<<
>>

Выбор последовательности стадий, тактики и стратегии взыскания задолженности

В западных скоринговых методиках есть термин: Collection scoring (скоринг для работы с просроченной задолженностью), когда на основе определенного перечня показателей определяется, когда и какие именно меры должны быть приняты в отношении проблемных должников.

В России скоринговые системы при работе с должниками пока не распространены, однако имеют, по мнению автора, большой потенциал развития.

Перед началом любой процедуры взыскания следует определить тактику и стратегию взыскания (Collection strategy), план мероприятий и конкретных действий с указанием сроков, инструментов, затрат, ответственных лиц и ожидаемого эффекта. План выстраивается с учетом конкретной ситуации.

Стратегия взыскания долга - это совокупность ключевых целей и основных способов и методов их достижения, отражающая реальные возможности взыскателя в объективных внутренних и внешних условиях деятельности взыскателя.

Тактика взыскания долга предполагает решение более частных задач на конкретном этапе реализации стратегии, например, последовательность звонков и встреч.

По общему правилу предполагается, что стадии проходят последовательно: вначале беседы, потом встречи, потом суд. Действительно нецелесообразно идти в суд, не уточнив у должника причину просрочки и варианты погашения долга. Но также нецелесообразно отвлекать ресурсы компании на постоянные звонки контрагенту и направление претензий, если должник нисколько на них не реагирует. В данном случае единственный вариант работы с ним - личные встречи или суд.

Порой должник лишь оттягивает время в целях "увода" имущества, и в этом смысле 30-60 дней отсрочки для него как раз достаточно, чтобы все оформить. В другом случае целесообразно подождать с обращением в суд и 100 дней, если добросовестный должник через этот срок однозначно погасит долг, например, получит материнский капитал, субсидию или же деньги от своего должника, имущество которого найдено и выставляется на торги*(72).

Однако постоянные звонки порой настолько досаждают должнику, что он исключительно для чтобы давление прекратилось, оплачивает задолженность самостоятельно. В то же время если на стадии Soft должник открыт для общения, может дать ценную информацию о своем имуществе, то при предъявлении иска для одного должника это будет однозначным основанием для добровольного возврата долга, для другого - это сигнал к началу агрессивной политики противодействия.

Для кредитора же важно только одно - получить деньги. Поэтому есть ли смысл дожидаться полугода просрочки, чтобы обратиться в суд и получить взыскание долга с "пустой" компании?

Для выбора последовательности стадий важен и анализ причин просрочки.

Причин просрочки может быть множество, выделим основные:

- техническая просрочка (связана с проблемами с платежной дисциплиной, забывчивостью, исполнением банком поручений, потерей счета на оплату*(73));

- отсутствие в необходимый момент достаточной суммы денег ввиду неумения распределить доходы и расходы по срокам;

- неисполнение обязательств перед контрагентами третьих лиц;

- ухудшение финансового состояния контрагента (превышение расходов над доходами, снижение доходов, потеря работы);

- иной приоритет в оплате (например, период налоговых платежей);

- "политика неплатежей" (сознательное нарушение обязательств в целях использования денежных средств в своих интересах);

- намеренное нежелание платить и готовность защищать данную позицию в суде;

- экономическая ситуация в стране;

- несчастный случай: смерть, утрата трудоспособности;

- мошеннические действия;

- форсмажорные обстоятельства.

Знание причины просрочки во многом определяет и дальнейшие меры в отношении должника. Допустим, наличие "политики неплатежей" означает необходимость последовательного и настойчивого требования долга, забывчивость должника преодолевается напоминаниями, а ухудшение финансового состояния - только совместными усилиями и советами или же обращением в суд раньше других кредиторов.

Стратегия и тактика взыскания задолженности определяется индивидуально в каждом случае, при этом имеет свои особенности в зависимости от того, кем является должник - юридическим или физическим лицом, и причин просрочки. Выделим возможные варианты сокращения сроков взыскания долга:

1. Совмещение стадии Soft и Hard collection.

2. Предложение реструктуризации долга на ранних сроках просрочки.

3. Сокращенное выполнение мероприятий стадии при наличии оснований (симптомов, сигналов) для передачи дела в следующую стадию, что должно быть отражено в самой технологии.

4. Использование предварительного ареста имущества должника до предъявления иска.

5. Параллельное осуществление Soft, Hard, Legal collection и реструктуризации.

Относительно применения указанных вариантов обратим внимание на следующий момент: при любом совмещении стадий важно наладить четкое взаимодействие внутри организации, поскольку, как правило, менеджер по клиентам хорошо знает контрагента, нацелен на добровольный возврат долга и сохранение клиента и потому работает с контрагентом в позитивном тоне. Работник "проблемного" отдела использует уже более жесткие методы убеждения. Юридическая же служба менее всего рассматривает контрагента в качестве клиента и стремится наиболее эффективно взыскать долг, для чего использует весь арсенал методов - от ареста имущества, запрета деятельности до уголовного преследования должника.

Поэтому совмещение данных стадий (как и обычная работа с должником) должно происходить скоординировано с назначением в качестве куратора процесса (уполномоченного лица) одного человека. Для должника кредитор - одна организация, и различные "посылы" от разных отделов будут идти только во вред общей работе.

Также выделим случаи необходимости срочного перехода к стадии Legal collection (с пропуском или без пропуска иных стадий) даже в ряде случаев до наступления сроков исполнения обязательств:

1. Смена должником без уведомления кредитора места нахождения и неизвестность нового места нахождения (жительства).

2. Получение информации об "уводе" имущества должником (продаже третьим лицам).

3. Получение информации о начале процедуры банкротства должника.

4. Получение информации от контрагентов должника или иных источников о существенной проблемности должника: начиная от политики невозврата долгов и заканчивая появлением сообщения о наличии судебных производств по искам других кредиторов, уголовных дел и пр.

5. Смена владельцев должника и руководства на "подставных" лиц (без определенного места жительства, не имеющих имущества и пр.).

6. Обращение должника к сотрудникам кредитора с предложением подкупа, передачи оригиналов документов, подписания актов сдачи-приемки и пр.

7. Подача иска должника к кредитору о недействительности основного договора.

8. Непонятное поведение должника может также свидетельствовать о проблемности должника (например, просьба выдать дополнительный кредит в отсутствие реальной потребности).

<< | >>
Источник: Саблин М.Т.. Взыскание долгов: от профилактики до принуждения: практическое руководство по управлению дебиторской задолженностью. 2011г.. 2011

Еще по теме Выбор последовательности стадий, тактики и стратегии взыскания задолженности:

- Авторское право - Аграрное право - Адвокатура - Административное право - Административный процесс - Антимонопольно-конкурентное право - Арбитражный (хозяйственный) процесс - Аудит - Банковская система - Банковское право - Бизнес - Бухгалтерский учет - Вещное право - Государственное право и управление - Гражданское право и процесс - Денежное обращение, финансы и кредит - Деньги - Дипломатическое и консульское право - Договорное право - Жилищное право - Земельное право - Избирательное право - Инвестиционное право - Информационное право - Исполнительное производство - История - История государства и права - История политических и правовых учений - Конкурсное право - Конституционное право - Корпоративное право - Криминалистика - Криминология - Маркетинг - Медицинское право - Международное право - Менеджмент - Муниципальное право - Налоговое право - Наследственное право - Нотариат - Обязательственное право - Оперативно-розыскная деятельность - Права человека - Право зарубежных стран - Право социального обеспечения - Правоведение - Правоохранительная деятельность - Предпринимательское право - Семейное право - Страховое право - Судопроизводство - Таможенное право - Теория государства и права - Трудовое право - Уголовно-исполнительное право - Уголовное право - Уголовный процесс - Философия - Финансовое право - Хозяйственное право - Хозяйственный процесс - Экологическое право - Экономика - Ювенальное право - Юридическая деятельность - Юридическая техника - Юридические лица -