ВНУТРЕННИЕ
В общении с клиентом используют и так называемые СВЯЗКИ- РЕФРЕНЫ.
В простейшем случае вы присоединяете связку к любому утверждению клиента (Клиент: «Качество имеет важное значение». - Продавец: «Да, не правда ли?» Или Клиент: «Мне нравится зеленый цвет»- Продавец: «Зеленый цвет очень эмоционален, правда?»). Методика связок-рефреновособенно эффективна в работе с доминирующими клиентами. Не обращайте при этом внимание на неблагоприятные утверждения.
Клиент: «Ваши модели мне кажутся очень громоздкими».
Продавец: «Это наши стандартные модели. Прошу вас, взгляните сюда. Хотелось бы узнать ваше мнение об этой марке».
Клиент: «Вот это прекрасная штука».
Продавец: «Да, вы согласны?».
Клиент: «Скорее всего, у нее прекрасный ход».
Продавец: «В самом деле. Как вы думаете, она удобна в управлении?».
Клиент: «Пока не знаю. Но хотелось бы выяснить...».
Разумеется, связками не стоит злоупотреблять, т. к. в большом количестве они вызывают раздражение и настораживают клиента. Кроме того, следует учитывать содержательную сторону вопроса и индивидуальную «переносимость» клиента к такого рода вопросу («Вы заинтересованы в качестве товара, который вам нужен, не правда ли?». Кто же ответит: «Нет, меня абсолютно не интересует качество товара. Я ищу что-нибудь похуже...»).