Анализ клиентской базы «Объекта» как одного из главных мотивов сделки по объединению

Рыночная стоимость клиеуской базы «Объекта» определяетст нлиием долгосрочных контрактов (3 и более лет) с клинами, а также высоким качеством послепродажного обслуживани в части отладки программ, защиты и от виУс°в, устраненя временных ошибок и неисправностей, конфлитов с другими пограммными продктами.

Пелед непосседственной оценкой рыночной стоимости клиеуской базы «Объекта» «Оценщик» поанлизировл ее по ряду количественных и качественных показателей с тем, чтобы лучше разобратьст в том, какое место она занмает в бизнесе «Объекта» в целом.

Анализ количественных показателей клиентской базы1 «Объекта»

Для целей анлиза клиентской базы из количественых показателей были рассчитаны такие, как число клиеуов клиентской базы, выручка, затраты, вловая прибыль, приносимые клиентами клиеуской базы и т.п. Эти показатели сгруппрованы в таблице нже.

Таблица 16

Количественные показатели клиентской базы «Объекта»

2001              2002              2003              2004              2005

Абсолютные показатели

По абсолютным поклателям «Оценщяк» суди о месте «Объекта» на европейском рыже ГИС в целом. Как было поклано выше, его доля составляет около десяти процентов, что делает «Объект» одним из лидеров в своей рыночной нише.

Однако больший интерес прeдcтaвлхли относительные поклатели, которые дали возможность проанализировать динамику и эффективность клиентской баы «Объекта» в анудзиууемой ретоспектде.

На рисуже ниже вино, что выручка в расчете на одного клиежа падая, а зататы росли, поэтому ваовая прибыль в расчете на одного клиежа, как следствие, имела отицательную динамиу. Она упаа с 46 дед. ед. в расчете на одного клиента в 2001 г. до 35 дед. ед. в 2005 г.

Рисунок 21. Выручка, затраты р валова прибыль в расчете на одного улрeттa «Объекта»

Падене вловой прибыли в расчете на клена обусловлено, прежде всего, падением вловой маржи с 91% в 2001 г. до 82% в 2005 г. (см. таблицу выше). Такое падение объясняется увеличением расходов «Объектов» по послеподажному обслуживанию. Как уже говориось выше, пограмма GESUND напсана на компьютерном языке С, который яляется не слишком писпособленым для актиного использования Интернета и Интранета. В связи с этим, у пограммистов «Объекта» с каждым годом пояляось все больше и больше работы по написанию дополниельных пограммных модлей, позволяющи коуертировать данные, обрабатываемые GESUND, в формат, приодный дя опбликовани в сети Интернет (например, .html). Данное обстоятельство привело к увеличению расходов компании в анализиуемом периоде.

«Оценщиком» была также рассчитана диамиа клиеуской базы, под которой понмлись темпі приоста клиеуской базы по годам в рассматриваемом пелиоде.

Рисунок 22. Динамика игeдтcкoй баы «Объекта»

Начиная с 1990 г., с момена основания «Объелга, компаня развиваясь плмущественно за счет органческого роста, т.е.

Анализ качественных показателей клиентской базы «Объекта»

Для целей аняиза клиенской базы по качественным пoизaтeлям «Оценщиком» были рассмотрны такие показатели, как лояльность киентской базы, ее cтaбяяьнocть, степен вовлеченя клиентов в разработку подкта и, с о ответствен о, степен индивидяизации предагаемого подкта, а также диверсификация клиенской базы.

Лояльность клиенской базы можно измерить либо прямо (через количество повторніх обращенй), либо косвено.

Для прямого измеледя лояльности клиенткой баы «Объекта» в распоряжеди «Оценщика» не было необходимой информации, поэтому этот покаатель измерялся косведо.

Косвенно лояльность была измелена экспертным методом путм анаиза четырех факторов, а именно: соответствия продкции «Объекта» ожидадям его клиентов, затат на переключение клиентов «Объекта», привлекательности и сиы конкууежов на рыже ГИС, а также степени склодости клиежов «Объекта» к поиску уьтелнатдных инфоомацгодых решедй. Данные факторы представлены дже в виде диаграммы.

Рисунок 23. Факторы, влияющие да лояльность тлтeдтcкoЛ баы

После экспертной оцени каждого из факторов автором предагаось ранжир вать лояльность клиентской баы «Объекта» по степени лояльности на высокую (15-20 балов), среднюю (10-15 баллов) и низкую (0-10 балов). Чем выше лояльнчть, тем выше ценность, а следовательно, и стоимость, клиентской баы.

Фактору соответствия ожиданиям было присвоено ти бала. Это объясжется тем, что на рыже ГИС теб°вания клиентов чрезвычайно высоки, поскольку от эффектдности информационных систем полой напрямую зависит здорвье пациежов. Превзойти эти высокие теб°вания чрезвычайно сложно, поэтому «Объект», который полностью соответствует

высоким требованиям клиентов, занимает по этому показателю средние позици.

Фактору затрат на переключение было присвоено пяь баллов. Такое решене было мотивировано тем, что «Объект», как говорилось раньше, исповедет холистический пинци, а имено предагает своим клиентам полный набор услуг, от разработки программного обеспеченя, до внедрения и послепродажного обслживани. Это сильно повышает зависимость клиентов от «Объекта», поскольку он становятся «зложнками» одного поставщик информационных систем.

Затраты на переключение у клиентов «Объекта» чрезвычайно высоки, поэтому по даному показателю позици «Объекта» ччезвычайно сильны.

Фактору привлекательности продукции конкрентов было писвоено четыре блла. С одной стороны, «Объект» яляется своего рода минимонополистом, поскольку педлагает комплексный набор иформадроных решений, в то время, как конкуренты поставляют на рынок отдельные пограммные продкты. С другой стороны, узкая специлизацря конкурентов «Объекта» дает им возможность развиаться быстрее и быть более гибкими по отношению к потребностям рынка. Так, на момеу анлизируемой сделки по объединению уже многие конкуренты «Объекта» перешли на язык Java при разработке свои программных пиложени. Дл «Объекта» же «перевод» яра и программной оболочки c-Tools с С на Java сопяжен с достаточно большими затратами.

На момент сделки по объедиенрю позиции «Объекта» на рынке были еще очень сильны, однако уже существовал потенцильная опасность быстрого развии узкоспецилизированых фирм-конкуреуов в ближайшем будущем, поэтому фактору пивлекательности подкцри конкурентов было писвоено четыре бала.

Фактору склонности к поиск нового было писвоено четыре блла.

информационые решения, если их устраивает существующие. Этот фактор носит в большей степен психологический хахактер, однако он не в полной мере пименим к отрасли ГИС, поскольку в ней главным является эффективность и исправное фyнииoнияoвaниe информационна систем, а не частота их обновлений или модификаций. Однако, с другой сторны, быстрое развитие высоких технологий позволяет клиенам «Объекта» обуащяться к все новым и новым технологиям.

В связи с вышеперечисленнш, данному фактору было пито єно четыре балла.

В итоге обща сумма бялов, характер из ующая лояльность клиентской базы «Объекта», составяла шестнадцать бялов, что проиллюстрировано на рисунке ниже.

Рисунок 24. Лo°льдocть клиентской базы «Объекта»

Стабильность клиенской базы была проаняизирована на основе ее возрастной cтyyктУРы. Чем выше доля «возрастніх» клиенов, тем стабильность клиенской базы обычно слятается выше. Это объясняется, во- первых, тем, что компаня с течением времени писп°сабливается у каждому из клиенов и знает их специфические пожеланя и трХованя. Во-втолых, сами клиены с годами привыкают к стилю компании, и это уже может становиться неотъемлемой частью их собственых деловых поцхжв.

Рисунок 25. Ануд возрастной структуры тлтeдтcкoЛ баы «Объекта»

Доля клиежов в воззрсте до восьми лет составляет 64 %, старше восьми лет - 36 % (подробнее источни дадых см. в приожении 3). Достаточно высока доля «возрастных» клиентов свидетельствует о том, что клиентска баа «Объекта» имеет высокую степень стабильности.

Степень вовлечения шиентов в разработку программных продктов в рамках GESUND и степень идивядаизации чрезвычайно высоки. Технологиеская особедость GESUND заключаетст в том, что вуачи сами участвуют в модификации стадартной оболочки, рлзаботанной на базе ядра информацгодой системы.

Таким образом, степень вовлечедя клиентов в процесс рлработки

программного продута GESUND, предлагаемого «Объектом», чрезвычайно

высока. Это позволяет настраивать GESUND под прхцпочттнд практиески любого клиента.

Апаиз диверсификации клиентской базы «Объекта» был осуществлен по оталевому, продуктовому д геоггафическому признакам.

Отраслевая и продктовая диверсификация у «Объекта» практиески отсутствует. Это означает, что бизнес «Объекта» достаточно уязвим к различного рода изменениям экономической, политической или законодательной конъюнкттры. Так, например, если законодательством будет предписано, что показания врачей должны быть подготовлены в строго обговоренном формате данных для их передачи в министерство по здравоохранению, «Объект» нужно будет внедрить это изменене суазу для 348 существующих клиентов, что может быть весьма затруднительным и потребует значиельных затрат.

Географическая диерсификация клиеуской базы «Объекта» выражена также слабо. Клиенты представлены странами Евуосоюза, а именно: ФРГ, Австрией, Францией, Швейцарией. Эти государства находятся в одном гeoшифнecкoм, экономическом, политиеском и климатическом регионе, поэтому при наступлени неблагоприяной сираци в регионе «Объект» рискует потеряь сразу всех клиеуов.

Итак, клиентская база «Объекта» практически недиелсифициована.

Анализ клиентской базы по качественным показателям

В результате анлиз клиеуской базы «Объекта» можно сжато педставиь в вре следющей таблицы.

Таблица 17

Такм образом, «Объект» обладает значительной клиентской базой, которая является з логом его успешного функциониования. Именно прочная клиентская база, как было показано выше, явилась однм из главных мотивов сделки по объединению межд «Покупателем» и «Объектом». Объедиение технческого потенцила «Покупателя» (технологии, основанные на языке

Java) и клиенской базы «Объекта» позволят в будщем значительно укрепить позиции компаний на западноевропейском и российском дыне, а также освоить новый для себя рынок Восточной Европы.

Следующим этапом работы «Оценщика», после идeаифииши активов и обязательств, перешедших в результате сделк по объединению от «Покурателя» к «Объекту», и аняиза киентской базы «Объекта» как наиболее значимого НМА при объединении, был расчет спаведливой рыночной стоимости клиентской базы с цельюэ дяьнейшей постановки ее на блан с «Покпателя».