<<
>>

Выбор объема профилактических мер

Дебиторская задолженность - это нормальное явление. Полностью исключить его из рисков означает прекратить деятельность организации, поэтому в профилактике важен баланс между интересами коммерческой организации и рисками контрагента.

Попросить клиента заполнить анкету еще можно, но в идеале хотелось бы попросить предоставить залог или поручительство генерального директора, все документы по имуществу, принести справку о дееспособности и отсутствии судимости, запросить обязательство о ежеквартальном представлении финансовой отчетности, указать в договоре 100-процентную предоплату. Но это чаще всего невозможно. И не всегда целесообразно и оправданно с точки зрения затрат и эффекта.

В условиях быстроменяющейся конъюнктуры рынка, усиления конкуренции и борьбы за клиента запросить клиента что-то дать, когда основной вопрос, который клиент ставит перед собой: нужны ли Вы ему вообще, - практически нереальная задача. После такого предложения клиент просто выберет другую организацию.

Порой сложные системы профилактики возникновения просроченной задолженности нецелесообразны по другим причинам, например, при розничной продаже, при полной предоплате, при объективно небольшом риске, при перекрытии риска эффектом от множества сделок. В ряде случаев полная проверка и оформление обеспечения невозможны, например, при заключении публичного договора (т.е. обязательного к заключению кредитором, например, о коммунальном обслуживании).

Полные системы профилактики долгов, в том числе с заключением обеспечительных сделок, распространены лишь в банковской и финансовой сфере, при значительных суммах договора и при исключительной заинтересованности клиента в Ваших и только Ваших услугах. В остальных случаях профилактика ограничивается установлением в условиях договора неустоек и получением информации из открытых источников.

Есть интересная интерпретация универсального закона Парето о том, что 20% причин порождают 80% следствий.

Речь идет о том, что 20% дебиторов дают 80% всей дебиторской задолженности. Возможно, это и не так, но очевидно, что максимально следует проверять дебиторов, которые приносят организации наиболее существенный размер задолженности, и в меньшей степени следует проверять те 80% дебиторов, которые дают лишь 20% от всей дебиторской задолженности.

Перед тем как выстраивать систему сбора данных, проверки документов и правоспособности, следует ответить на вопрос: насколько это оправданно и в каком случае какой объем профилактики проводить? Какой минимальный объем профилактики необходимо проводить в каждом случае?

Отметим, что глобально решением проблемы возврата долгов может быть не профилактика и возврат задолженности, а наращивание бизнеса, агрессивное увеличение количества клиентов, увеличение ставок и цены товара. В конкретной ситуации это может быть более эффективным, чем создание инструментария и оснащения для взыскания долгов, но в целом это очень рискованный путь. Подобная политика без четкого представления объема возможных невозвратов и конкретного эффекта приведет лишь к банкротству компании.

Приведем критерии для ответа на вышеуказанные вопросы:

Первый критерий - это рискованность сделки с контрагентом для существования кредитора, в частности:

- существенный для организации размер потенциальной дебиторской задолженности, например, когда непогашение данной задолженности повлечет для организации невозможность исполнять иные свои обязательства - по заработной плате, аренде, налогам, другим контрагентам*(20);

- иные случаи, когда риск заключения договора с данным контрагентом для организации существенен, например, по срокам отвлечения средств, по невыгодности условий.

Второй критерий - это затраты на систему профилактики.

Выявление имущества должника и его деловой репутации, сбор и обработка неофициальной информации требуют наличия службы безопасности или расходов на услуги сторонних организаций. Проверка правоспособности - необходимость создания юридической службы.

Выезд в компанию - это транспортные расходы. Учет клиентов в системе - затраты на покупку и настройку системы. До внедрения системы профилактики целесообразно рассчитать данные расходы, эффект от данных затрат и риски, связанные с невведением системы профилактики.

Вполне возможно, что увеличить стоимость товара (с учетом общего риска невозврата) и направить усилия сотрудников на поиск новых клиентов окажется дешевле и выгоднее индивидуальной профилактической работы с клиентом.

Кроме того, возможно дешевле заказать информационную справку или услуги по проверке клиента у сторонней организации. Так, анализ предложений на данном рынке показал, что стоимость услуг по проверке соответствия представленных данных о существовании фирмы, ее руководителе и учредителях, о счетах, проверка по базам налоговой службы, судебным базам, отсутствии/наличии судимости составляет от 3 до 7тыс.руб. Правда, никакой ответственности данные компании за ненадлежащие сведения не несут.

Если для крупных компаний такой вопрос практически не стоит - клиенты сами приносят все необходимые документы и сведения, - то наиболее целесообразным вариантом для "слабой" стороны в договоре является выбор минимального перечня профилактических действий, не требующих особых затрат, например, проверка по открытым судебным базам и запрос выписки из ЕГРЮЛ. Зачастую контрагенты не против того, чтобы дать ключевые документы для ознакомления.

Третий критерий - время, необходимое для профилактических мер.

Время, как известно, самый важный и невосполнимый ресурс. Упущенное время вернуть нельзя. Все надо делать вовремя. С другой стороны, "тише едешь - дальше будешь".

Вспомним срок проверки документов в банке для выдачи кредита - банки могут себе позволить от двух недель до месяца, а то и года, так как клиенты заинтересованы в получении денег. Представим себе, что оформление покупки телевизора занимает больше часа ввиду длительности составления документов и требования о сканировании вашего паспорта.

Отказ от такой покупки последует быстро, так как в другом магазине тот же телевизор оформят за пять минут.

В любом случае следует предварительно оценить максимальное время - от обращения клиента до заключения с ним сделки. Рассмотрим с точки зрения затрат по времени два примера - запрос документов о контрагенте и оформление залога недвижимого имущества.

Запрос и анализ копий документов о контрагенте включает в себя:

1) выявление объема данных и перечня документов по клиенту (до обращения клиента);

2) доведение информации о запросе до клиента, анализ полученной информации клиентом (несколько минут);

3) поиск документов клиентом и доставка в Вашу организацию (от часа до нескольких дней);

4) копирование документов клиентом или Вашей организацией (до часа);

5) сверка копий и оригиналов документов (до часа);

6) независимое получение выписки из ЕГРЮЛ (5 дней);

7) заполнение данных о клиенте в анкету или автоматизированную систему (до часа);

8) проверка правоспособности контрагента и полномочий руководителя контрагента (1-5 дней).

В итоге запрос и анализ документов может занять до 10 дней и потребует участия как минимум одного специалиста организации, ксерокса, принтера и уплаты государственной пошлины для получения выписки из ЕГРЮЛ.

Рассмотрим второй пример.

Оформление залога недвижимого имущества включает в себя:

1) определение перечня документов для проверки предмета ипотеки (до обращения клиента);

2) поиск клиентом документов по имуществу и доставка в Вашу организацию (от 1 дня до месяца, если документы надлежащим образом не оформлены);

3) копирование документов (до часа);

4) сверка копий и оригиналов документов (до часа);

5) проверка данных об имуществе (получение выписки из ЕГРП - до 5 дней);

6) проверка состояния предмета залога (1 день);

7) подготовка правового заключения по принятию в залог имущества (до 5 дней);

8) устранение замечаний, выраженных в правовом заключении: начиная от предъявления согласия супруга (супруги) залогодателя до узаконения перепланировки (до двух месяцев);

9) составление договора об ипотеке, согласование и визирование заинтересованными подразделениями, подписание договора (от 5 дней до месяца);

10) поездка в Федеральную регистрационную службу и сдача документов для государственной регистрации договора об ипотеке (1 день в лучшем случае);

11) государственная регистрация договора об ипотеке (месяц);

12) получение зарегистрированных документов (1 день).

В итоге, выдвигая требование о представлении залога недвижимости, организация и клиент потратят как минимум 1,5 месяца (и то при наличии всех документов) только на оформление залога, плюс работа специалиста юридической службы, службы проверки залогов, менеджера по привлечению клиентов, транспортные расходы, ксерокс, принтер, государственная пошлина за регистрацию договора.

Вместе с тем при неисполнении контрагентом своих обязательств у Вашей организации будет гарантированное обеспечение, из стоимости которого можно будет удовлетворить свои требования к должнику. Но насколько клиент заинтересован в Ваших услугах, чтобы ждать месяц?

На основании данных критериев следует выявить ключевые в конкретной ситуации направления и объем профилактики возникновения просроченной задолженности.

Обратим внимание, что отсутствие системы профилактики может повлечь риск неплатежей не только одного клиента, но и многих других - помимо возникновения системного риска захвата предприятия рейдерскими компаниями или мошеннических схем.

Так, по данным Департамента имущества Москвы, "рейдерские атаки на столичные предприятия в последнее время усилились, поскольку ослабленные предприятия становятся наживкой для недружественных поглощений. Активизация рейдеров напрямую связана с негативными последствиями мирового финансового кризиса для городской экономики. В городе появились структуры, которые постоянно мониторят рынок, выявляя проблемные предприятия, пригодные для захвата. В особо трудной ситуации оказались предприятия малого и среднего бизнеса"*(21).

<< | >>
Источник: Саблин М.Т.. Взыскание долгов: от профилактики до принуждения: практическое руководство по управлению дебиторской задолженностью. 2011г.. 2011

Еще по теме Выбор объема профилактических мер:

- Авторское право - Аграрное право - Адвокатура - Административное право - Административный процесс - Антимонопольно-конкурентное право - Арбитражный (хозяйственный) процесс - Аудит - Банковская система - Банковское право - Бизнес - Бухгалтерский учет - Вещное право - Государственное право и управление - Гражданское право и процесс - Денежное обращение, финансы и кредит - Деньги - Дипломатическое и консульское право - Договорное право - Жилищное право - Земельное право - Избирательное право - Инвестиционное право - Информационное право - Исполнительное производство - История - История государства и права - История политических и правовых учений - Конкурсное право - Конституционное право - Корпоративное право - Криминалистика - Криминология - Маркетинг - Медицинское право - Международное право - Менеджмент - Муниципальное право - Налоговое право - Наследственное право - Нотариат - Обязательственное право - Оперативно-розыскная деятельность - Права человека - Право зарубежных стран - Право социального обеспечения - Правоведение - Правоохранительная деятельность - Предпринимательское право - Семейное право - Страховое право - Судопроизводство - Таможенное право - Теория государства и права - Трудовое право - Уголовно-исполнительное право - Уголовное право - Уголовный процесс - Философия - Финансовое право - Хозяйственное право - Хозяйственный процесс - Экологическое право - Экономика - Ювенальное право - Юридическая деятельность - Юридическая техника - Юридические лица -