9.2. Виды транспортировки. Каналы расширения товаров. Роль транспортировки

Известно, что степень удовлетворенности потребителей зависит от свойств товара, цены, своевременности их доставки и нарушения состояния свойств товара в момент прибытия товара к местам назначения.

Существует 5 видов транспорта для перевозки товаров: железнодорожный, автомобильный, водный, трубопроводный и воздушный, которые имеют свои особенности.

Выбирая средство доставки конкретного товара отправители учитывают: частоту отправки, скорость (время доставки), надежность (соблюдение сохранности и графика доставки), не перевозочную способность, доступность, стоимость (цену доставки). Не исклю-

171 \r\n

чается смешанный вид транспортировки . Выбор схемы транспортировки грузов предприятием устанавливается посредством нахождения оптимального варианта организации товародвижения.

Рис 9.1. Схема организации товародвижения.

Формирование каналов товародвижения предусматривает:

Вариант прямого сбыта товара по модели «предприятие - конечный потребитель»;

Вариант сбыта товаров через посредника;

Вариант сбыта товаров через многоуровневую систему посредников;

Вариант сбыта товаров по модели «открытых дверей предприятия»;

Вариант сбыта товаров через смешанные каналы и т.п.

Первый вариант канала сбыта может быть эффективным при сочетании следующих обстоятельств:

цена не подвергается частым изменениям и исследование конкурентоспособности товара по этому фактору не требуется;

товар не подлежит дополнительной обработке на складе хранения;

товар реализуется одному потребителю;

товар требует послепродажного сервиса;

товар произведен по спецификации потребителя;

разница между ценой и издержками производства товара достаточна, чтобы обеспечить затраты на прямые поставки;

требуется монтаж силами предприятия - производителя товара и т.

Сбыт товаров через посредника (брокера, агента и т.п.) будет эффективным при сочетании следующих факторов:

товар не требует сервиса со стороны производителя;

производитель не имеет маркетингового исследования рынка, а сильной стороной посредника является знание рынка и обширные деловые связи;

когда рынок состоит из нескольких «вертикальных» секторов;

когда документацию по сделке надежнее оформить через пользующегося доверием посредника и т.д.

172 \r\nСбыт товаров через многоуровневую систему посредников будет целесообразным в случае сочетания, что:

товар реализуется большими объемами, что естественно требует длительного нахождения его на складах и дополнительной обработки;

рынок имеет «горизонтальную» структуру;

рынок имеет высокую конъюнктуру и резкий перепад цен на товары и т. п. Процедура сбыта товаров по модели «открытых дверей предприятия - производителя» целесообразна в случаях:

когда предприятие имеет высокий имидж и высокую популярность на выпускаемую продукцию (товар)

когда потребитель сконцентрирован рядом с предприятием-производителем товара;

когда товары подлежат непосредственному употреблению;

когда продуцент не имеет средств для эффективной организации каналов сбыта и т.п. Смешанные каналы сбыта товара имеют смысл:

когда предприятие выпускает широкий ассортимент товаров;

когда сбыт осуществляется через разные по своим свойствам рынки;

когда выполняются в больших количествах мелкие заказы и т.п.

Естественно, каждый вариант сбыта товаров имеет свои особенности, те или иные плюсы и минусы, что видно из таблицы 9.1. ( О. Д. Андреева, 1997 )

Данные таблицы 9.1. указывают на то, что выбор варианта канала товародвижения требует добротного анализа конкретной ситуации и тех факторов, которые оказывают на их выбор:

объемы сбыта товаров;

особенности и свойства самого товара;

тип и характер рынков сбыта;

издержки на организацию канала;

в какие сроки надлежит реализовать товар;

какова удаленность потребителей от предприятия - производителя товара и т.п.

При сбыте товара через посредников требуется соответствующая работа с ними: представление полномочий, форма и сроки отчетности, вознаграждение, процесс обучения посредников, оценка деятельности работы посредников и т.д.

ПРИРОСТА ДОХОДОВ ПОЛУЧЕННЫХ В РУЗУЛЬТАТЕ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ КОНКРЕТНОГО КАНАЛА ТОВАРОДВИЖЕНИЯ

ЗАТРАТЫ НА КОНКРЕТНЫЙ КАНАЛ ТОВАРОДВИЖЕНИЯ

Таким образом, эффективность канала сбыта товара (транспортировка, складирование, хранение, доработка, продвижение к оптовым и розничным торговым звеньям, предпродажная подготовка и собственно продажа товара ) представляет систему экономически эффективных мероприятий начиная от обоснования эффективности вида транспорта и заканчивая обоснованием эффекта от личного общения продавца и покупателя.

Принимая решения о выборе канала товародвижения, маркетинговой службе предприятия надлежит помнить, что это одна из самых сложных и ответственных задач в опти-мизации варианта организации товародвижения.

173

Условие эффективного продвижения товаров по тому или иному каналу может быть определено ( выражено ) формулой ( максимумом прибыли ):

Таблица 9.1.

Положительные и отрицательные стороны основных вариантов и каналов товародвижения.

¦if ыараггиижеккя \r\n1. Прямой сбыт па моим н " завод - конечный потребитель "

ПРЕДПРИЯТИЕ

ПОТРЕБИТЕЛЬ

+ исключнгелыю склышй контроль за ценами,

ВОЗМОЖНОСТЬ ПК

дифференцировании щн регионам! ¦тостам |< нн(]н1рмацин о

рынке и I тре5ип;ле, — micyiumne маденГСЕ, миникающ-еА при наличии ¦ ю^редкнкоп; 4 HOiMtMiiracTb. формирования IpVLinbl 11 ПОСТОЯ[ИШЯ "

клиентов -EhLWHe члгригы ни

- высокие итраты па

транспортировку: -затраты Eia организацию скледив \r\n2. Продажа мер» лосрелннк!

ПРЕД ПРИЛГИ*: i-

ПОСРЕДНИК

I

ПОТРЕБИТЕЛЬ

+ уысрсннж jinjiiii hi на р<} Sinusal l"h>

\' EUCOKHC НЙЦСЛКИ

посредника; - OTHOCTiTOJKHth кы-LMiniie цены ДЛЯ ЬЧТНСЧНИт I Irtny I 13.1^ля.

ч-ifl юрмоэит спрос: ¦ контроль тип территориальным tiiiHjLmu ограничен \r\nПродажа ntpi-! MHun]y|n>HiieDyiij систему

ТИК РУДНИКОВ

ПРЕД IГРИЯТ ИIL

ПОСРЕДНИК

г*\r\nсубиисрешшки\r\n 4\r\nПОТРЕБИТ ГЛЬ

4 ириы>Н>1Тте-.ГЕЬ]10 [JH1KHC

I ЛТСУТСТВНС HCCl6xo.i|nM-H>i:!i:ni-t ypODiltt- КОНТРОЛЯ НЙД

цепмк;

¦ "OTOpBai3iiOCT>" (Д K?iH(?iH(UU ПОТЭсби-цла н

доотиегисгккннО недостаток информации о нем; - необходимость установлении контактов с передниками, а также орган шаинн систем и>: информирования н обучения \r\nСм.выпге

Ч—З >

Си. выше (I—-О

Л. ГТ|№дохл через смешанные канилы \r\n¦ Продляя iin надели 11 дверей

предприятия "

ПРЕДПРИЯТИЕ посреднЯ^Г"

+ очень низине нтряты; + OicvTCnaue изнанок посредников

- птсутстдис информации и контроля гя даипнгйшсм продвижением товара;

отсутствие информации и контроля кааыи;

в конечном итоге плохое знание ситуации кл рынке \r\nИИС

СУБПОСРЕДНИКИ

174

ПОТРЕБИТЕЛЬ \r\n