Сравнение «традиционного» и маркетингового подхода фирмы

Деятельность фирмы

Маркетинговый подход

«Традиционный» подход

Постоянно изучается всеми доступными средствами, прогнозируется его развитие. Регулярно обновляется досье рынка.

только

Рынок

Воспринимается через поток приходящей клиентуры и ее реакцию («вчерашний» рынок).

Идет активный поиск новой и постоянной клиентуры, оценивается уровень «удержания» имеющейся клиентуры.

Клиентура

Формируется за счет клиентов, приходящих «по собственной» инициативе. Количественная и

персональная информация об уходе старой и новой клиентуры не оценивается или оценивается аврально.

Активно и планово изучаются всеми доступными методами (анализ рекламы, клиентуры, «засланный» клиент и т. д.). Ведется досье конкурентов.

Конкуренты

Время от времени «прозваниваются» с целью узнать уровень цен. Разрозненная информация, получаемая от клиентов.

Активно ищутся посредники в регионах и развиваются разные формы сбытовых каналов. Налаживается регулярный стандартизованный обмен информацией, осуществляется взаимная координация планов сбыта и т.д.

Сбытовые сети

Работа с посредниками не поощряется, предпочтение отдается сбыту через центральный офис и штатную службу сбыта.

Формы оплаты заказов клиентурой

Активно ищутся формы оплаты, гибко учитывающие особенности клиентуры и текущую и перспективную финансово- экономическую ситуацию на рынке и в самой фирме. Четкая и ясная для клиентов системы скидок и стимулирования.

Только стопроцентная предоплата и «вынужденный» бартер.

Сотрудничество со службой снабжения и финансовой службой

На постоянной основе. Совместный поиск наиболее эффективных решений на рынке. Гибкое варьирование дебиторской и кредиторской задолженностью. Система подготовки.

Эпизодическое.

Оплата труда сотрудников связанных со сбытом

Сильно привязана к реальным объемам сбыта, показателям сохранения и расширения клиентуры.

Трудовые оклады и небольшие премии. \r\nОбъект Деятельность фирмы\r\nСтатус подразделений маркетинга и сбыта Маркетинг и сбыт фигурируют как ведущие подразделения предприятия. Директор по мар-кетингу (сбыту) второе лицо в руководстве, непосредственно влияющее на формирование стратегии предприятия. Маркетинг и сбыт имеют статус ординарной (равной среди прочих) службы. Ру-ководитель подразделения сбыта - на уровне других руководителей, главной за-дачей которого является только организация «про-талкивания» потребителю продукции.\r\nВзаимоотношение производства и сбыта Активное прогнозирование сбыта, объемов и ассортимента производства. Совершенствование технологии и товара идет с учетом требований маркетинга, как проводника мнения потребителя. Позиция производства: «Мы производим товар по отлаженной технологии с наименьшими издержками, а то, что склады забиты непроданными товарами - это значит, что сбыт - плохо работает».\r\nПолитика коммуни-каций Активное и планомерное осуще-ствление рекламных мероприятий, планирование бюджета рекламы, координация рекламы и мероприятий по стимулированию сбыта, наличие концепции имиджа и фирменного стиля компании. Бессистемная подача рек-ламных объявлений по случайным предложениям рекламных фирм, финан-сирование рекламы по ос-таточному принципу.\r\nТаким образом, маркетинговый подход компании отличает системность, ориента-ция на потребности и конъюнктуру рынка, соответствие общерыночным целям фирмы.