Понятие «клиентская база»

Под «клиентской базой» (customer relationship intangible assets) как виом НМА в даной диссертации понимается совокупность клиентов компани, с которыми у нее сложились деловые отношени, удовлетворяющие следющим критерим [56, p.

компаня располагает информацией о клиенте;

компаня имеет регулярный контакт с клиентом;

клиент имеет возможность пямого обращеня в компанию.

Приметами таких НМА, выделяемые IFRS 3, представлены на рисунке

нже.

Рисунок 7. Примеры НМА, входящие в состав «уЛPeyтcкoЛ базы»

Иногда информация о клиенте, которую компания получает через установившийст контакт, помогает поизводиь продкцию или оказывать услуги с учетом cпeцифнecкях педпочтени каждого из клиентов. В результате такие клиенты обычно готовы платить некую ценовую премию к «стандартной» цене продкіціи ии услуг. Так л преми представляет собой

будущие доходы ее владельца, что позволяет таким клиентам нчываться актдом, аимедо клиентской бчой.

В ддугих случаях примером клиентской бчы могут быть заключенные долг срочные контракты с пoдeбитeллми продли. Допустим, гаовая компания, прежде чем вкладывать деньги в развитие инфраструктуры региона, к которому ожидается подача газа в будущем, может сначала заключить пятнадцатилетние контракты с потребителями промышленного газа, частично застраховав себя таким обрчом от откча с и столоны в будущем. В дадом случае эти контакты, а точнее клиенты, с котооыми будут достинуты такого рода соглашенд, будт примером клиентской бчы.

Клиентскую бау компани могут составлять как физические, так и юридиескде лица. Это определяетст тем, с кем конкретно компадя имеет установившиеся контакты ил с кем она имеет заключенные договоры. Так, в рассмотренном выше примере с газовой компанией клиентами будут промышленные пред, приятия- поте бдели гча (юридические лица).

В клиентскую бау входят не все клиенты компании. Это продиктовано тем, что особую це дость для компани представляют только «долгослочные» клиенты, с которыми у компади установилась пряма (!) связь. Именно такие клиенты обеспечдает определенный уровень гарантдованного спрос, являются заогом стабильности бизнеса в будщем, и, в доге, повышают ее рыночдю стоимость. Такие клиенты сами по себе, независимо от силы брэнда, количества владеемых компанией патентов и лицензий, являются ее НМА.

Чтобы было понятней, что не может нчываться клиентской базой, рассмотим два примера.

Рестораны быстрого пдания McDonald’s ежедневно посещают несколько миллионов человек (клиентов). Однако эти люди (клиенты) в своем большинстве не являются клиентской базой, поскольку они «безлики» дя компании и у нее нет о нх нкакой иформации. Например, если позвониь в компанию и попросить приготовить на заказ гамбургер с ттемя кусками мяса, сколее всего, по ел едет отказ. С другой столоны, если бы McDonald’s меняла бы ингредиенты своей продкции в соответстви с желаниями посетителей, то такие поетители составллли бы клиентскую базу.

Аулогично, покупая продукцию компани Coca-Cola, человек (клиент) не становится тем самым клентской базой компани. В данном случае спрос на подкци Coca-Cola обеспечен, верояно, шиоко узнаваемым брэндом. И каждый потребитель, пиобретая новую бутылку данного наптка, пати ценовую пемию, скорее, за имидж, создаваемый компанией, а не за пямой установившийст              контакт,              позволяющий              ему              получать              подукцию,

модифицированию с учетом его конкретных вкусов.

В рассмотреных выше пимерах посетители McDonald’s и потребиели подкции Coca-Cola, разумеетст, являютст клиентами компании и важной составляющей успешного функциониования и бизнеса. Но эти лица не будут являться клиентской базой в том смысле, в каком она понимается в МСФО и в настоощей диссертации, поскольку эти лица не удовлетворяют перечисленым выше криериям.

Лучше всего разобраться в сути клиентской базы можно, если поняь, какое место она занмает в системе бизнеса компании в целом и как она взаимосвязана с другими НМА компани.