються на видачі позичок населенню під заставу рухомого майна;

г) фінансові посередники, що спеціалізуються на придбанні предметів тривалого користування (транспортних засобів, облад- нання, машин тощо) та передаванні їх в оренду фірмам-орендарям для використання у виробничій діяльності, які поступово сплачують їх вартість протягом визначеного в договорі строку;

д) фінансові посередники, що спеціалізуються на купівлі у фірм права на вимогу боргу;

є) спеціалізовані фінансові посередники, які шляхом продажу своїх цінних паперів, мобілізують кошти та спрямовують їх у позички (переважно короткострокові й невеликі за розмірами) фізичним і юридичним особам для придбання товарів виробничого чи споживчого призначення;

17. Кредитні спілки — це...

в) фінансові посередники, що спеціалізуються на видачі позичок населенню під заставу рухомого майна;

г) фінансові посередники, що спеціалізуються на придбанні предметів тривалого користування (транспортних засобів, обладнання, машин тощо) та передаванні їх в оренду фірмам-орендарям для використання у виробничій діяльності, які поступово сплат чують їх вартість протягом визначеного в договорі строку;

д) фінансові посередники, що спеціалізуються на купівлі у фірм права на вимогу боргу;

18. Договірні фінансові посередники — це...

а) інвестиційні фонди;

б) страхові компанії;

в) пенсійні фонди;

г) кредитні спілки;

д) ломбарди;

е) лізингові компанії;

є) фінансові компанії;

ж) факторингові компанії;

з) правильні відповіді а), б), д), є) і ж);

і) правильні відповіді б), в), д), е) і ж);

к) правильні відповіді а), г), д), е) і ж).

19. Інвестиційні фінансові посередники — це...

а) інвестиційні фонди;

б) страхові компанії;

в) пенсійні фонди;

г) кредитні спілки;

д) ломбарди;

е) лізингові компанії;

є) фінансові компанії;

ж) факторингові компанії;

з) правильні відповіді а), г) і є);

і) правильні відповіді б), в), д), е) і ж);

к) правильні відповіді а), г), д), е) і ж).

Завдання 6.

Група поділяється на підгрупи по 4—6 осіб. Групам попередньо роздається кейс для обговорення, на занятті представники груп роблять презентацію вироблених рішень. Учасники кращої підгрупи отримують позитивні оцінки.

Кейс. Колекторські агентства.

У західних країнах банки, страхові компанії та інші фірми, що надають послуги в кредит, давно відмовилися від самостійного

спілкування з недобросовісними позичальниками. Якщо споживач не дотримується графіка платежів або зовсім відмовляється повертати гроші, він стає клієнтом колекторних агентств, що спеціалізуються на зборі однотипних прострочених боргів.

В Україні відкривається все більше компаній зі збирання боргів (колекторних агентств). Тільки у 2007 році про себе заявили такі компанії, як Агентство з управління заборгованістю, Служба виконання зобов’язань, «Укрборг», Перша українська боргова компанія і Verus (дві останні фірми активну діяльність наразі не розгорнули). Нашими боржниками цікавляться і великі російські колектори — компанії Sequoia Credit Consolidation, «Русбізнес- актив» і Фінансове агентство зі збирання платежів.

Поява нових колекторних бюро пов’язана з бумом споживчого кредитування та зростанням неповернень за кредитами. За даними Національного банку України, у 2007 році обсяг кредитів населенню збільшився на 47,6 % — до 107,6 млрд грн. При цьому тільки в січні-травні прострочені борги фізичних осіб зросли на 76 %. За неофіційною інформацією, частка неповернень на ринку споживчого кредитування вже сягає 16 %.

Нині компанії зі збирання боргів відкрито говорять про свої методи роботи з неплатниками. Як правило, вони припускають три етапи. На першому (soft collection) боржникам пишуть листи і телефонують. Завдання колекторів — провести роз’яснювальну роботу, з’ясувати причини неплатежів і налагодити контакти з боржниками. Якщо це не допомагає, агентства переходять до другого етапу (hard collection), за якого колектори особисто зустрічаються з неплатниками. На третьому етапі (legal collection) компанії подають позови до суду, за рішенням якого майно боржника може бути арештоване до виплати боргу. Проте головне завдання колектора — добитися повернення боргу, не доводячи справу до суду. Це вирішується психологічним тиском: дзвінками на роботу і родичам, виїздом до неплатника додому.

Щоб організувати колекторну компанію, потрібно від 500 тис. до 1 млн доларів. Основні статті витрат — програмне забезпечення, навчання фахівців, організація регіональних представництв. У штаті таких бюро повинні бути кваліфіковані юристи і психологи, крім того, їм необхідний доступ до всіляких баз даних. Як правило, у колекторних компаніях національного масштабу працюють не менше ста осіб. Для регіональних компаній такий показник становить близько 20 осіб.

Серед основних клієнтів колекторів — банки, страхові компанії (СК), мобільні оператори і фірми, що займаються прямим

продажем (direct mail). Борги банківських позичальників — наразі пріоритетний напрям діяльності колекторів (у середньому становлять 50—60 % портфелів). Мати власні служби зі збирання боргів банкам часто обходиться дорожче, ніж аутсорсинг. Проте великі роздрібні фінустанови не поспішають співпрацювати з колекторами на постійній основі. Поки що кредитори лише придивляються до ринку колекторів.

Колекторні послуги — задоволення не з дешевих. Комісійні можуть становити 10—60 % від суми поверненого боргу залежно від тривалості прострочення, обсягу портфеля і наявності застави. Як правило, банки доручають колекторам борги, прострочені більш ніж на 90 днів. Вони збирають від 10 до 30 % таких боргів (за кордоном такі самі показники). Проте вітчизняні фінустанови вважають такі результати незадовільними.

Кредитори були б не проти продавати колекторам проблемні борги і таким чином розчищати свої баланси. Тим більше, що Національний банк вимагає стовідсоткового резервування під кредити, платежі за якими прострочені більш ніж на 90 днів. Але вітчизняні колектори таку послугу не надають. У розвинених країнах, працюючи за договорами цесії, колектори викупляють портфелі банків з певним дисконтом (зазвичай 90 %). У наших фінустанов і колекторних компаній немає статистики щодо споживчого кредитування, за допомогою якої можна було б визначити прийнятний для обох сторін дисконт. Нині банки уникають формування величезних резервів, створюючи фінансові компанії або кредитні союзи, на які й оформляють борги (резервні вимоги для цих установ нижчі).

Українським колекторам вигідно викупляти портфелі заставних кредитів — у цьому випадку простіше оцінити вартість боргів. Але прецедентів співпраці фінансових інститутів і колекторів у сфері іпотечного та автомобільного кредитування в країні наразі немає. Крім того, банки не хочуть співпрацювати з колекторними агентствами через відсутність у останніх розгалужених філіальних мереж, тому колектори працюють над розширенням своєї присутності у регіонах.

На борги страхових компаній у портфелях вітчизняних колекторів доводиться 20—40 %. У першу чергу колекторні послуги цікаві тим СК, які займаються страхуванням автомобілів (програми КАСКО). Представники колекторних агентств зазначають, що головна різниця у роботі з боржниками страховиків і банкірів полягає в тому, іцо якщо при обслуговуванні банку для колектора головне — знайти боржника, то в роботі з СК — довести його провину. Як правило, винуватці аварій навіть не здогадуються про свої борги перед страховими компаніями. Крім того, під час заповнення актів співробітниками ДАІ існує ризик надання свідомо помилкових свідчень. У роботі з боржниками страховиків колекторам доводиться частіше вдаватися до hard і legal collection. Близько 80 % проблемних боргів СК колектори повертають за рішенням суду (у банківському бізнесі цей показник становить 10 %).

«Вірогідно, обсяг прострочених боргів зростає пропорційно до виданих кредитів, — говорить генеральний директор колекторного агентства «ІНТЕЛ-С» пан Євген. — Три роки тому ми розраховували, що це збільшить попит на послуги агентств, які спеціалізуються на збиранні боргів, і тоді запустити новий проект у своєму рідному місті Ужгороді». Охочих зайнятися споживчим кредитуванням у регіоні стає все більше — ритей- лові проекти з’явилися практично в усіх великих і середніх банків. Новачки змушені діяти агресивно: спрощують умови видачі кредиту, знижують ставки. У банку Home Credit, який обрав агресивну стратегію, переконалися в тому, що такі дії збільшують і обсяг прострочених боргів. За січень-червень 2005 року кредитний портфель Home Credit зріс на 18,2 %, але більше чверті в ньому — прострочені позики. У жовтні банк оголосив, що «віддає боротьбу» з недобросовісними позичальниками на аутсорсинг.

Стежили за історією Home Credit і в «ІНТЕЛ-С». Швидке відчуття тенденції підтвердилося на практиці. «Перший позитивний сигнал ми отримали в кінці квітня, коли до нас звернулися представники ужгородського підрозділу МТС і запропонували взяти в управління їхній борговий портфель, — говорить пан Євген. — Ми вирішили, що настав час відкривати колекторне агентство».

Підготовку почали з того, що налагодили систему електронного документообігу: без цього неможливо обробляти велику кількість справ. Серед клієнтів материнської компанії «ІНТЕЛ-С», що надає комплексне юридичне обслуговування, були фірми, що займаються програмним забезпеченням. Для «ІНТЕЛ-С» вони розробили програму, яка автоматично формує комплект документації по кожному неплатникові: претензії, клопотання і, якщо до цього дійде справа, судові рішення. Потім розробили алгоритм відсіву кредитів, узятих шахраями.

Співробітників для нового підрозділу набирали зі студентів юридичних факультетів, зарплата яких не перевищує 1 тис. гри на місяць. У березні в штаті агентства було 15 осіб. Мінімальну

вартість своїх послуг визначили так: від 10 до 40 % від стягнутої заборгованості. Територія роботи — Ужгород і область.

Першим замовленням мала стати база недобросовісних абонентів МТС, які користуються кредитними тарифними планами. Стільникові оператори все частіше стикаються з абонентами, які вважають за краще не оплачувати послуги роумінгу, а просто викидають сім-карту і йдуть до іншого оператора. За розрахунками «ІНТЕЛ-С», у МТС їх частка досягла 20 % від загального числа користувачів кредитних послуг. За місяць стільниковий оператор збирався поставляти близько півтори тисячі справ, заборгованість за якими коливалася в межах 1—3 тис. грн. Проте підписанням контракту переговори так і не закінчилися: МТС знайшла іншого партнера.

В «ІНТЕЛ-С» вирішили розповісти про свої послуги місцевим банкам, що займаються споживчим кредитуванням. Усього розіслали понад ЗО листів. Деякі, зокрема інноваційний «Банк24», пропозицією зацікавилися. Але єдиний, хто перейшов від переговорів до співпраці, — банк «Ренесанс капітал». Як правило, кредити видаються за місцем реєстрації позичальника. «Ренесанс капітал» зняв це обмеження і в результаті отримав 100 проблемних позичальників, які заборгували йому від 5 до 25 тис. грн. Розбиратися з боргами з Києва в банку не захотіли і передали справи в «ІНТЕЛ-С».

Ще одна категорія потенційних клієнтів — оптові компанії, що продають продукти харчування і побутову хімію. У них завжди є невеликі партнери, які постійно затримують платежі. Але ніякого відгуку від оптовиків у «ІНТЕЛ-С» не отримали.

«Правду кажучи, ми із самого початку не чекали, що нас завалять заявками, — говорить пан Євген. — Але все ж розраховували, що отримуватимемо близько тисячі справ на місяць. Банкам набагато вигідніше використовувати аутсорсинг, аніж мати свою юридичну службу. Наприклад, у Києві середня зарплата юриста — від 20 тис. грн. Скільки осіб потрібно найняти, якщо за місяць кожен зможе опрацювати не більше двадцяти справ!»

Причина невдач

У березні 2006 року в «ІНТЕЛ-С» планують підвести підсумки роботи за рік. За півроку роботи похвалитися особливо нічим: в активі лише один договір з банком «Ренесанс капітал», робота по якому тільки почалася, і партнерська угода з київським колекторним агентством «Центр ЮСБ», яке має намір передавати зі своєї бази позичальників з ужгородською пропискою. Наразі жодної справи від них не надійшло.

Однозначно назвати причину невдач у компанії не можуть. Є припущення, що з розвитком нового напряму поквапилися: цілком можливо, що процентні ставки все ще покривають збитки від проблемних кредитів. Але пан Євген вірить, що потреба в колекторних послугах зростатиме. По-перше, на ужгородський ринок приходять київські банки, зокрема Райффайзенбанк, отже, обов’язково загостриться конкуренція. По-друге, компанії все більше концентруються на ключовому напрямі роботи, а збирання боргів — саме те, що логічно віддати на аутсорсинг. «Крім того, компанії отримають великий іміджевий бонус. Я знаю, що співробітники власних служб безпеки банків — вихідці з МВС — відверто залякують боржників, погрожують розбираннями, — говорить пан Євген. — Ми працюємо цивілізовано і зі способів дії використовуємо тільки «дозволений шантаж»: розповідаємо про правові наслідки».

Згортати проект в «ІНТЕЛ-С» не хочуть. Передумови для розвитку бізнесу є. Але працювати практично в нуль неможливо. Щоб вижити, потрібно забезпечити мінімальний обсяг діяльності — на місяць близько тисячі справ на суму від 500 грн кожне.

Питання для обговорення.

1. Як вийти на цей рівень і знайти переконливі аргументи для стільникових операторів і банків, керівництво компанії не знає.

2. Як досягти прийнятного рівня завантаження і дочекатися моменту, коли попит на послуги зросте?

3. Що варто зробити, щоб переговори закінчувалися підписанням договору?

4. Запропонуйте своє рішення кейса.

Завдання 7.

Група поділяється на підгрупи по 4—6 осіб, котрі попередньо отримують кейс для обговорення. На занятті представники груп презентують вироблені рішення.

Кейс. Наявні зв’язки.

Вступ. Управляюча компанія, створена на базі великої банківської групи, зуміла дуже швидко виправдати своє існування. З’явившись на ринку в 2003 році, вона вже довела свою життєздатність. Утім, запаморочення від успіхів у компанії немає — вона легко й швидко використовувала доступну клієнтську базу. А зараз розмірковує, як організувати роботу з клієнтами, котрі не довіряють сучасним фінансовим інструментам.

Проблема. На першому етапі стрімке зростання Компанії було легко прогнозувати. До її команди увійшли одні з найпрофесій- ніших на ринку портфельних менеджерів. Крім того, Компанія мала ряд «спадкових» переваг: батьківський банк володіє великим капіталом, що свідчить про його надійність. Компанія не афілійована із жодною олігархічною групою в країні, вона відкрита для роботи з будь-яким клієнтом без щонайменшого конфлікту інтересів.

У той же час український ринок довірчого управління має колосальний, але здебільшого нереалізований потенціал. Керівництво Компанії оцінює його в $ 150 млрд. Проте наявних грошей, роботу з якими можна було б почати вже сьогодні, приблизно вдесятеро менше ($ 15 млрд).

Українська економіка має надмірну ліквідність. І поки що цюшова маса зростає швидше, ніж можливості її споживання. Йдеться про мільярди доларів у приватних осіб і підприємств, заморожених на низько-, або зовсім безприбуткових банківських рахунках, або в «панчосі». З усіх цих грошей можна й потрібно отримувати прибуток. Саме це і пропонує Компанія в кожному зі своїх продуктів. Засоби, що надходять від клієнта в довірче управління, в основному інвестуються в ліквідні акції успішних підприємств і боргові інструменти з фіксованим доходом (облігації). Уявлення про допустимий ризик з розрахунку на ту або іншу прибутковість з капіталу індивідуальні, тому асортимент Компанії охоплює продукти з різним часовим горизонтом і рівнем ризику — скажімо, є збалансовані та спекулятивні портфелі. Залежно від вибору можна забезпечити річний прибуток на рівні ЗО %, а можна — 70 % (реальна прибутковість клієнтів Компанії за минулий рік за згаданими портфелями відповідна). У найближчому майбутньому з’явиться така послуга, як інвестиції в цінні папери західних підприємств. Крім того, Компанія працює над продуктами, пов’язаними з інвестиціями в нерухомість.

З доходом — на вихід. «Якщо гроші не приносять дохід, вони приносять збитки», — вважає представник Компанії пан Дмитро. Зрозуміла будь-кому на Заході, в Україні ця аксіома не така очевидна. Більшість багатих людей і успішних корпорацій у нашій країні вважають збереження своїх заощаджень завданням куди важливішим, ніж отримання доходу.

В Україні ще не встигла скластися фінансово-інвестиційна культура. Пан Дмитро констатує повсюдний страх стосовно передачі грошей кому б то не було — банкам, брокерам, неважливо. Причому типово це і для приватних, і для юридичних осіб. Але якщо банківському депозиту фактично немає альтернативи, і люди змушені тримати там свої гроші, то інші фінансові інститути ігноруються апріорі.

Це призводить до того, що значні суми накопичуються на низь- кодохідних рахунках. До компаній з управління вони просто не доходять. При цьому схема операцій банку, що забезпечують прибутковість, близька до тієї, яку використовують підприємства, що управляють, — тільки клієнтський прибуток в останньому випадку може опинитися істотно вище. Адже портфель компанії, що управляє, більш диверсифікований, до того ж їй не потрібно мати характерну для банків дорогу інфраструктуру.

Зауважимо, що серйозне джерело конкуренції Компанія бачить у західних банках, послуги яких мають стійкий попит в українського клієнта. Мало кого бентежить, що подібний продукт приносить 1,0—2,0 % річних. У результаті з урахуванням інфляції клієнт «іде в мінус». Та все ж багато хто віддає перевагу цим збиткам над передачею грошей вітчизняним банкам, не кажучи про інших учасників фінансового ринку. «Люди твердо переконані, що ризик фінансових втрат у Росії дуже великий. Це чистої води марновірство. Маючи на руках статистику, легко довести, що сукупні збитки від дефолту й інших великих потрясінь у нашій країні з лишком перекриваються загальним доходом ринку», що зростає, — говорить пан Дмитро.

Розвитку Компанії також заважає пасивність менеджерів і скарбників російських корпорацій. їхня логіка зрозуміла: дохід, отриманий за допомогою підприємства, що управляє, не буде поставлений йому в заслугу, а ось за збитки вже доведеться відповідати.

У когось із потенційних клієнтів Компанії до моменту її закриття робота над підвищенням прибутковості засобів, що не беруть участі в обороті, вже енергійно велася. Попереджуючи зайві переговори, гостей відразу інформували — мовляв, бачите тих хлоп’ят у кабінеті: це наші штатні фінансові консультанти, нам їх вистачає. «Більшість фірм зараз проходять шлях від nonexperience до bad experience, — говорить пан Дмитро. — Зазвичай трапляються два варіанти. Перший: я розумніший за всіх і сам можу управляти своїми грошима. І другий, який ми для себе відкрили: аніж наймати компанію, знайду я краще людину для торгівлі на ринку. На жаль, досить часто такі фахівці виявляються некомпетентними, злодійкуватими і неконкурентоспроможними порівняно з професійними компаніями, що управляють».

Біг на місці з перешкодами. Дотепер клієнтська база Компанії багато в чому поповнювалася за рахунок клієнтів батьківського

банку та їхніх партнерів. Частково допомагали зовнішні контакти. Проте через рік Компанія розуміє, що ось-ось почне «скребти по дну». Інтенсивна робота з вузькою групою нових, але не дуже лояльних клієнтів, як варіант не годиться, незважаючи на те, що мова може йти про більш ніж солідний вільний капітал і непогані перспективи його примноження. Пан Дмитро: «В Україні немає інституалізації цього бізнесу. Тут передають гроші, коли довіряють тобі, як рідному, тобто знають давно. Мінімум років півтора- два. Маркетингові витрати, які доведеться нести весь цей час, ми, дай Бог, окупимо через кілька років. Та й то, якщо клієнт виправдає наші очікування, що є серйозним ризиком зважаючи на інформаційну непрозорість багатьох наших компаній і довгостроко- вість проекту».

Інша можливість — звернення до ширшої аудиторії. Найбільш «просунута» частина цієї клієнтури вже освоєна конкурентами, і в принципі ціною певних зусиль її можна відвоювати. Робити це доведеться за допомогою відкритої реклами. У результаті, бюджет на просування зіставимо з витратами на вибірковий маркетинг (варіант перший). Ефективність даної рекламної кампанії незрозуміла, як уже зазначалось, а зацікавленість у послузі залишає бажати кращого.

Питання до обговорення.

Компанія абсолютно впевнена в ефективності своїх продуктів і цінності самої послуги (врешті-решт, довірче управління давно і з успіхом використовується в усьому цивілізованому світі). Географічна специфіка тільки підсилює вигоди пропозиції Компанії: оцінка вартості українських активів нині набагато нижча за справедливу ціну. Але вона неминуче підвищуватиметься. «Дивно, наскільки спокійно наші корпорації відчувають себе на своїх грошах, — говорить пан Дмитро. — їхні власники не запитують ні себе, ні своїх скарбників, чому біржовий індекс піднявся на 50 %, а вільні грошові кошти підприємства, які у принципі могли б бути інвестовані й зрости разом з ринком, залишилися ті самі». Як переконати людей частіше ставити собі подібні запитання?

Компанія перебуває в пошуку оптимального позиціонування — в її ситуації важко уявити собі складніше завдання. Як заручитися довірою клієнта, якщо він у принципі не довіряє нікому, з ким не має «особливих відносин»? Компанія прагне підвищити привабливість своєї послуги розумними ринковими способами. Імовірно, інтерес клієнта можуть викликати нові продукти в портфелі Компанії. Проте ще належить визначити, які це мають бути продукти і на який сегмент аудиторії їх краще орієнтувати.

_________ 248 І

У піраміді накопичень, що передаються в довірче управління на Заході, зверху знаходяться пенсійні фонди, за ними слідують страхові компанії, потім нефінансовий корпоративний сектор. Приватні особи — у самому низу. Але в Україні піраміда фактично перевернута, що, утім, може змінити пенсійна і страхова реформи. «За яким принципом і яким чином Компанії краще формувати цільову аудиторію в коротко- і довгостроковій перспективі?» — задається ще одним запитанням пан Дмитро.

13.4. Дебати

Тема. Чи вкладати кошти у приватні пенсійні фонди?

Тема. Необхідність централізованого регулювання руху банківських резервів.

<< | >>

↑

Источник: Чуб О.О.. Гроші та кредит. Інтерактивні методи викладання дисципліни : навч. посіб. / О. О. Чуб. — К.: КНЕУ,2009. — 326, [2] с.. 2009

Еще по теме Тема 13. Фінансові посередники грошового ринку:

- Биржевая деятельность - Денежное обращение, финансы и кредит - Деньги, кредит, банки - Кредитование - Основы финансов - Финансовая математика - Финансовое право - Финансовый менеджмент - Финансы и кредит -