Прием КОМПЛИМЕНТАРНОСТИ.

Доброе слово повышает самочувствие, настроение, активность клиента, благорасположение к продавцу: "...мы склонны автоматически реагировать на похвалы, - утверждает Р. Чалдини [26; 167].

Искренняя похвала особенно важна в работе с "трудными" клиентами. Опыт профессионалов в области сбыта показывает, что именно "трудные" клиенты больше всего нуждаются в хорошем отношении продавца.

Комплимент создает позитивную атмосферу для ситуации заключения сделки.

Комплимент сказать сложно. Он подействует лишь в том случае, если вписывается в "картину мира клиента", совпадает с его интересами и ценностями: "Вам так идет зеленый цвет" - "Терпеть не могу зеленый цвет", "Вы так хорошо разбираетесь в этом вопросе" - "Это вопрос пустяковый" и т. п.

Комплимент, похвала или благодарность срабатывают только тогда, когда сказаны искренне. В противном случае они будут расценены как подхалимство, лесть или манипуляция (действительно ли я так считаю? - этот вопрос следует задать себе, перед тем, как сказать комплимент). Если ответ вас не устроит - ищите тот, который совпадает с вашими ощущениями.

Комплимент должен иметь интенсивность, приемлемую для собеседника. Есть люди, которые выражают свои эмоции лишь в превосходной степени, а

есть те, что выражают эмоции предельно сдержанно. Лексика должна соответствовать эмоциональному стилю клиента.

<< | >>

↑

Источник: Вохменцева Н.В.. Теория и практика продаж: Курс лекций / Алт. гос. техн. ун-т им. И.И.Ползунова. - Барнаул: Изд-во АлтГТУ,2004. - 132 с.. 2004

Еще по теме Прием КОМПЛИМЕНТАРНОСТИ.:

- Основы маркетинга -