Меняя сознание


Сознание подвергается изменениям труднее всего. Оно включает в себя "забывание" одного набора ощущений и "вспоминание" другого. Вы когда-нибудь пытались что-либо забыть?
Какого момента в жизни вы стыдитесь больше всего? Кто-нибудь когда-нибудь сказал вам что-нибудь такое, что глубоко вас ранило?
А теперь попытайтесь забыть этот момент. Вы не сможете. В этом и состоит суть проблемы с изменением сознания.
Более того, процесс изменения сознания часто имеет противоположный эффект. Он имеет тенденцию усиливать предыдущее впечатление.
Когда Ричард Никсон сказал: "Я не уйду в отставку", публика подумала прямо противоположное. (Любой, кто говорит, что не уйдет в отставку 4 раза подряд, как Никсон, обязательно однажды уйдет в отставку).
Если кто-то говорит вам: "Честное слово", вы думаете другое. (Он, наверное, думает, что я думаю, что он лжет. Иначе, зачем он это сказал?)
Мы называем этот феномен "противоположность в подтексте". То, что вы говорите, имеет в подтексте свою противоположность.
Если вы вернетесь домой из командировки и скажете вашему супругу, что не пили и не изменяли, как вы думаете, что подумают ваши муж или жена?
Как люди из Exxon пытались убедить потенциальных клиентов, что не собираются сворачивать свою линию офисных систем? Они запустили рекламную компанию, объявляя о своих обязательствах по отношению к рынку.
"Помните, - звучало в рекламе, - когда вы покупаете оборудование Exxon, вы покупаете наши обязательства по отношению к вашему будущему".
А читатель думал: "Они считают, будто я думаю, что они выходят из бизнеса". Что они конечно и сделали.
IBM не выпускала рекламы с обязательствами по офисной автоматике. Если бы она это сделала, у клиентов были бы причины для волнений.
Вы должны рассматривать свои маркетинговые послания через призму подтекста. Переверните послание и посмотрите, имели ли вы это в виду.
Если каждое ваше утверждение имеет в подтексте свою противоположность, его резкость редко срабатывает. Для читателя или зрителя слишком легко его перевернуть.
Если автомобильный дилер кричит: "Мы продаем машины как сумасшедшие", клиент говорит себе:
"Они думают, что я не думаю, будто они продают много машин".
Если резкость не работает в рекламе или маркетинге, то что тогда работает?
Нужно найти точку зрения, которая уже есть в сознании людей. (Она может быть даже негативной). Вот рекламная тактика, которая сработает. И не пытайтесь изменить людей.
<< | >>
Источник: Д.ТРАУТ. МАРКЕТИНГ СНИЗУ ВВЕРХ. 2009

Еще по теме Меняя сознание:

  1. Лечение: меняя время, меняем результат
  2. Меняя цену
  3. Меняя название
  4. Меняя продукцию или услугу
  5. Лечение: меняя время, меняем результат
  6. I. Рабство сознания
  7. Изменение гибкости сознания
  8. I. Материализм и сознание
  9. Сознание
  10. Глава 9. Управление сознанием.