2.1. Цель профилактики, выбор объема профилактических мер

                                           Предвидеть - значит управлять.

                                                             Блез Паскаль

Профилактика (от греч.

Проблемный долг, как и любую проблему, следует исключать до его возникновения. Если Вы продаете товар компании, в которой нормой признана "политика неплатежей"*(19), можно с большой вероятностью утверждать, что в определенный момент у Вашей организации появится проблемная задолженность.

Цель профилактики - не допустить проблемного клиента к сотрудничеству с организацией, исключить экономические, правовые и прочие риски, связанные с невозвратом долга для существующих контрагентов (например, признание договора недействительным), вести учет, контроль и документальное обеспечение своевременного возврата долга, а также осуществлять предупреждение невозврата долга. "Прививками" являются определенные меры профилактики, позволяющие оценить и нейтрализовать данный риск до заключения договора и создать систему "пожарной безопасности" на этапе сопровождения договора.

Профилактика проявляется и в том, что Вы следите за клиентом и оцениваете ряд показателей, которые характеризуют проблемность данного клиента и необходимость исключения дальнейшей работы с клиентом. Например:

- размер кредиторской задолженности контрагента (т.е. размер других долгов) уже превышает стоимость реальных активов;

- количество заказов резко вырастает, что не обусловлено возможностями клиента и потребностями рынка;

- магазин клиента закрыт "на ремонт", перекрыт стройкой, и возможности реализации вашего товара отсутствуют;

- отказ в предоставлении документов для оценки правоспособности (если это ранее было нормой);

- необычное поведение клиента - например, торопливость, суетливость, согласие на самые невыгодные условия, явное желание не платить по предоплате может свидетельствовать о проблемности контрагента или мошеннической схеме;

- "слухи" о проблемности контрагента.

Порой интуиция подсказывает, что что-то не так. Например, глядя на рекламу МММ, миллионы человек поверили в высокие прибыли. Однако вряд ли у них не появлялась мысль, что "бесплатный сыр бывает только в мышеловке".

При отсутствии профилактических мер, во-первых, исключается возможность оценки данного риска, во-вторых, вероятность реализации данного риска возрастает.

Приведем пример: кредитный инспектор не проверил подписание кредитного договора заемщиком, хотя по технологии заемщик должен подписывать договор в присутствии кредитного инспектора. Однако этого сделано не было, и подписанный договор в банк передал курьер, кредит был перечислен заемщику. В первую же дату возврата кредита возникла просрочка. В итоге в судебном заседании о взыскании суммы кредита заемщик заявил, что не подписывал договор, и потребовал почерковедческой экспертизы. Выяснилось, что заемщик действительно не подписывал договор и не подписывал платежных поручений о перечислении кредитных денег со своего счета, в связи с чем суд отказал во взыскании долга, а дело перешло в разряд уголовных.

Таким образом, только одна элементарная ошибка на этапе профилактики привела к максимально негативным последствиям.

Однако сама профилактика в некоторых сферах не является нормой. Например, проверка личности обратившегося, т.е. сверка с паспортом. Очевидно, что надо знать клиента в лицо, хотя бы для того, чтобы не заключить договор с мошенником, не имеющим с контрагентом ничего общего. Однако в деловой практике отношений между небольшими организациями это не принято.

Особо вопрос профилактики актуален для "слабой" стороны в договоре.

"Слабая" сторона в договоре в нашем понимании - это сторона, которая не имеет возможности изменять условия договора, проверять контрагента ("сильную" сторону), и соответственно, обязана выполнить все условия, которые предложит контрагент.

Причиной этому может быть монопольное положение контрагента - "сильной" стороны (банк, страховая компания, организация системы ЖКХ, государственная организация), уникальность услуг контрагента, высокая заинтересованность в услугах контрагента.

Для "сильных" сторон проще. Так, один из банков даже имеет возможность фотографировать заемщиков. Пожалуй, когда технологии отслеживания по камерам наблюдения достигнут определенных высот, недобросовестный должник не сможет появиться на улице, боясь своего обнаружения. С другой стороны, в паспорте заемщика есть фотография, и, представляя копию паспорта, никто уже не задумывается, что дает свою фотографию кредитору.

Профилактика важна и для понимания должниками Вашей политики истребования долгов: если должник получает уведомление о платеже за несколько дней до оплаты, после первого дня просрочки получает вежливую претензию с требованием уплатить пени, а также уведомление о лишении в дальнейшем скидок и уступок, Вашу организацию начнут уважать и передвинут в списке кредиторов, которым надо платить вовремя, на первое место, даже если название Вашей компании не начинается с буквы "А".

Однако есть расхожее мнение, что сколько клиента не проверяй или насколько клиент не был бы хорош с точки зрения показателей деятельности, при большом желании долг он не вернет, имущество "уведет", и, соответственно, застраховаться от невозврата практически невозможно.

Да, это отчасти так - если клиент не намерен отдавать долг, он его добровольно не отдаст и сделает все возможное для того, чтобы долг не был взыскан принудительно. Вместе с тем система профилактики позволит изначально исключить проблемных контрагентов, выстроить юридически "чистую" сделку, обеспечить исполнение обязательств по ней имуществом должника либо иными гарантированными способами и, главное, обеспечить возможность принудительного взыскания задолженности.