Выбор последовательности стадий, тактики и стратегии взыскания задолженности
В западных скоринговых методиках есть термин: Collection scoring (скоринг для работы с просроченной задолженностью), когда на основе определенного перечня показателей определяется, когда и какие именно меры должны быть приняты в отношении проблемных должников.
В России скоринговые системы при работе с должниками пока не распространены, однако имеют, по мнению автора, большой потенциал развития.Перед началом любой процедуры взыскания следует определить тактику и стратегию взыскания (Collection strategy), план мероприятий и конкретных действий с указанием сроков, инструментов, затрат, ответственных лиц и ожидаемого эффекта. План выстраивается с учетом конкретной ситуации.
Стратегия взыскания долга - это совокупность ключевых целей и основных способов и методов их достижения, отражающая реальные возможности взыскателя в объективных внутренних и внешних условиях деятельности взыскателя.
Тактика взыскания долга предполагает решение более частных задач на конкретном этапе реализации стратегии, например, последовательность звонков и встреч.
По общему правилу предполагается, что стадии проходят последовательно: вначале беседы, потом встречи, потом суд. Действительно нецелесообразно идти в суд, не уточнив у должника причину просрочки и варианты погашения долга. Но также нецелесообразно отвлекать ресурсы компании на постоянные звонки контрагенту и направление претензий, если должник нисколько на них не реагирует. В данном случае единственный вариант работы с ним - личные встречи или суд.
Порой должник лишь оттягивает время в целях "увода" имущества, и в этом смысле 30-60 дней отсрочки для него как раз достаточно, чтобы все оформить. В другом случае целесообразно подождать с обращением в суд и 100 дней, если добросовестный должник через этот срок однозначно погасит долг, например, получит материнский капитал, субсидию или же деньги от своего должника, имущество которого найдено и выставляется на торги*(72).
Однако постоянные звонки порой настолько досаждают должнику, что он исключительно для чтобы давление прекратилось, оплачивает задолженность самостоятельно. В то же время если на стадии Soft должник открыт для общения, может дать ценную информацию о своем имуществе, то при предъявлении иска для одного должника это будет однозначным основанием для добровольного возврата долга, для другого - это сигнал к началу агрессивной политики противодействия.
Для кредитора же важно только одно - получить деньги. Поэтому есть ли смысл дожидаться полугода просрочки, чтобы обратиться в суд и получить взыскание долга с "пустой" компании?
Для выбора последовательности стадий важен и анализ причин просрочки.
Причин просрочки может быть множество, выделим основные:
- техническая просрочка (связана с проблемами с платежной дисциплиной, забывчивостью, исполнением банком поручений, потерей счета на оплату*(73));
- отсутствие в необходимый момент достаточной суммы денег ввиду неумения распределить доходы и расходы по срокам;
- неисполнение обязательств перед контрагентами третьих лиц;
- ухудшение финансового состояния контрагента (превышение расходов над доходами, снижение доходов, потеря работы);
- иной приоритет в оплате (например, период налоговых платежей);
- "политика неплатежей" (сознательное нарушение обязательств в целях использования денежных средств в своих интересах);
- намеренное нежелание платить и готовность защищать данную позицию в суде;
- экономическая ситуация в стране;
- несчастный случай: смерть, утрата трудоспособности;
- мошеннические действия;
- форсмажорные обстоятельства.
Знание причины просрочки во многом определяет и дальнейшие меры в отношении должника. Допустим, наличие "политики неплатежей" означает необходимость последовательного и настойчивого требования долга, забывчивость должника преодолевается напоминаниями, а ухудшение финансового состояния - только совместными усилиями и советами или же обращением в суд раньше других кредиторов.
Стратегия и тактика взыскания задолженности определяется индивидуально в каждом случае, при этом имеет свои особенности в зависимости от того, кем является должник - юридическим или физическим лицом, и причин просрочки. Выделим возможные варианты сокращения сроков взыскания долга:
1. Совмещение стадии Soft и Hard collection.
2. Предложение реструктуризации долга на ранних сроках просрочки.
3. Сокращенное выполнение мероприятий стадии при наличии оснований (симптомов, сигналов) для передачи дела в следующую стадию, что должно быть отражено в самой технологии.
4. Использование предварительного ареста имущества должника до предъявления иска.
5. Параллельное осуществление Soft, Hard, Legal collection и реструктуризации.
Относительно применения указанных вариантов обратим внимание на следующий момент: при любом совмещении стадий важно наладить четкое взаимодействие внутри организации, поскольку, как правило, менеджер по клиентам хорошо знает контрагента, нацелен на добровольный возврат долга и сохранение клиента и потому работает с контрагентом в позитивном тоне. Работник "проблемного" отдела использует уже более жесткие методы убеждения. Юридическая же служба менее всего рассматривает контрагента в качестве клиента и стремится наиболее эффективно взыскать долг, для чего использует весь арсенал методов - от ареста имущества, запрета деятельности до уголовного преследования должника.
Поэтому совмещение данных стадий (как и обычная работа с должником) должно происходить скоординировано с назначением в качестве куратора процесса (уполномоченного лица) одного человека. Для должника кредитор - одна организация, и различные "посылы" от разных отделов будут идти только во вред общей работе.
Также выделим случаи необходимости срочного перехода к стадии Legal collection (с пропуском или без пропуска иных стадий) даже в ряде случаев до наступления сроков исполнения обязательств:
1. Смена должником без уведомления кредитора места нахождения и неизвестность нового места нахождения (жительства).
2. Получение информации об "уводе" имущества должником (продаже третьим лицам).
3. Получение информации о начале процедуры банкротства должника.
4. Получение информации от контрагентов должника или иных источников о существенной проблемности должника: начиная от политики невозврата долгов и заканчивая появлением сообщения о наличии судебных производств по искам других кредиторов, уголовных дел и пр.
5. Смена владельцев должника и руководства на "подставных" лиц (без определенного места жительства, не имеющих имущества и пр.).
6. Обращение должника к сотрудникам кредитора с предложением подкупа, передачи оригиналов документов, подписания актов сдачи-приемки и пр.
7. Подача иска должника к кредитору о недействительности основного договора.
8. Непонятное поведение должника может также свидетельствовать о проблемности должника (например, просьба выдать дополнительный кредит в отсутствие реальной потребности).