СПОСОБ ДЕЛЕНИЯ.

Вариантом психологического уменьшения цены товара может служить дробление всей цены товара/услуги на более мелкие части.

"Расшифруйте" цену, разложите ее на мелкие составляющие.

Поделите затраты на купленный продукт на количество лет, в течение которых он будет эксплуатироваться. Затем рассчитайте затраты на месяц эксплуатации. Уменьшите цену или разницу цен при помощи деления.

Разделив ее на количество лет или месяцев использования, получаете относительно незначительную сумму, на которую и указываете клиенту.

" В расчете на день это будет стоить меньше, чем прокладка одной линии к любому из ваших складов".

"Консультация в течение дня стоит 1000 рублей. Значит, час вашей консультации стоит всего 150 рублей".

Соотнесите цену с пользой продукта, с иными расходами клиента:

" Если вы проанализируете, что/сколько вам... принесет...".

"Если вы подумаете, что благодаря этому... (расскажите о пользе) можете...".

Этот способ особенно эффективен при возражениях по цене на дорогие товары длительного пользования.

<< | >>

↑

Источник: Вохменцева Н.В.. Теория и практика продаж: Курс лекций / Алт. гос. техн. ун-т им. И.И.Ползунова. - Барнаул: Изд-во АлтГТУ,2004. - 132 с.. 2004

Еще по теме СПОСОБ ДЕЛЕНИЯ.:

- Основы маркетинга -