Рекомендации по определению места и значения киентской базы в бизнесе компании-объекта

Рекомендация 1. Составлять схему-систему бизнеса компании- объекта

Между отечественным и зарубежным законодательством, регулирующим оценку НМА и их пеДставлене в отчетности компании, существуют значительные различия.

учитываются, согласно российскому праву, косвенно в составе деловой

репутации.

Для российских компаний, публикующих свою отчетность в соответствии с МСФО, необходимо знать, какие из НМА, не отажедых на российском баансе, должны быть отажены, согласно МСФО. Несмотя на то, что в МСФО содерждся перечень возможных НМА, этот перечень не яляется исчерпывающим. Следовательно, дя полного подмадя картины сделки по oбъeдинeнлю и НМА, подежащих оцеже, ужно представлять себе общую схему (систему) бизнеса компади-объекта.

В основе рлделенд системы бизнеса (см. ст. 50) на отдельные элементы лежд экономиеску логиа. Бизнес состоит из материаьных актдов и интеллектуаьного каптаа. Последний, в свою очердь, рижто подразделять на человеческий, стуттурный и клиентский капитаы. Однако при оценке НМА дя целей отажения их в отчетности компади нужно понимать, что отдельный актив (напримел, клиентска баа) может быть частью срлу нескольких капиаов (например, етрукттрного и клиентского).

В рамках каждого из элементов бизнеса (материальные активы, человеческий капита, стуктурный капитал и клиентский капду) оценщику необходимо определить, из каких кожретных активов складывается тот или иной элемент бизнеса. Это, с одной стороны, помогает определить место клиентской баы в системе бизнеса. С ддугой - это служдь блой дя отбора «ддугих» активов (см., например, схему, разработадую автором, на ст. 136) при расчете денежного потока, приходящегося уу клиентскую бау.

Составледе схемы-системы бизнеса компании-объекта, помимо прочего, имеет своей целью переход от чисто экономиески поняий (человеческий капита, клиентский капду и т.п.) к поняиям МСФО.

Так, к примеру, в составе клиентского каптла выделяется такой фактор (или актив в экономическом смысле слова), как географическое присутствие на определены: рынках. Этот фактор является существенным дя локльно ориентиованного бизнеса, как, напимел, дя поизводителей (и подавцов) помышленного газа. Транспорт помышленного газа значиельно повышает его себестоимость, поэтому производиели такого газа строя небольшие мощности вблизи сами промышленных городов. У производиелей помышленного газа существует много клиентов, но все они в большистве случаев не попадают под поняие «клиеуская база». Следовательно, в системе бизнеса они будут включены в деловую репутацию в рамках клиентского капитала.

Анлогично, как уже было рассмотрено ранее, компаня Coca-Cola имеет множество клиентов, которые не удовлетворяют криерим, позволяющим им называться «клиеуской базой». Нличие большого числа клиентов (но не клиентской базы!) определяется, скорее, широко узнаваемым брэном и почими факторами. Следовательно, на схеме-системе бизнеса эти клиеуы, несмотря на то, что они яляются составной частыю клиентского капила, должны быть отражены как брэнд и как деловая репутаци.

Таким образом, дя опеделени того, располагает ли компаня-объект клиентской базой, и, если располагает, выявлени места клиентской базы в бизнесе компани в целом, оценщику следует составить схему-систему бизнеса рассматриваемой компании. Такая схема облегчает понимание взаимодействия активов компани между собой. Она также используется в дльнейшем дя определени «ддугих» активов, которые, наряд с клиеуской базой, участвуют в создани денежных потоков.

Рекомендация 2. Анализировать клиентскую базу компании-объекта по ряду показателей для определения ее значения в бизнесе в целом

Статистиа сделок с западными компаниями показывает, что на долю клиентской базы в среднем приодится самый большой удельный вес от цены сделки по объединению.

Несмотря на то, что рассчитываемые пoизaтeли клиенской баы трудно напрямую увязать с полученной рыночной стоимостью, такой аняиз позволяет повеРить результаты оцени на здравый смысл. Кроме этого, такой анализ позволяет сопоставить значение клиентской базы, рассчитанное с помощью покаателей, с мотивами сделки по объединеню.

Адяиз клиентской баы следят прводить по двум группам покаателей:              количественным и качественнім (см., напимер, схему

покаателей, раработаную автором диссертации, на стр. 52). В рамках количественных показателей рассмотрению и расчету подлежат как абсолютные, так и относительніе пoизaтeли.

Абсолютніе покаатели следят сопоставлять с рыночными даными. Так, если среди мотивов сделки по объединению выделяется прочная клиентская база компании-объекта, то следует ожидать, что у данной компании знaчятeяьнaя доля рына по количеству обслуживаемых клиентов, составляющих ее киентскую базу. В пртивном случае, возможно, что настоящим мотивом объединения были других активы компании-объекта (например, новые технологии, высококвалифицпрованнш персоня и т.д.).

Относительные показатели позволяют судить о динамике и эффективности киентской базы. С помощью них расслятывается пиР°ст киентской баы по годам (затем это используется пи аняизе ОСПИ пи составлении графики выбытия клиентов), покаатели доходности в расчете на одного клиента. Эти показатели сопоставляются и проверяются на достоверность с п°гаозным бизнес-планом компани-объелга и удвой выбытия клиентской баы до выбытия последнего из cyщecтвyющпx клиентов (при аняизе ОСПИ).

Наибольший интелес, однако, представляют качественные поклатели. Эти поклатели еще тУДДе, по сравнению с колиественными поклателями, напрямую увязать с получедой рыночной стоимостью клиентской баы. Вместе с тем, именно качестве дыми поклателям следует уделять повышенное внимание при определении значения клиентской базы для успешного функциодрования всего бизнеса компании-объекта в целом.

Качестведые поклатели предусматривают значительную долю субъективности. Вместе с тем, при последовательном анаизе каждого из аспектов эти поклателей (например, при расчете лояьности клиентской баы) и сверяя результаты со здравым смыслом, можно получдь важную информацию о значении клиедской баы в общем бизнесе компади-объекта. Некоторые из поклателей, например стабиьность клиедской базы, используют для вынесенд сужденд те же дадые, что и при анализе ОСПИ. При таком пододе повышаете сопоставимость суждедй и результатов между собой.

Таким обрлом, после определенд места клиентской баы в общей совокупности активов компании-объекта (при составлении схемы-системы бизнеса), джно определдь ее значение. Это достигаете посредством последовательного анализа клиентской базы по ряду количественных (абсолютных и относ де льдіх) и качествен діх поклателей.