<<
>>

ВНУТРЕННИЕ

. Это связки в центре предложения («Вы можете отлично управлять этой машиной, не правда ли, как только почувствуете ее?»).

В общении с клиентом используют и так называемые СВЯЗКИ- РЕФРЕНЫ.

В простейшем случае вы присоединяете связку к любому утверждению клиента (Клиент: «Качество имеет важное значение». - Продавец: «Да, не правда ли?» Или Клиент: «Мне нравится зеленый цвет»- Продавец: «Зеленый цвет очень эмоционален, правда?»). Методика связок-рефренов

особенно эффективна в работе с доминирующими клиентами. Не обращайте при этом внимание на неблагоприятные утверждения.

Клиент: «Ваши модели мне кажутся очень громоздкими».

Продавец: «Это наши стандартные модели. Прошу вас, взгляните сюда. Хотелось бы узнать ваше мнение об этой марке».

Клиент: «Вот это прекрасная штука».

Продавец: «Да, вы согласны?».

Клиент: «Скорее всего, у нее прекрасный ход».

Продавец: «В самом деле. Как вы думаете, она удобна в управлении?».

Клиент: «Пока не знаю. Но хотелось бы выяснить...».

Разумеется, связками не стоит злоупотреблять, т. к. в большом количестве они вызывают раздражение и настораживают клиента. Кроме того, следует учитывать содержательную сторону вопроса и индивидуальную «переносимость» клиента к такого рода вопросу («Вы заинтересованы в качестве товара, который вам нужен, не правда ли?». Кто же ответит: «Нет, меня абсолютно не интересует качество товара. Я ищу что-нибудь похуже...»).

<< | >>
Источник: Вохменцева Н.В.. Теория и практика продаж: Курс лекций / Алт. гос. техн. ун-т им. И.И.Ползунова. - Барнаул: Изд-во АлтГТУ,2004. - 132 с.. 2004

Еще по теме ВНУТРЕННИЕ:

- Авторское право - Аграрное право - Адвокатура - Административное право - Административный процесс - Антимонопольно-конкурентное право - Арбитражный (хозяйственный) процесс - Аудит - Банковская система - Банковское право - Бизнес - Бухгалтерский учет - Вещное право - Государственное право и управление - Гражданское право и процесс - Денежное обращение, финансы и кредит - Деньги - Дипломатическое и консульское право - Договорное право - Жилищное право - Земельное право - Избирательное право - Инвестиционное право - Информационное право - Исполнительное производство - История - История государства и права - История политических и правовых учений - Конкурсное право - Конституционное право - Корпоративное право - Криминалистика - Криминология - Маркетинг - Медицинское право - Международное право - Менеджмент - Муниципальное право - Налоговое право - Наследственное право - Нотариат - Обязательственное право - Оперативно-розыскная деятельность - Права человека - Право зарубежных стран - Право социального обеспечения - Правоведение - Правоохранительная деятельность - Предпринимательское право - Семейное право - Страховое право - Судопроизводство - Таможенное право - Теория государства и права - Трудовое право - Уголовно-исполнительное право - Уголовное право - Уголовный процесс - Философия - Финансовое право - Хозяйственное право - Хозяйственный процесс - Экологическое право - Экономика - Ювенальное право - Юридическая деятельность - Юридическая техника - Юридические лица -