Съехать с дороги


Возможно, лучшим примером принципа, что два пути не лучше одного, является American Motors. Неужели кто-нибудь действительно верит, что компания American Motors не почувствовала бы себя лучше в последние десять лет, если бы она сфокусировалась на своей приносящей прибыль линии Jeep и отказалась от приносящей убытки линии пассажирских автомобилей?
Да, так думает Джозеф Е. Капли. "Для успеха в автомобильном бизнесе, - сказал президент American Motors, - вам нужны две ноги. Одна это Jeep, вторая - пассажирский автомобиль". (В мире маркетинга, верно противоположное. Одноногость правит балом).
Слова звучат по-английски, но акцент французский. Типичное мышление сверху вниз. Остается задуматься, хотела ли компания Renault, чтобы American Motors зарабатывала деньги, или чтобы она выпускала пассажирские автомобили Renault.
И теперь, когда American Motors больше нет с нами, что планирует делать новый владелец компании, Chrysler?
Отказаться от линии пассажирских автомобилей и переименовать агентства, занимающиеся продажами, в Jeep. Хороший первый шаг в фокусировке компании.
Вторым шагом Chrysler уменьшила значение первого. Компания представила новую линию пассажирских автомобилей Eagle, которые будут продаваться дилерами Jeep/Eagle.
Шаг назад к ошибкам прошлого.
Если вы спуститесь вниз к линии фронта, к самим дилерам, вы увидите урон, который нанесен разбрасыванием фокуса. Имея единую линию продаж, сведенную к Jeep, продавцов можно было бы
набирать среди тех, кто "верит" в полноприводные, функциональные автомобили без излишеств. В сервисных службах также работали бы эксперты этой концепции.
Продавая автомобили Jeep и Eagle, и служба продаж и сервисная служба разбрасываются. Когда приезжает потенциальный клиент, продавец не говорит: "Добро пожаловать в мир практичных, функциональных полноприводных машин". Продавец говорит: "Что вы хотите купить?".
"Мы продаем все" концепция настолько же эффективная, насколько эффективны были бы попытки церкви обращаться ко всем, проводя отдельные службы для католиков и протестантов. ("Включите свет над Девой Марией, - говорит менеджер, - пора проводить пятичасовую мессу").
<< | >>
Источник: Д.ТРАУТ. МАРКЕТИНГ СНИЗУ ВВЕРХ. 2009

Еще по теме Съехать с дороги:

  1. железные дороги
  2. Находки на дороге
  3. ПЕРЕГРУЗКА АВТОМОБИЛЬНЫХ ДОРОГ
  4. Кейс 25 ДОРОГОЕ УДОВОЛЬСТВИЕ?[11]
  5. Долгая дорога к голливудской славе
  6. "Самые дорогие духи в мире"
  7. Когда поперек дороги становится структура компании
  8. Когда личные планы становятся поперек дороги
  9. Когда высшее руководство становится поперек дороги
  10. Упражнение 2. Прокладываем «пути и дороги» для своего воображения
  11. «Учение о дешевой покупке и дорогой продаже Два пути.
  12. Врезка 20. Одна из самых дорогих товарных неудачвсех времен — автомобиль «Эдзел» фирмы «Форд»
  13. Почему я великолепно чувствую себя с очень элегантными людьми, мне нравятся красивые дорогие вещи, и ощущаю себя ущербной в простом окружении?
  14. Почему я великолепно чувствую себя с очень элегантными людьми, мне нравятся красивые дорогие вещи, и ощущаю себя ущербной в простом окружении?
  15. § 8. Колебания процента.—Страны „дорогих" и „дешевых“денег. — Сезонные колебания. — Процент и промышленная конъюнктура.